Принципы техники убеждения

Сущность понятия полемика и ее разновидности.

Полемика (от греч. polemikos — воинственный, враждебный) — это острый спор, столкновение принципиально противоположных мнений по тому или иному вопросу. В отличие от дискуссий, диспутов, целью которых выступает коллективный поиск истины, в полемическом споре целью является победа над противником и утверждение собственной позиции.

Вместе с тем полемика существенно отличается от дискуссии. Если целью дискуссии являются прежде всего поиски общего согласия, того, что объединяет разные точки зрения, то основная задача полемики — утвержде­ние одной из противостоящих позиций. Полемизирующие стороны менее, чем в дискуссии, ограничены в выборе средств спора, его стратегии и тактики. В полемике, как и в споре вообще, недопустимы не­корректные приёмы (подмена тезиса, аргумент к силе или к неве­жеству, использование ложных и недоказанных аргументов и т.п.). В полемике может применяться гораздо более широкий, чем в дискуссии, спектр корректных приёмов. Большое значение имеют, в частности, инициатива, навязывание своего сценария обсуждения темы, вне­запность в использовании доводов, выбор наиболее удачного вре­мени для изложения решающих аргументов и т.п. Хотя полемика и направлена по преимуществу на утверждение своей позиции, нужно постоянно помнить, что главным в споре является достижение истины. Победа ошибочной точки зрения, добытая бла­годаря уловкам и слабости другой стороны, как правило, недолговеч­на, и она не способна принести моральное удовлетворение.

Правильный способ доказать свое мнение означает не стремление привести руководителя в замешательство, а решение важного делового вопроса. Кроме того, желательно не спорить с руководителем в присутствии третьего лица.

Выступая портив мнения руководителя, важно:

v знать, когда нужно, а когда не нужно отстаивать свою точку зрения

v знать, какие вопросы можно обсуждать, а какие – нет

v знать, как возражать, не вызывая раздражения, как доказывать свое мнение и не быть неприятным при этом для своего руководителя

Если Вы считаете, что необходимо возразить своему руководителю, постарайтесь сделать это тактично, избегая при этом конфронтации и враждебной реакции.

Характер противоречий в споре нередко зависит от обсуждаемого вопроса, эмоционального фона при его обсуждении, психологической межличностной совместимости двух спорящих и от прочности и опыта профессиональных отношений.

Если Вы проиграли спор, если руководитель так и не понял Ваших доводов, признайте это, не озлобляясь, но не теряя своего «Я». Если Вы начнете сердиться, демонстрировать свое явное неудовлетворение результатом обсуждения, это может привести к разрыву отношений и к отчужденности со стороны руководителя.

Ну а если Вы «выиграли» спор, будьте скромны и спокойны, не ликуйте по данному поводу. Не вставайте в позу – «Я же говорил Вам». Лучше выскажите признательность руководителю за то, что он Вас выслушал, понял и принял Ваше предложение.

А. Петренко в своей работе «Безопасность в коммуникации делового человека» приводит следующие практические рекомендации по правилам отстаивания своей точки зрения, по технике убеждения партнера.

1. Оперируйте простыми, ясными и точными понятиями.

2. Ведите аргументацию корректно по отношению к партнеру:

v открыто и сразу признавайте правоту партнера, если он прав

v продолжайте оперировать только теми аргументами и понятиями, которые уже приняты Вашим партнером

v сначала ответьте на аргументы партнера, а уж потом только приводите свои собственные

v в любой ситуации сохраняйте вежливость

3. Учитывайте личностные особенности Вашего партнера:

v нацеливайте Вашу аргументацию на цели и мотивы партнера

v старайтесь избегать простого перечисления фактов и аргументов, лучше покажите их преимущества

v используйте только понятную партнеру терминологию

v соизмеряйте темп и насыщенность Вашей аргументации с особенностями ее восприятия Вашим партнером.

4. Старайтесь как можно нагляднее изложить партнеру свои идеи, соображения, доказательства, не забывая при этом стратегии и модальности партнера.

5. Помните о том, что излишне подробная аргументация, «разжевывание» для партнера Вашей идеи, может вызвать резкое неприятие со стороны партнера, а пара ярких доводов, порой, достигает большего эффекта.

6. Используйте специальные приемы аргументации:

Метод перелицовки. Постепенное подведение партнера к противоположным выводам путем поэтапного прослеживания процедуры решения проблемы вместе с ним.

Метод «Салями». Постепенное подведение партнера к полному согласию с Вами путем получения от него согласия сначала в главном, а затем в необходимых для полного согласия частностях.

Метод расчленения. Разделение аргументов партнера на неверные, сомнительные и ошибочные с последующим доказательством несостоятельности его общей позиции.

Метод положительных ответов. Ваш разговор с партнером строится таким образом, чтобы он на Ваши первые вопросы отвечал: «Да... Да...» В последующем ему будет намного проще соглашаться с Вами и по более существенным вопросам.

Метод классической риторики. Соглашаясь с высказыванием партнера, Вы внезапно опровергаете все его доказательства с помощью одного сильного аргумента. Этот метод особенно хорошо, если партнер слишком агрессивен.

Метод замедления темпа. Умышленное замедление проговаривание вслух наиболее слабых мест в аргументации партнера.

Метод двусторонней аргументации. Вы указываете партнеру как сильные, так и слабые места того, что Вы предлагаете. Такой метод лучше всего применять при дискуссии с интеллектуальным партнером.

7. Своевременно делайте обобщения и выводы по результатам проведенной дискуссии.

Заключение.

Список использованной литературы

· Кузнецов И. «Деловое общение. Деловой этикет» -Юнити_дана. 2008 г.

· Введенская Л. А., Павлова Л. Г. «Делова риторика» Учебное пособие. 2010 г.

· Каверин Б. И., Демидов И. В. «Ораторское искусство» -Юнити-Дана. 2012 г.

Дата добавления: 2015-05-10