Связи с общественностью

Стимулирование сбыта

Личная продажа

Элементы коммуникационной системы

Как и для других предприятий, для фирмы применяют четыре элемента коммуникационной системы.

1. Личная продажа – непосредственный контакт представителя фирмы с потенциальными покупателями с целью предоставления продукта и совершения продажи.
2. Стимулирование сбыта – побудительные меры и приемы фирмы с целью приобретения продукта.
3. Реклама – оплаченная форма неличного представления и продвижения продукта.
4. Связи с общественностью (пропаганда, pablic relations) – работа, направленная на создание и поддержание доброжелательных отношений и взаимопонимания между общественностью и предприятием.

Личная продажа призвана обеспечить формирование благоприятных представлений о продукте и побудить потенциальных покупателей к его приобретению.

Средства личной продажи:

- беседы по телефону;

- послания по почте;

- личное общение с клиентами.

Преимущества и недостатки персональной продажи

ПРЕИМУЩЕСТВА	НЕДОСТАТКИ
1. Личный контакт с потребителем и диалог	1. Может быть охвачена не вся целевая аудитория
2. Ответная реакция потенциального потребителя	2. Значительные издержки
3. Приспособление к индивидуальным запросам	3. Необходимо расширить штат сотрудников
4. Сокращение «бесполезной» аудитории.	4. Некомпетентность сотрудников, не умение вести переговоры
5. Концентрация на четко определенных сегментах
6. Позволяет развивать длительные дружеские отношения

Стимулирование сбыта может быть направлено на три группы людей:

1) стимулирование персонала

2) стимулирование торговых посредников

3) стимулирование потребителей

Преимущества и недостатки стимулирования сбыта

ПРЕИМУЩЕСТВА	НЕДОСТАТКИ
1. Является дополнением рекламы и персональных продаж	1. Невозможность постоянного применения
2. Приводит к кратковременному росту сбыта, повышает авторитет фирмы	2. Значительные издержки
3. Делает четкое предложение незамедлительно совершить покупку	3. Используется только как дополнительный элемент
4. Привлекает внимание, предлагая потенциальным потребителям уступку
5. Содержит явное побуждение к совершению покупки

Первая Всемирная ассамблея ассоциаций по связям с общественностью предложила следующее определение: «PR – это искусство и социальная наука анализа тенденций, предсказание последствий, рекомендации руководителям организаций и выполнение запланированных программ действий, которые служат как интересам организаций, так и интересам общественности».

Преимущества и недостатки связей с общественностью

ПРЕИМУЩЕСТВА	НЕДОСТАТКИ
1. Является достоверным носителем информации (в большинстве случаев)	1. Нерегулярность, разовость публикаций
2. Воспринимается потребителями более объективно, доверительно	2. Значительные издержки (но по сравнению с издержками на рекламу – не большие)
3. Охватывает широкий круг потенциальных потребителей	3. СМИ могут акцентировать внимание на второстепенных, несущественных характеристиках фирмы или продукта
4. Привлекает внимание, дает возможность для эффективного представления фирмы и его продукта	4. Отсутствие гарантий формирования положительного отношения к фирме и ее продуктам

Дата добавления: 2015-05-10