Аронсон Э. 21 страница. А теперь вообразите, что спустя несколько месяцев один уважаемый житель вашего города рассказывает вам

А теперь вообразите, что спустя несколько месяцев один уважаемый житель вашего города рассказывает вам, как, скрываясь в лесах, он был свидетелем ужасной сцены: словно на бойне, солдаты уничтожали всех тех мужчин, женщин и детей, которые недавно были депортированы из города. Могу предвидеть, с какой силой вы попытаетесь отвергнуть эту информацию как ложную, убеждая себя в том, что рассказавший ее вам человек либо заведомо солгал, либо страдает галлюцинациями! Хотя если бы вы прислушались к нему, то, может быть, спаслись бы бегством, а так, и вы, и ваша семья неминуемо попадете на ту бойню.

Фантастично? Невозможно? Да как мог кто-либо отнестись к словам того <уважаемого жителя> без должного внимания? Тем не менее вышеописанное представляет собой точный отчет о реальных событиях, случившихся с евреями в венгерском городе Сигет в 1944 г. [17].

Процессы когнитивного искажения и избирательного внимания к информации, возможно, оказались важным фактором и в процессе эскалации войны во Вьетнаме. В побуждающем к размышлению анализе секретных документов Пентагона Ральф Уайт предположил, что диссонанс сде-205

К->* ^ fj...^ ^

'_&

дал наших лидеров слепыми по отношению к информации, которая была несовместима с уже принятыми ими решениями. Как отмечал Уайт, <когда действия не стыковались с тем, что было известно, у принимавших решения наметилась тенденция подгонять представления о реальности под свои действия>.

Приведу только лишь один из многих примеров, подтверждающих вышесказанное. Известно, что решение об эскалации бомбардировок Северного Вьетнама было принято ценой игнорирования решающих доказательств, предоставленных ЦРУ и другими источниками. Эти доказательства ясно свидетельствовали о том, что бомбардировки не сломят дух народа Северного Вьетнама, а напротив - лишь усилят его решимость:

<Например, представляется в высшей степени поучительным сравнить богатое фактами и основанное на доказательствах резюме министра обороны Макнамары, выступившего против бомбардировок в 1966 г. (см. с. 555-563 указанных документов Пентагона), с докладной запиской Объединенного комитета начальников штабов. В ней заключение министра обороны было подвергнуто сомнению, а бомбардировки были названы одной из оставшихся у нас двух козырных карт, учитывая то, что составители записки, очевидно, проигнорировали все факты, которые свидетельствовали бы об обратном. Однако в конечном итоге возобладала именно точка зрения Объединенного комитета> [18].

Уайт высказывает предположение, что причиной, по которой это произошло, было то, что точка зрения Объединенного комитета начальников штабов оказалась консонантной уже принятым решениям, а также определенным ключевым предположениям, из которых тогда исходили (впоследствии они оказались ошибочными) [19].

Эскалация обладает способностью к самоподдержанию. Стоит только раз принять даже незначительное решение в этом направлении, как создаются условия для все большей и большей приверженности подобной стратегии. Поведение нуждается в оправдании, и поэтому меняются аттитьюды, а изменившиеся аттитьюды в свою очередь влияют на будущие решения и действия.

Дух этого типа когнитивной эскалации прекрасно схвачен в анализе секретных документов Пентагона, проведенном журналом <Тайм>:

<...документы указывают, что бюрократия всегда требовала все новых вариантов, а суть каждого нового варианта состояла в применении еще большей силы. Каждое новое завинчивание гаек создавало ситуацию, которую надо было защищать; высказав однажды приверженность военному давлению, его нужно было сохранять> [201.

Процесс, лежащий в основе эскалации, исследовался и на индивидуальном уровне, в контролируемых экспериментальных условиях. Предположим, вам бы хотелось заручиться чьей-то помощью в некоем трудоемком предприятии, однако вы отдаете себе отчет в том, что задуманное дело окажется для выбранного вами лица настолько тяжелым и требующим такого времени и усилий, что этот человек наверняка откажется. Что вам следует предпринять в данной ситуации? Одна из возможностей - вовлечь человека лишь в небольшую часть задуманного вами дела, столь легкую, что у вашего помощника и в мыслях не будет отказаться.

Эта акция служит для того, чтобы втянуть человека в <дело>. Стоит людям связать себя подобным образом, как вероятность того, что они уступят, когда вы попросите их о большем, возрастает.

Этот феномен был продемонстрирован Джонатаном Фридманом и Скот-том Фрезером [21]. Они предприняли попытку добиться от нескольких домовладельцев, чтобы те установили рядом со своими домами огромный знак с надписью <Будьте внимательны за рулем>. Поскольку знак был исключительно некрасив и казался навязчивым, большинство жителей отказались устанавливать его, и только 17% жителей выразили согласие. Однако другая группа домовладельцев была вначале <смягчена> экспериментатором, который, образно говоря, <просунул ногу в дверь>: он предложил им подписать некую петицию в пользу аккуратного и безопасного вождения. Спустя несколько недель другой экспериментатор обошел этих же жителей с предложением установить все тот же знак. Так вот, более чем 55% из них согласились на установку знака рядом с домом! Итак, стоит только людям связать себя в малом, как вероятность того, что их активность и в дальнейшем будет возрастать, повышается.

Данный процесс использования малых услуг, оказанных нам человеком, для того, чтобы побудить его согласиться на исполнение более значительных наших просьб, был назван техникой <нога в двери>. Она эффективна потому, что оказание малой услуги вызывает давление, заставляющее согласиться оказать большую услугу; фактически, данная техника заранее снабжает нас оправданием последующих уступок в ответ на более значительные просьбы.

Похожие результаты были получены Патрицией Плайнер и ее сотрудниками [22]. Они обнаружили, что когда к случайным, <неподготовленным> людям обращались с просьбой пожертвовать небольшую сумму денег для Противоракового общества, то на это согласились 46% попавших в выборку людей. Аналогичной группе людей за день до этого предложили повесить на лацкан пиджака рекламный значок с призывом принять участие в кампании по сбору средств, и только на следующий день попросили о том же, о чем просили первую группу. На этот раз число пожелавших внести пожертвования увеличилось почти вдвое.

Важность необратимости

Одна из важных характеристик приведенных выше примеров состоит в относительной необратимости решений. Здесь мне придется пояснить, что имеется в виду.

Время от времени мы принимаем предварительные решения. К примеру, если вы заявили, что, может быть, купите дорогой дом вблизи Сан-Франциско, но в конце концов решили отказаться от покупки, то есть шанс, что вам не придется тратить особые усилия на то, чтобы убедить себя в мудрости своего отказа. Однако стоит вам только выложить деньги, да еще зная при этом, что вернуть их будет непросто, как вы, вполне вероятно, тут же начнете минимизировать важность таких факторов, как сырость в подвале, трещины в стенах и то обстоятельство, что дом построен как раз в районе разлома Сан-Андреас*... Аналогичным образом, как только венгерский еврей решил отказаться от бегства из страны, а также представляться неевреем, он совершил необратимый поступок: теперь ему уже трудно претендовать на то, чтобы в нем видели нееврея. И как только в Пентагоне решили усилить бомбардировки, обратного хода также не было. И стоило только домовладельцу подписать петицию, как он стал приверженцем идеи <безопасного движения>.

Прямые доказательства того, насколько важна необратимость, получены в остроумном исследовании когнитивных колебаний игроков на ипподроме. Надо сказать, что ипподром - это идеальное место для тщательного изучения феномена необратимости, потому что после того как вы сделали вашу ставку, вы уже не можете вернуться к окошку и сказать этому милому господину за стеклом, что вы хотите изменить свое решение! Роберт Нокс и Джеймс Инкстер [23] просто перехватывали людей, направлявшихся к окошку, чтобы сделать двухдолларовую ставку. Игроки уже решили, на какую лошадь ставят, и готовы были протянуть букмекеру деньги, как перед ними внезапно появлялись двое экспериментаторов, которые спрашивали, насколько эти люди уверены, что выиграет именно та лошадь, на которую они поставили. Поскольку игроки только направлялись к окошку, их решение еще не стало необратимым. Те же самые экспериментаторы аналогичным образом опрашивали и людей, отходящих от окошка (уже сделавших ставки). Типичным оказалось следующее распределение ответов: те, кто сделал ставку, давали <своим> лошадям гораздо большие шансы на выигрыш, чем те, кто только собирался поставить деньги. Хотя, в сущности, решительно ничего не изменилось, за исключением степени бесповоротности принятого решения.

Аналогичные результаты были получены при опросах канадских избирателей [24]: те из них, кого опрашивали сразу же после голосования, были более уверены, что их кандидат победит, и относились к нему лучше, чем избиратели, которых опрашивали до того, как они опустили свои бюллетени в урны.

Короче говоря, когда решение необратимо, возникает больший диссонанс; с целью уменьшить его люди становятся более уверены в том, что они правы, - после того, как они уже не в состоянии ничего изменить.

* Тектонический разрыв, проходящий под территорией почти всего штата Калифорния и в неопределенном будущем грозящий геологической катастрофой, в результате которой часть территории штата может <отколоться> и уйти под воду.

Необратимость решения всегда увеличивает диссонанс и усиливает мотивацию его уменьшить, однако существуют обстоятельства, когда необратимость вовсе не обязательна. Позвольте мне пояснить это на характерном примере.

Предположим, вы зашли в автомагазин с намерением купить новую машину. Вы уже приценились у различных дилеров к той модели, которую надумали покупать, и знаете, что сможете приобрести ее за 9300 долларов или около того. И вдруг, о чудо: в этом магазине продавец предлагает ее вам всего за 8942 доллара! Чрезвычайно возбужденные такой <бросовой> ценой, вы согласны купить автомобиль немедленно и тут же выписываете чек на покупку в рассрочку. Пока продавец относит ваш чек к старшему менеджеру, чтобы уладить все формальности, вы радостно потираете руки, воображая, как вернетесь домой за рулем новенькой сверкающей машины. Но, увы: спустя десять минут продавец возвращается со скорбным выражением на лице. Произошла ужасная ошибка: кажется, он спутал цену с ценой другой модели, а когда старший менеджер проверил, то цена той, что собрались купить вы, оказалась выше. На самом деле машина стоит 9384 доллара. Вот так. В других местах вы можете купить ее и дешевле; более того, ваше решение не является необратимым. И все же большинство людей в данной ситуации все равно не откажутся от принятого решения и приобретут эту машину за указанную цену, даже несмотря на то, что причины это сделать (неожиданно низкая цена у данного дилера) больше не существует!

Именно это открыл социальный психолог Роберт Чиальдини [25], который на время присоединился к торговому персоналу крупного автомобильного дилера. Чиальдини обнаружил, что стратегия продаж, описанная выше, широко распространена, а сама эта удачная проделка по аналогии с футболом получила название <низкая подача> (покупателю дают мягкую, низкую подачу, с которой мало кто откажется <забивать>).

Что же происходит в данной ситуации на самом деле? Следует обратить внимание, по крайней мере, на три важных момента.

Во-первых, хотя решение покупателя обратимо - в этом нет никаких сомнений, - он все же определенным образом <расписался> в верности ему, сделав это в данном случае буквально: он подписал чек на первый платеж.

Во-вторых, связав себя с будущей покупкой, покупатель дал волю воображению: он начал представлять себе, как славно или просто интересно будет выехать на улицу, сидя за рулем новенькой машины. Если бы после этого ему пришлось бы отказаться от предвкушаемого удовольствия, не совершив покупку, это вызвало бы диссонанс и чувство разочарования.

В-третьих, хотя окончательная цена покупки существенно выше ожидаемой, она все же не намного выше той, что запросили бы в другом месте.

Учитывая все эти обстоятельства, покупатель в результате скажет себе: <Черт побери! Я все равно сюда приехал и уже выписал чек - чего еще ждать?>...[26] Очевидно, подобный трюк вряд ли прошел бы, будь обстоятельства посерьезнее, например, если бы вопрос стоял о жизни и смерти, Решение вести себя аморально. Каким образом честный человек может

стать коррумпированным? И наоборот, каким образом мы можем побудить человека быть более честным? Один из путей - использовать диссонанс, возникающий в результате принятия трудного решения.

Предположим, вы - студент университета, записавшийся прослушать курс по биологии. Ваша итоговая оценка будет зависеть от последнего экзамена, который вы в настоящий момент сдаете. Основной экзаменационный вопрос касается материала, который вы хорошо выучили, но из-за нервного напряжения начисто позабыли. И вот вы сидите, покрывшись нервной испариной, и в этот момент - о, чудо! - замечаете рядом с собой студентку, одну из самых способных на курсе (на ваше счастье, она к тому же обладает и самым разборчивым почерком на курсе). Краем глаза вы отмечаете, что она почти закончила ответ на этот роковой вопрос. Если вы захотите, то легко сможете подсмотреть, как она на него ответила. Так как же вы поступите в данной ситуации? Ваша совесть твердит, что жульничать (списывать) нехорошо; но если вы не пойдете на обман преподавателя, то совершенно определенно получите плохую оценку. Происходит тихая борьба с совестью, однако, несмотря на окончательный ее исход - сжульничаете вы все-таки или нет, - диссонанс вам обеспечен. Если вы сжульничаете, то ваша когниция <я - порядочный и высокоморальный человек> будет диссонировать с когницией <я только что совершил аморальный поступок>, если же вы воздержитесь от жульнича-нья, то в диссонанс вступят две другие когниции - <я хочу получить хорошую оценку> и <я мог бы поступить так, чтобы обеспечить себе хорошую оценку, но выбрал иной путь>.

А теперь предположим, что в результате упорной борьбы с совестью вы все-таки решили списать. Как вы будете после этого уменьшать диссонанс (подумайте минуту, прежде чем читать дальше)? Один из способов - свести к минимуму отрицательные аспекты выбранного вами действия, а положительные, наоборот, максимизировать; во многом это будет напоминать действия женщины в эксперименте Джека Брема, оставившей себе бытовой электроприбор. В нашем случае эффективный путь уменьшения диссонанса должен включать изменение в вашем аттитьюде в отношении жульни-чанья. Короче, вы сформируете у себя новый аттитьюд - более терпимый. А ваши внутренние рассуждения окажутся сродни таким: <В некоторых обстоятельствах жульничанье не так страшно. До тех пор, пока оно не приносит никому вреда, в нем нет ничего аморального; каждый так поступает, значит, это всего лишь часть человеческой природы... А как она может быть плохой? И поскольку это всего лишь проявление человеческого в человеке, застигнутые на жульничаньи не должны подвергаться серьезным наказаниям, к ним нужно относиться с пониманием!>.

Или предположим, что вы решили <сжульничать. А как в этом случае уменьшить диссонанс? Вы снова могли бы изменить ваш аттитьюд в отношении нравственности ваших действий, но теперь уже в противоположном направлении. А именно, с целью оправдать свой отказ от хорошей оценки, вы должны убедить себя в том, что жульничанье - ужасный грех, что это самое последнее дело, до которого может опуститься человек, и что обманщиков следует вылавливать и сурово наказывать!

Самым интересным и важным из всего вышесказанного - и это следует накрепко запомнить - является тот факт, что два описанных человека, чьи действия весьма разнятся между собой (<жулик> и отказавшийся от жульни-чанья), вступили в ситуацию, имея почти идентичные аттитьюды. Их пути к принятию решения, возможно, лишь на волосок отличаются друг от друга: один решил поставить на отказ от жульничанья, но все-таки не сдержался; а второй - напротив, сначала склонялся к тому, чтобы сжульничать, но потом отказался. Однако, как только они приняли эти решения, их аттитьюды в отношении жульничанья - как следствие их решений - резко разошлись.

Эти рассуждения были проверены Джадсоном Миллсом [27] в эксперименте с участием учеников шестого класса. Миллс сначала измерил аттитьюды школьников в отношении жульничанья, а затем устроил им своего рода соревнование с призами для победителей. Ситуация была организована таким образом, что победить без жульничанья оказывалось почти невозможно, кроме того, детям было легко пойти на это, потому что они думали, что их не поймают. В результате, как можно было предположить, кто-то действительно сжульничал, а кто-то - нет. На следующий день шестиклассников вновь попросили ответить на вопросы о том, как они относятся к жульничанью. В общем и целом, те, кто сжульничал, укрепились в своей терпимости к подобному поведению, те же, кто отказался поддаться искушению, продемонстрировали более строгие атти-тьюды в отношении жульничанья, чем накануне.

Данные, полученные в эксперименте Миллса, стимулируют к размышлениям более общего порядка. В частности, из них следует, что наиболее рьяные оппоненты той или иной позиции - это совсем не те, кто всегда от нее дистанцировался. Осмелюсь высказать следующее предположение: например, люди, наиболее ожесточенно воспринимающие нынешнюю сексуальную свободу, которая ассоциируется у них с молодым поколением, могут не относиться к разряду тех, кто сам ни разу не испытывал искушения отдаться радостям беспорядочного секса. Результаты эксперимента Миллса наводят на мысль о том, что люди, испытывающие сильнейшую потребность активно бороться с таким распущенным поведением, в действительности сами в свое время подвергались жесточайшему искушению и были на грани того, чтобы поддаться ему, однако в конце концов отступили. Точно так же люди, которые почти решились всю жизнь провести в стеклянном доме, часто более всего склонны кидаться камнями.

Ранее в этой главе я уже отмечал, что важной причиной того, что люди, твердо приверженные некоторому аттитьюду, сопротивляются любым прямым попыткам изменить его, является стремление к самооправданию. В результате такие люди становятся неуязвимыми при любой пропагандистской или образовательной кампании, касающейся данного ат-титьюда. Теперь же мы видим, что тот же самый механизм, который дает людям возможность сохранить свой аттитьюд, может заставить их этот ат-титьюд изменить. Это зависит от того, какая стратегия окажется в данных условиях наиболее эффективной для уменьшения диссонанса. Тот, кто хорошо понимает теорию диссонанса, может и сам создать условия, необходимые для изменения аттитьюдов у других людей, сделав их более склонными

к тому или иному ходу размышлений. Например, если бы современный Макиавелли давал советы современному правителю, он предложил бы ему следующие стратегии, основанные на теории и экспериментальных данных, касающихся последствий принятия решений:

1. Если вы желаете, чтобы у людей сформировались более положительные аттитьюды в отношении какого-либо предмета, то попытайтесь сделать так, чтобы эти люди связали себя решением приобрести данный предмет, сделать его своей собственностью.

2. Если вы хотите, чтобы люди смягчили свои моральные оценки некоторого не очень благовидного поступка, то искушайте их до тех пор, пока они сами не совершат нечто подобное. И наоборот - если вы хотите ужесточения их оценок, то тоже искушайте их, но не настолько, чтобы они поддались искушению.

Психология неадекватного оправдания

Смена аттитьюда как средство уменьшения диссонанса, разумеется, не ограничена ситуациями, создавшимися после принятия решения (<постреше-ния>). Она может произойти в бесчисленном множестве иных контекстов, включая все те случаи, когда человек утверждает что-то, во что сам не верит, или когда он совершает нечто глупое или безнравственное. Эффекты подобных поступков могут оказаться чрезвычайно сильными.

Давайте обратимся к некоторым из них.

Живя в обществе чрезвычайно сложном, мы время от времени оказываемся в ситуации, когда говорим или делаем то, во что сами до конца не верим. Всегда ли это ведет к смене аттитьюда? Нет. Чтобы проиллюстрировать это, я предлагаю простой пример.

Джо Адвокат входит в свой офис и видит, как его партнерша по адвокатской конторе, Джойс, старается повесить на стену на редкость отвратительную картину. Джо только открывает рот, чтобы высказать все, что он думает по поводу этой картины, как Джойс опережает его: <Как тебе? - с гордостью вопрошает она. - Это я нарисовала, ты же знаешь, я посещаю по вечерам художественную школу>. Джо не остается ничего другого, как промямлить что-то вроде: <Да... очень мило>.

Если перевести рассуждения в теоретическую плоскость, то одна из когниций Джо - <я всегда говорю только правду> - диссонирует с когници-ей <я сказал, что это очень мило, хотя картина на самом деле ужасна>. Но каким бы ни был этот диссонанс, его легко и быстро может снять еще одна когниция, также имеющаяся у Джо: <важно не нанести вреда другому человеку> (<я вынужден был солгать, чтобы не обидеть Джойс; зачем было говорить ей, что картина отвратительна? Смысла никакого...>). Это эффективный путь уменьшения диссонанса, потому что полностью оправдывает действия Джо. В итоге оправдание определяется самой ситуацией, и я буду называть это внешним оправданием.

Но что произойдет, если ситуация не дает достаточных оправданий? К примеру, вообразим себе, что Джо Адвокат, придерживающийся консервативных политических взглядов, оказался на коктейле, где полно людей, которых он почти не знает. Беседа поворачивает в сторону политики. Вокруг с ужасом обсуждают перспективу резкой активизации дружественной политики правительства Соединенных Штатов Америки по отношению к режиму Кастро на Кубе. Убеждения самого Джо простыми не назовешь: он испытывает смешанные чувства по этому поводу, хотя в общем настроен против нашего альянса с кубинским диктатором, потому что считает его режим порождением зла, а со злом не следует искать компромиссов. То ли оттого что высказывания участников коктейля звучат не вполне искренне, то ли из желания позабавиться, но Джо вдруг обнаруживает, что начинает защищать в разговоре позицию куда более либерально-радикальную, чем его собственная! Фактически, он заходит так далеко, что начинает утверждать следующее: мол, Фидель Кастро - это необычайно одаренный лидер, и кубинцы при коммунистическом правлении живут так хорошо, как не жили никогда прежде. Кто-то пытается возражать, что Кастро обвиняют в том, что в процессе создания тоталитарного режима в стране он приказал убить или заключить под стражу тысячи кубинцев. Когда атмосфера на коктейле начинает накаляться, Джо отвечает, что данные цифры невероятно преувеличены. Неплохо для человека, который на самом деле убежден, что Кастро виновен в смерти тысяч невинных людей в ходе борьбы за власть!

Проснувшись следующим утром и припомнив события прошлого вечера, Джо приходит в ужас. <Боже мой, что я наделал!> - вопрошает он сам себя. Наш герой чувствует себя очень дискомфортно или, если хотите, испытывает огромный диссонанс. Его когниция <я ввел в заблуждение столько людей, столько всего им наговорил про Кастро, хотя сам в это не верю> диссонирует с когни-цией <я разумен, порядочен и честен>. Что же он предпринимает, чтобы уменьшить диссонанс? Начинает поиски внешнего оправдания.

Первое, что приходит на ум: вчера он мог сильно напиться, и потому он не несет ответственности за свои слова. Однако память подсказывает, что он всего-то выпил один-два стаканчика пива - это не оправдание. Поскольку отыскать достаточного внешнего оправдания своему поведению не удается, Джо необходимо попытаться оправдать его внутренне, изменив свои аттитьюды в направлении сказанного вчера вечером. Ведь если Джо преуспеет в этом и убедит себя, что все высказанное им вчера не так далеко от правды, значит, ему удастся уменьшить диссонанс. Иначе говоря, вчерашнее поведение в его собственных глазах уже не будет выглядеть столь абсурдно. При этом у меня и в мыслях нет предположить, что Джо внезапно превратился в убежденного коммуниста-революционера. Я лишь хочу сказать, что он может начать думать о кубинском режиме чуть менее жестко, чем до злополучного вчерашнего вечера.

Большинство явлений и проблем окружающей жизни не назовешь ни полностью черными, ни полностью белыми: значительная часть их окрашена в серый цвет. Поэтому Джо может начать иначе смотреть на ряд событий, имевших место на Кубе за последние пятьдесят лет. Он начнет приглядываться к политике и решениям Кастро и в большей степени будет склонен видеть

мудрость там, где раньше ее не замечал, а также может стать более чувствителен к информации, указывающей на жестокость, глупость и размах коррупции предыдущего - докастровского - кубинского правительства.

Повторю еще раз. Если человек высказывает убеждение, которое с трудом поддается внешнему оправданию, он попытается оправдать его внутренне, сделав свои аттитьюды более соответствующими высказыванию.

Я уже упоминал одну-две формы внешнего оправдания. Одна из них - это идея о том, что в безвредной лжи, не наносящей вреда чувствам другого человека, нет ничего дурного (как в случае с Джо Адвокатом и его партнершей), другая - нетрезвое состояние в качестве оправдания своих действий. Но есть еще и такая форма внешнего оправдания, как вознаграждение.

Поставьте себя на место Джо и предположите, что мы с вами вместе присутствуем на том самом коктейле, и, кроме того, вообразите, что я - эксцентричный миллионер. Как только разговор заходит о Кубе, я отвожу вас в сторонку и сообщаю: <Эй, я хотел бы, чтобы вы решительно выступили в поддержку Фиделя Кастро и кубинского коммунизма>. Более того, я даю вам за это пять тысяч долларов! Пересчитав деньги, вы с глубоким вздохом прячете купюры в карман и, вернувшись к спорящим, защищаете Кастро до потери сознания.

Когда вы проснетесь на следующее утро, испытаете ли вы какой-либо диссонанс? Не думаю.

Ваша когниция <я что-то там говорил о Фиделе Кастро и кубинском коммунизме, во что и сам-то не верю> по-прежнему диссонирует с когни-цией <я порядочен и честен>. Однако на сей раз у вас под рукой адекватное внешнее оправдание вчерашнему поступку: <я говорил что-то в защиту кубинского коммунизма, чтобы заработать пять тысяч долларов - и это того стоило>. Вам уже не нужно смягчать свой аттитьюд в отношении Кастро для оправдания сказанного, потому что в данном случае вы знаете, почему вы это сказали, не потому, что это верно, а с целью заполучить пять тысяч долларов. Отныне вы знаете, что продали душу за пять тысяч долларов, и не жалеете!

Итак, теория диссонанса предсказывает, что мы начинаем верить в собственную ложь, но лишь в том случае, когда отсутствуют в достаточном количестве внешние оправдания наших заявлений, противоречащих нашим первоначальным аттитьюдам. Это явление было названо парадигмой <говорю-значит-верю>.

Вспомним, как в главе 2 мы обнаружили, что чем выше награда за согласие подчиниться, тем выше вероятность того, что человек подчинится. Теперь же мы можем сделать еще один шаг вперед: когда речь заходит о том, чтобы вызвать прочное изменение аттитьюда (а не просто ситуативную уступку), то, чем выше награда, тем менее вероятно, что он изменится. Если все, что мне от вас нужно, - это произнести речь в защиту Фи-деля Кастро, братьев Маркс*, финансируемый государством медицины или

* Братья Гручо. Харпо, Чико и Зеппо Марксы - популярные американские актеры-комики 30-х годов.

чего угодно, то наиболее эффективным средством добиться этого будет предложение максимально возможного вознаграждения. Оно увеличит вероятность того, что вы подчинитесь и согласитесь произнести требуемую речь.

Однако предположим, передо мной стоит более амбициозная цель: мне хотелось бы, чтобы в результате произнесенной речи надолго изменились ваши аттитьюды и убеждения. В данном случае верно обратное: чем меньшим будет внешнее поощрение, которое я вам предложу за эту речь, тем большей будет вероятность, что вы начнете искать дополнительные оправдания для ее произнесения, убеждая себя, что сказанное вами представляет собой истинную правду. Последнее приведет к подлинной смене аттитьюда, а не просто к согласию подчиниться.

Дата добавления: 2015-05-31