Модальности внутреннего опыта

Давайте освоим несколько новых терминов. Во-первых, я хочу, чтобы вы имели возможность в бу­дущем читать и понимать любую литературу по гипнозу, а там эти термины применяются; и во-вто­рых, нам будет удобнее использовать эти термины в нашей дальнейшей работе. Итак, то разделение внутреннего опыта на три категории (зрение, слух, ощущения), которое мы сделали, называется разде­лением на модальности внутреннего опыта. Все, что относится к зрению — воспоминания и представления зрительных образов — называется визу­альной модальностью (от латинского «визус» — зрение). Слуховая память именуется аудиальной мо­дальностью (у термина тот же латинский корень, что и в слове «аудиосистема»), и опыт движений, прикосновений — кинестетическая модальность. Человек, у которого преобладают в мышлении зри­тельные образы, который «специализируется» на зрительном внутреннем опыте, будет называться визуалистом, специализирующийся на слуховом опыте — аудиалистом, специализирующийся в ощущени­ях, в кинестетике — кинестетиком. Я уже некоторое время наблюдаю за вами, и для себя ваши ведущие модальности определил. Так, например, я думаю, что внимание мужчин группы привлекается к Наташе не только потому, что она — симпатичная девица, но и потому, что она — кинестетик... Было бы несправедливо скрыть веду­щие модальности всех остальных. Сделаем так: сядь­те в круг, чтобы все друг друга видели. Я задам вам вопрос, на который вы ответите и при этом заметите ответы партнеров. Итак, вопрос: «Как вы узнаете о мире?..»

Игорь: Мы должны сказать об этом?..

С. Горин: Да ничего не надо говорить, вы уже ответили глазами! И вообще, я хотел бы знать, как можно словами ответить на этот вопрос, вы же не осознаете ответ! Вы все ответили глазами, и те, кто наблюдал, могут отметить для себя вашу ведущую модальность. Кстати, в этом упражнении можно было увидеть интересную деталь, я ее давно заметил: у подвида гомо сапиенс, человека разумного, называ­емого «гомо советикус» (человек советский, читайте Зиновьева), первое движение глаз в ответ на непо­нятные вопросы — во внутренний диалог, то есть, в контроль речи. Не проболтаться! Болтун — находка для шпиона! Скрытные мы люди, все-таки...

О ведущей модальности можно получить сведения не только по глазным сигналам доступа, собеседник всегда вам о ней говорит словами. Выбор слов связан у человека с его ведущей модальностью; если он говорит о «блестящем будущем, ярких перспек­тивах, точке зрения», то он выбирает визуальные слова, соответствующие его ведущей визуальной сис­теме. Аудиальной модальности соответствуют слова и выражения типа: «монотонный, приглушенный, го­ворите громче, давайте обговорим» и т. п. Кинесте­тические слова: «трогать, касаться, мягко, грубо, тепло, холодно, давит» и т. п. Слова, указывающие на основную модальность человека, тоже имеют свое название — «слова-предикаты». Есть и такие слова, которые не относятся ни к одной модальности: «знать, понимать, думать»' (иногда их относят к так называемой речедвигательной модальности, но этот термин применяется редко). До сих пор нас интересовало то, как надо гово­рить, а теперь мы займемся тем, что надо говорить. Дело в том, что обычно мы организуем, оформляем свое сообщение так, чтобы нам было удобно его передавать... Но для эффективного влияния на человека гораздо важнее оформить информацию таким образом, чтобы ее было удобно принимать. Вы можете передать команду посредством сверхсов­ременной телевизионной станции, но что толку от этого, если у потенциального исполнителя нет даже детекторного приемника? Если в этой ситуации вы все же захотите, чтобы вас поняли, придется пригла­шать сигнальщика с флажком. Разве редко мы наблюдаем, когда в деловом об­щении один говорит: «Да ты только посмотри!», а другой возражает: «Нет, ты послушай!». Виталий — кинестетик; я могу битый час потратить на то, чтобы обрисовать ему блестящие условия и яркие перс­пективы сотрудничества со мной, показать откры­тые перед ним радужные горизонты, и предложить ему в итоге принять мою точку зрения. Пожалуйста — он сидит и недовольно качает головой. Но если я теплым и задушевным тоном дам ему почувст­вовать легкость нашего тесного контакта... как ви­дите, он заинтересовался. Научитесь говорить с че­ловеком так, чтобы ему было удобно вас слушать, чтобы ваши слова совпадали с его внутренним опы­том.

Упражнение № 7. Выполняется в парах. Вначале нарисуйте для себя простую схему (см. схему 2): в центре листа бумаги изобразите более или менее схематично глаз и обозначьте 8 направлений взгляда — 3 направления вверх (вправо, по центру, влево); 2 направления по горизонтали (вправо и влево); и 3 направления вниз (вправо, по центру, влево). Те­перь на каждом из этих направлений напишите по три-четыре слова, которые соответствуют совпадаю­щей с направлением модальности. Например, для визуальной модальности это будут слова: «смотреть, яркий, блестящий"; справа можете добавить «пред­ставь себе».

Вопрос из зала: Слово «золото» можно?..

С. Горин: Ну, для меня «золото» — это что-то кинестетическое, хотя я его в слитках никогда не носил... Лучше пишите что-то более определенное. Да, направление взгляда прямо перед собой при расфокусированном взгляде, «отсутствующий взгляд» — на вашей схеме это направление показать нельзя, но вы помните, что это — тоже визуальное направление. «Отсутствующий взгляд» сопровожда­ется еще и расширением зрачков, как правило. Для горизонтального направления взгляда используйте слова аудиальной модальности — «слушать, говорить, громко, тихо». Те же слова подойдут для направ­ления взгляда влево вниз (внутренний диалог). Ну, и для кинестетических направлений — «трогать, ка­саться, горячо, холодно».

Схема 2. Словесное присоединение к направлению взгляда.

Представь себе Смотреть Смотреть Яркий Блестящий Яркий Блестящий Яркий Блестящий

Слушать Говорить Громко Слушать Говорить Громко

Трогать Касаться Горячо Трогать Касаться Горячо Слушать Говорить Громко

Теперь — само упражнение. Партнер А держит таблицу рядом со своим лицом и показывает парт­неру Б все восемь направлений взгляда по очереди. Партнер Б читает со схемы слова, который соответ­ствуют каждому из направлений, и произносит их вслух. Да, направление взгляда вы показываете, ра­зумеется, своими глазами. Затем вы меняетесь роля­ми.

* Вторая часть упражнения, она выполняется тоже со схемой. Партнер А дает 3-4 направления взгляда вразброс, бессистемно, партнер Б также читает и произносит вслух соответствующие слова, затем ме­няетесь ролями. В третьей части упражнения вы делаете то же самое, только без схемы, по памяти. Приступайте.

Все, что вы делаете, по-прежнему имеет отношение к раппорту. Если раньше вы присоединялись к внешнему поведению партнера, то теперь вы отрабатываете присоединение к его внутреннему опыту. Очень про­стой пример — если я вам говорю «Смотрите-ка!», это значит, что я не просто предлагаю вам что-то рассмотреть, сконструировав для этого какую-то свою внутреннюю «картинку»; это значит, что я сам для себя такую «картинку» сконструировал и буду реагировать полноценно только на «визуальные ар­гументы». В распределении ведущих модальностей у разных людей есть некоторые закономерности (впрочем, до­вольно неточные). Так, например, женщины чаще специализируются в визуальной модальности, а муж­чины — в кинестетической. Аудиальная модальность в качестве ведущей встречается достаточно редко: у музыкантов, у некоторых руководителей. По моим наблюдениям, советский начальник в своей речи использует процентов на 80 неопределенные и аудиальные слова (наш нынешний мэр, например, типич­ный аудиалист, обожающий красиво звучащие слова).

Реплика из зала: Поэтому наших руководителей мало кто понимает.

С. Горин: Да им это и не нужно. Но, став на­чальством, учтите, что самые распространенные мо­дальности — визуальная и кинестетическая. Воз­можно, вы захотите быть понятыми... Поскольку пока вы рядовые работники, давайте приобретем еще один навык. Вам нужно научиться преодолевать речевые ограничения, связанные с вашей собственной модальностью. То есть вы должны стать квалифицированными переводчиками с языка одной модальности на язык другой. Я вам дам некое подобие словаря, впоследствии вы его дополните... Это — таблица (см. таблицу 1),в которой по вер­тикали даны слова из четырех групп: неопределен­ные, визуальные, аудиальные, кинестетические. По горизонтали слово из одного столбца соответствует словам из соседних столбцов.

Упражнение № 8. Сейчас у вас будет перерыв, и вы все равно будете что-то обсуждать, обмениваться взглядами, мнениями, ощущениями. Возьмите для себя одну-единственную модальность, оставайтесь в ходе разговора в пределах словарного запаса одного вертикального столбца таблицы. Можете успеть поп­робовать несколько модальностей, по на каждый от­резок времени оставайтесь только в одной из них.

Наташа: Можно взять свою родную модальность?

С. Горин: Можно, но тебе в ней будет слишком легко (смех в зале). Возьми чужую, потренируйся...

ТАБЛИЦА 1. Взаимный перевод языка модальностей.

Неопределенные	Визуальные	Аудиальные	Кинестетические
Установка	Перспектива, точка зрения	Комментарий, мнение	Направленность, уклон, стойка
Обдумать	Осветить	Обговорить	Прочувствовать
Проявлять настойчивость	Высматривать, выслеживать	Выслушивать, подслушивать	Добиваться, упорствовать, держаться
Продемонстрировать	Показать	Объяснить	Раскидать, вытащить, рассортировать
Испускать что-либо	Сиять, лучиться, искриться	Звучать, резонировать	Дрожать, вибрировать
Отсутствовать	Быть пустым, чистым	Быть оглушенным, безмолвным	Онеметь, замереть
Обычный, привычный	Тусклый	Однозвучный, приглушенный	Вялый, дряблый, безвкусный
Занятный, привлекающий внимание	Яркий, показной, цветистый, бросающийся в глаза	Громкий, оглушительный	Прилипчивый, упорный, поразительный

Продолжение таблицы 1
Неопределенные	Визуальные	Аудиальные	Кинестетические
Быть внима­тельным	Присматриваться приглядываться	Прислушиваться	Беспокоиться, волноваться
Игнорировать	Упускать из виду	Не услышать	Не почувствовать, пропустить
Сделать заметным, привлекающим внимание	Выставить на вид, проявить	Провозгласить, оглашать	Выдвигать вперед, выставлять
Замечать	Осматривать	Вслушиваться	Вчувствоваться
Воспроизвести, повторить	Сделать обзор, просмотреть, обозреть	Обговорить, проговорить	Пройтись по..., прогнать
Изложить	Показать	Рассказать	Провести
Придумать	Вообразить	Припомнить звучание	Ухватить, охватить
Напомнить о чем-либо	Выглядеть знакомым	Согласовываться с чем-либо, быть созвучным	Состыковываться, соприкасаться
Привлечь внимание к чему-либо	Указать	Намекнуть	Коснуться
Лишенный ощущений	Слепой	Глухой	Бесчувственный
Давайте обду­маем	Давайте рассмотрим	Давайте обговорим	Давайте прикинем

Обсуждение. Самоотчеты участников:

- Было нетрудно разговаривать визуальным и кинестетичес­ким языком, с другими были проблемы...

— Для меня были трудными неопределенные слова...

— Было ощущение искусственности такого об­щения, не могу поверить, что оно может быть эф­фективным.

С. Горин: Я говорил о преодолении барьера вашей собственной модальности, и те трудности, с которыми вы столкнулись, просто указали вам на те области, где вам еще предстоит усовершенствоваться. Ну, а по поводу искусственности общения... Я до­бавлю вам еще один аргумент, пример А. Ситникова: "...Это случается, когда мы смотрим телевизион­ный репортаж и внезапно исчезает изображение. Диктор, который сидит там, на стадионе, пытается вам рассказать то, что он видит: «Посмотрите, какой удар!» А что вы видите? Вы видите мелькание. Если бы диктор знал, что вы в это время не видите изображение, он бы представил себя радиорепорте­ром и начал передавать информацию так, чтобы вы представили: «Он ведет правой ногой, мяч летит сюда...». Чтобы не было так: «Посмотрите, как ин­тересно, надо же, какой». Чтобы этого не возникло, нужно информацию всегда организовывать от коммуникатора (приемника). Не передавать на той волне, на который удобно передавать, а передавать на той волне, на которой удобно воспринимать. Если я передам информацию в той модальности, в которой в данный момент работает мой партнер, получается так же, как в системе декодирования цвета. Я кодирую сигнал в той же системе кодировки цвета, в которой он декодирует тот же самый сигнал. Если я кодирую в системе ПАЛ, а он декодирует в системе СЕКАМ, то получается черно-белое изображение... Не так ярки мои доводы и убеждения. И вряд ли он воспримет мои слова, как очень важную инфор­мацию. И именно для этого нужно использовать ту модальность, которая происходит в нем. Вообще, замечательно, что существуют индикаторы, которые позволяют узнать, в какой модальности работает партнер".

Понятие о внутренних стратегиях.

Не существует человека, который бы пользовался одной модальностью на все случаи жизни. Мы только предпочитаем одну модальность, а пользуемся всеми тремя, причем делаем это в какой-то последователь­ности для окончательного принятия решения. Эта последовательность, индивидуальная для каждой группы задач, которые мы решаем, называется «внут­ренней стратегией». Так, например, когда я пишу эту книгу, то каждая фраза вначале отсылает меня в аудиальную модаль­ность: я вспоминаю, что говорил на семинаре, и о чем меня спрашивали слушатели. После этого я перехожу в зрительную модальность, представляя себе, как будет выглядеть на бумаге напечатанная фраза. И затем я обращаюсь к кинестетической модальности, пытаясь почувствовать, будет ли текст интересным и понятным. Если не использовать на­звания модальностей, то мою стратегию можно опи­сать так: «слышу-вижу-чувствую». Эта стратегия будет работать у меня при написании любого текста — письма, статьи, записки. В другой ситуации, скажем, при выборе партне­рши для танца, я буду пользоваться другой страте­гией: «вижу-чувствую-говорю себе» (вижу симпа­тичную женщину, чувствую, что она мне приятна, говорю себе, что имеет смысл пригласить ее на танец). Для разных задач — разные стратегии, при написании текста я пользуюсь первой, а приглашая кого-либо провести со мной время, — второй. Для простых задач стратегия тоже может быть простой, включающей в себя не три, а две модаль­ности: «вижу-чувствую», «слышу-чувствую». Прак­тическую ценность имеет стратегия принятия реше­ний вашим деловым партнером при заключении сдел­ки, подписании договора. К счастью, люди точно так же не скрывают свои внутренние стратегии, как не скрывают свою ведущую модальность: стратегии обозначаются последовательностью движения глаз­ных яблок в период обдумывания вашего делового предложения, или типичной последовательностью слов-предикатов, которую ваш партнер совершенно спокойно допускает при разговоре. Навык исполь­зования внутреннем стратегии делового партнера яв­ляется более сложным по сравнению с предыдущими, и на семинаре, посвященном теме гипноза, его не отрабатывали. Пример использования такого навы­ка я все же приведу; это — опять пример А. Ситникова: "...Я хотел рассказать один пример, очень понят­ный для бизнесменов. У нас была необходимость договориться с очень важным человеком. Мы встре­тились с ним и высказали все наши доводы. А он говорит: «Слушайте, ребята, я думаю, нам не о чем с вами разговаривать. Мы не будем с вами говорить». Мы послушали его лекцию. На лекции он делал такой паттерн (шаблон, стереотип), движение: «Я подумал, что это было бы очень ярко, если бы это было легко» (исполняется в соответствующих мо­дальностях). И такие паттерны у него повторялись постоянно. Мы подходим к нему после лекции и говорим: «Мы вас сейчас послушали, и у нас воз­никло представление, что у нас есть возможности для тесного сотрудничества». Мы сами не ожидали, что он нам так ответит: «Ребята, вот так бы сразу и сказали». Мы не добавили ни одного довода. Мы просто дали ему возможность воспринять информа­цию в понятном для него виде. Он увидел все так, как он видит информацию, понятную ему. И, как понятную информацию, соответствующим образом оценил".

Из приведенного примера понятно, что использо­вание внутренней стратегии делового партнера сво­дится к организации собственного сообщения таким способом, чтобы в этом сообщении слова-предикаты чередовались так же, как чередуются соответствую­щие модальности в стратегии партнера.

Резюме.

Для создания раппорта вы в первую очередь согласуете свое поведение с поведением вашего партнера, применяя навыки подстройки к позе и движе­ниям.

Вы можете улучшить раппорт, применяя на­выки присоединения к неосознаваемым партнером физиологическим функциям — например, к дыха­нию. Вы можете сделать это напрямую, согласовав свою физиологическую функцию с аналогичной фун­кцией партнера; или непрямым путем — согласовав с какой-то физиологической функцией партнера дру­гую свою функцию (речь, движения и т. д.).

3. Чтобы сохранить раппорт при словесном об­щении, вы используете сведения о ведущей модаль­ности партнера, полученные при наблюдении за дви­жением его глазных яблок и при анализе слов-пред­икатов из его речи. Свои решающие аргументы вы обязательно переводите на язык ведущей модаль­ности партнера. Ваше сообщение влияет на партнера еще эффективнее, если при его построении вы спо­собны использовать внутреннюю стратегию партне­ра, которую он применяет при работе с данной груп­пой проблем.

После подстройки вы можете управлять парт­нером, вести его в нужном вам направлении, посте­пенно меняя его поведение и физиологические фун­кции посредством изменений своего поведения.

ГЛАВА 3. НАВЕДЕНИЕ ГИПНОТИЧЕСКОГО ТРАНСА (ПЕРВАЯ СТУПЕНЬ)

Дата добавления: 2015-05-26