Жать или не жать - вот в чем вопрос

Многие средние торговые агенты испытывают навяз1 чивое желание пожать руку перспективного клиента. У них существует подсознательное убеждение, что, если они обменяются рукопожатиями с клиентом, они смогут ему что-то продать. У таких торговых агентов' это убеждение превращается почти в суеверие. Их ошибка заключается в том, что такой агент думает о собственных чувствах, а не о чувствах своего клиента. Многие люди не хотят, чтобы до них дотрагивались незнакомцы. И что происходит в такой ситуации? Поскольку торговый агент стремится пожать руку человеку, который этого не хочет, они часто наталкиваются на отказ, и этот отказ еще больше заостряет внимание торгового агента на рукопожатии. Поэтому они начинают испытывать все большее напряжение при встречах с клиентами. Их напряжение передается клиентам, которые не испытывают желания пожимать руку этому взвинченному, вспотевшему от волнения торговому агенту. Получается замкнутый круг.

Я не преувеличиваю. Один мой друг владеет сетью химчисток. Как-то он сказал мне: "Томми, я почти всегда могу точно определить, кто из моих клиентов занимается продажами. На их костюмах присутствует красноречивая отметина в том месте, где они вытирают ладонь от пота, прежде чем пожать кому-то руку".

У среднего торгового агента этот жест, предшествующий традиционному: "Привет. Я...", становится укоренившейся привычкой.

В современных условиях острой конкурентной борьбы в области продаж мы имеем одну основополагающую задачу, когда встречаемся и работаем с людьми. Я, вероятно, повторял ее чаще чем кто-либо еще, поскольку через все мои семинары и выступления красной нитью проходит одна и та же мысль: когда мы впервые встречаемся с людьми, наша основная цель - пробудить к себе симпатию и доверие. Вот почему, встречаясь с клиентом, Чемпион всегда думает: "Этот человек меня полюбит и проникнется доверием, потому что я приятен в общении и надежен как деловой партнер".

Не правда ли, подобные слова заслуживают того, чтобы их постоянно повторять? Не повторяйте про себя:

"Я должен заставить этого человека проникнуться ко мне симпатией и доверием, поскольку иначе я проиграю". Каждый раз, когда вы себе говорите: "Я должен это сделать", вы начинаете испытывать тревогу и даже в какой-то степени отчаяние. Если вы спокойны и уверены, то ваши спокойствие и уверенность передаются клиенту; если вы напряжены и обеспокоены, то излучаете страх, и ваш клиент это обязательно почувствует.

Я могу подсказать вам очень простой способ разрешения такой проблемы: если вы приветствуете неподготовленного клиента (обычно это человек, который зашел в ваш офис, магазин, демонстрационный зал), не ждите от него рукопожатия. Разумеется, если клиент протянет руку, вам следует ее пожать, но такое происходит редко. Если это повторный контакт или заранее назначенная встреча, вы можете пожать друг другу руки, а можете и не жать - просто оставьте этот вопрос на усмотрение клиента. Главное - избавиться от навязчивой мысли, что вы во что бы то ни стало должны дотронуться до клиента.

Теперь давайте перейдем к детальному обсуждению двух основных ситуаций, характерных для первой встречи.

Дата добавления: 2015-05-24