ВОПРОСЫ. 1.В учебных пособиях зарубежных авторов часто приводится ситуация:

1.В учебных пособиях зарубежных авторов часто приводится ситуация:

«Две сестры спорят о том, как разделить апельсин. Каждая приводит аргументы, обосновывающие, что она должна получить если не весь апельсин, то по крайней мере его часть. В конце концов они решают разделить его пополам. Решение кажется справедливым. Однако оказывается, что одна сестра хотела съесть апельсин, другой же нужна была цедра для торта». К какому типу относились интересы сестер?

2.Определите, какому подходу к переговорам соответствуют суждения: 1) «я против тебя», 2) «мы против проблемы», 3) «надо отнять часть побольше», 4) «мы - слабая сторона - примем все предложения», 5) «надо объединить усилия, тогда каждому достанется больше», 6) общий «выигрыш» позволяет реализовать полнее личные интересы.

ЗАДАНИЯ

1.Попробуйте взглянуть на проблему и предмет коммерческих переговоров глазами оппонента. Представьте, что вы ведете разговор о сдаче в аренду торговой площади. Восстановите рассуждения арендатора.

1)-Здание находится в центре города, поэтому будет много посетителей.

-?

-2)-Есть удобные складские помещения для хранения товаров

-?

3)-Мы сдаем площадь на длительный срок. Это очень удобно.

4)-Плата за аренду составляет 10 тысяч.

-?

2.Проведите деловую игру «Тактика переговоров». Группа делится на 2 бригады по 6 человек. Первая бригада «решает» предложенные ситуации (1,2), представители другой - оценивают ответы каждого игрока, распределяя 12 баллов между шестью участниками. Затем - наоборот: варианты решения предлагает вторая бригада (ситуации 3,4). Подсчитывается суммарный балл - своеобразный рейтинг каждого студента.

Ситуации:

1)Ваш партнер по переговорам завышает требования, намеренно ставит невыполнимые условия.

2)Другая сторона скрыто или явно вам угрожает. И угроза эта реальна.

3)Ваш оппонент в начале переговоров старается создать дискомфорт: «Я слышал, что у вас дома неприятность...».

4)Глава делегации противоположной стороны заявляет: «нам спешить некуда - решайте, согласны ли на наши условия...».

3.Ролевая игра «Искусство ведения переговоров». Идут производственные переговоры по заключению коллективного договора, необходимо согласовать интересы и подписать документ. В обсуждении участвуют: комиссия, представляющая трудовой коллектив (председатель профкома, инженер техотдела № 5, мастер, рабочий - депутат Областного законодательного собрания) и администрация (директор, главный инженер, главный экономист, главный бухгалтер), а также эксперты, приглашенные сторонами. На рассмотрение выносятся спорные вопросы: о предоставлении работникам, занятым на участках с вредными условиями труда, дополнительного отпуска (6 рабочих дней); о выделении бесплатных путевок в заводской профилакторий.

РЕКОМЕНДУЕМАЯ ЛИТЕРАТУРА

1.Лебедева М. М. Вам предстоят переговоры. - М., 1993.

2.Маккей Х. Как уцелеть среди акул. - М., 1991.

3.Нергеш Я. Поле битвы - стол переговоров. - М., 1989.

4.Райффа Х. Искусство и наука переговоров. - М., 1982.

5.Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения. - М., 1990.

Дата добавления: 2015-05-29