Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

Аронсон Э. 37 страница




 

Помня обо всех этих событиях, я задавался вопросом: существует ли способ уменьшить агрессию и вдохновить людей на то, чтобы они прониклись ответственностью за таких же, как они, человеческих существ? В этой главе я сформулирую данный вопрос более строго: что нам известно о факторах, вызывающих симпатию и любовь одного человека к другому?

 

Совершенно очевидно, что вопрос этот - один из самых древних. Первый социальный психолог-любитель, вероятнее всего, проживавший в пещере, вне всякого сомнения тоже интересовался тем, как он может

 

 

заставить сородича из соседней пещеры испытать к нему большую симпатию, или меньшую антипатию, или, на худой конец, заставить его воздержаться от намерения немедленно треснуть сородича камнем по голове! Возможно, наш первобытный социальный психолог просто скалил зубы на сородича, показывая этим, что он достаточно разъярен, чтобы оттяпать у него кусок ноги, если сородич поведет себя агрессивно. Согласно великому натуралисту Чарлзу Дарвину [1], этот примитивный жест на всем эволюционном пути доказал свою эффективность, и показ зубов, ныне называемый улыбкой, со временем постепенно превратился в способ побудить людей не причинять нам зла и, возможно, даже полюбить нас*.

 

По прошествии многих тысяч лет люди все еще размышляют о том, что предшествует аттракции, иначе говоря, как себя вести, чтобы человек за соседним столом, в соседнем доме или в соседней стране проникся бы к нам большей симпатией или, как минимум, воздерживался бы от нанесения нам оскорблений или от попыток уничтожить нас.

 

Что же мы знаем о причинах аттракции? Когда я спрашиваю друзей, почему они любят одних своих знакомых больше, чем других, то обычно в ответ я получаю широкий спектр причин такой избирательности. Самыми типичными ответами являются следующие: люди больше всего любят тех, чьи убеждения и интересы схожи с их собственными, тех, кто обладает какими-то умениями, способностями или компетентностью, тех, кто обладает какими-либо приятными или вызывающими восхищение качествами - такими, как преданность, разумность, честность и доброта, тех, кто испытывает к нам ответную любовь.

 

Указанные причины не лишены смысла. Они также вполне созвучны совету, данному Дэйлом Карнеги в книге с вызывающим холодок, откровенно манипулятивным названием: <Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей> [2].

 

Несмотря на манипулятивное название, данная <поваренная книга по межличностным отношениям> оказалась как раз тем, что нужно людям, надолго став одним из бестселлеров. И неудивительно! Как выяснилось, американцы глубоко озабочены тем, чтобы нравиться и производить хорошее впечатление на других. Серия опросов общественного мнения, проводившаяся среди школьников старших классов на протяжении 40-50-х гг. [3], показала, что наибольшую озабоченность молодые люди проявляли в связи с тем, как на них будут реагировать другие, а их всепоглощающим желанием было понравиться еще больше. Нет никаких причин думать, что это желание нравиться претерпело какие-то серьезные изменения за последние десятилетия. Подобное чувство может достигать своего пика в годы отрочества, когда невероятно важным становится отношение в группе сверстников, и, совершенно очевидно, стремление нравиться присуще не только американским

 

* Должен заметить, что не все современные этологи согласны с дарвиновской точкой зрения на происхождение улыбки: многие считают, что улыбка зародилась не как знак агрессии, а, скорее, как знак подчинения, предотвращавший или останавливающий агрессию со стороны доминантных, обладающих силой и властью <других>. - Примеч. автора.

 

 

подросткам. Поиски простой формулы привлечения других к собственной персоне оказываются универсальными, именно поэтому книга Дэйла Кар-неги была переведена на 35 языков и стала одной из самых читаемых на земном шаре.

 

Совет Карнеги обманчиво прост: если вы хотите нравиться людям, будьте приятны, делайте вид, что и они вам нравятся, проявляйте интерес к тому, чем интересуются они, не скупитесь на щедрые похвалы в их адрес, наконец, соглашайтесь с ними. И все? И данная тактика сработает? До определенной степени - да, сработает, по крайней мере, на ранних стадиях процесса знакомства.

 

Данные, полученные в хорошо контролируемых лабораторных экспериментах, указывают на то, что люди с приятными чертами нам нравятся больше, чем люди с неприятными чертами [4], люди, соглашающиеся с нами - больше, чем люди, не соглашающиеся с нами, люди, которым мы нравимся, - больше, чем люди, которым мы не нравимся; люди, сотрудничающие с нами - больше, чем люди, конкурирующие с нами, люди, которые нас хвалят, - больше, чем люди, которые нас критикуют, и так далее. Все эти аспекты межличностных отношений могут быть подведены под одно широкое обобщение: нам нравятся те, чье поведение обеспечивает нам максимум вознаграждений при минимуме издержек [5].

 

Общая теория <вознаграждений-издержек> объясняет значительную часть явлений аттракции. Она позволяет, например, объяснить, почему физически привлекательные люди нравятся нам больше, чем некрасивые: ответ состоит в том, что хорошо выглядящие люди приносят нам <эстетическое> вознаграждение [6]. Эта теория позволяет предсказать, что нам понравятся люди, чье мнение сходно с нашим [7], и произойдет это потому, что стоит нам только очутиться в их среде, как они вознаградят нас, подтверждая нашу правоту своим согласием, иными словами, помогая нам поверить в то, что наши мнения являются <правильными>.

 

Более того, как мы уяснили из предыдущей главы, одним из путей уменьшения предрассудков и враждебности может быть изменение среды: индивиды должны стать сотрудниками, а не конкурентами. Эта закономерность может быть сформулирована и таким образом: сотрудничество приводит к аттракции. Следовательно, если средой является летний детский лагерь, как это было в экспериментах Музафера Шерифа [8], или школьный класс, как это было в экспериментах, проведенных мною и моими коллегами [9], то при наличии (в течение определенного времени) сотрудничества между людьми будет наблюдаться и рост взаимной аттракции. Поведение, основанное на сотрудничестве, по определению является вознаграждающим: человек, который с нами сотрудничает, оказывает нам помощь, прислушивается к нашим идеям, делает предложения и разделяет наши трудности.

 

Однако, хотя общая теория вознаграждений-издержек и в состоянии объяснить значительное число аттракций между людьми, она не может объяснить все-мир не так прост.

 

 

Например, эта теория может привести нас к мысли, что при прочих равных условиях нам должны были бы больше нравиться те люди, которые живут в непосредственной близости от нас: навещая их, мы смогли бы получать то же самое вознаграждение, но за меньшую цену, чем при посещении живущих далеко людей. В действительности все так и обстоит: люди склонны иметь большее число друзей, живущих поблизости, чем друзей, живущих далеко, однако данный факт не обязательно означает, что именно близость местожительства делает друзей привлекательными! Просто то, что они проживают поблизости, облегчает для нас знакомство с ними, а как только мы с ними знакомимся, так сразу же начинаем им симпатизировать.

 

Более того, как я уже упоминал ранее, людям также нравятся вещи и другие люди, ради которых пришлось перенести страдания. Вспомним эксперимент, проведенный мною вместе с Джадсоном Миллсом [10]: мы обнаружили, что людям, прошедшим неприятную инициацию с целью стать членами определенной группы, эта группа нравится больше, чем людям, заплатившим за ту же привилегию меньшую цену - с точки зрения затраченных времени и усилий. Так где же вознаграждение в данном случае? Уменьшение страданий? Уменьшение диссонанса? Каким образом вознаграждение ассоциируется с группой? Неясно.

 

Более того, простая информация о том, что некое событие является вознаграждением, не обязательно поможет нам предсказать или понять поведение человека. К примеру, вспомните, как в главах 2, 3 и 5, задавшись вопросом, почему люди ведут себя конформно и меняют свои аттитьюды, я предложил для обсуждения несколько причин: люди ведут себя так из-за желания получить похвалу, понравиться, избежать насмешек, из-за желания идентифицировать себя с кем-то, кого они уважают или кем они восхищаются, из-за желания быть правыми или же из-за желания оправдать собственное поведение. Во всех этих случаях мы приходим к лучшему пониманию, или к лучшему самочувствию, или к тому и другому одновременно, и, таким образом, можно считать, что мы получаем своего рода вознаграждения. Однако простое навешивание на все эти причины единого ярлычка - <награды> приводит к стиранию важных различий между ними.

 

Хотя и желание быть правым, и желание избежать насмешек при выполнении определенных действий вызывают удовлетворение, однако типы поведения, которые изберет человек, чтобы удовлетворить эти свои потребности, часто оказываются прямо противоположными. Например, из-за желания избежать насмешек человек может подчиниться групповому давлению, оценивая длину отрезка, но, движимый желанием оказаться правым, этот же человек может не согласиться с единодушным мнением других членов группы.

 

Поэтому, объясняя оба типа поведения с помощью одного и того же безграничного термина <вознаграждение>, мы мало что выигрываем в понимании описываемых явлений. Куда более важной задачей для социального психолога является определение конкретных условий, при которых будет

 

 

^^^

 

^w^?

 

выбрана та или иная последовательность действий. Чтобы лучше прояснить эту мысль, давайте обратимся к некоторым исследованиям по межличностной аттракции.

 

Влияние похвалы и оказанной услуги

 

Вспомните, как советовал нам Карнеги: <Не скупитесь на щедрые похвалы>. Звучит как совет с позиций старого доброго здравого смысла: конечно, отчего бы нам не <завоевать друзей>, если мы будем не переставая восхвалять идеи наших учителей или усилия наших работодателей! Действительно, многие эксперименты показали, что, вообще говоря, нам гораздо больше нравятся люди, оценивающие нас позитивно, чем люди, которые относятся к нам отрицательно [II]. Однако всегда ли работает этот механизм? Давайте рассмотрим это более внимательно, ведь с точки зрения здравого смысла в ряде ситуаций критика может оказаться более полезной, нежели похвала.

 

Например, предположим, что вы - новый преподаватель колледжа и читаете лекцию в аудитории, набитой аспирантами; лекция посвящена теории, над которой вы сейчас работаете. На задних рядах находятся студент и студентка. Студент все время согласно кивает головой, постоянно улыбается и производит впечатление человека, находящегося в состоянии радостного возбуждения. По окончании лекции он подходит к вам и заявляет, что вы - гений, а ваши идеи - самое блестящее, что ему когда-либо приходилось слышать. Конечно, вам приятно от его слов. По контрасту с ним студентка во время лекции скептически покачивает головой и время от времени хмурится, а по окончании заявляет вам, что отдельные аспекты теории неверны; более того, она детально перечисляет их с нотой презрения в голосе. Тем же вечером, мысленно возвращаясь к сказанному обоими, вы осознаете, что замечания студентки, хотя и отличавшиеся некоторым экстремизмом и не во всем точные, все же содержат некую здравую мысль, заставляющую вас заново обдумать некоторые из положений теории. В результате вы приходите к выводу о необходимости ее значительной модификации.

 

Так кто же из двух студентов понравится вам больше? Я не знаю. Хотя услышанная похвала явно вознаграждает, несогласие, ведущее к усовершенствованию, может содержать награды иного рода. Поскольку в данный момент я не в состоянии предсказать, какой из двух типов поведения вознаграждает больше, то и не могу с уверенностью предположить, кто из студентов понравится вам больше.

 

Сравнительное воздействие похвалы и критики представляет собой даже еще более сложный вопрос и гораздо более любопытный. Некоторые исследования показывают, что при прочих равных условиях отрицательная оценка обычно увеличивает наше почтение к высказывающему ее человеку, но только до тех пор, пока она не адресована лично нам'.

 

 

В одном из экспериментов Тереза Амабайль [12] попросила студентов прочитать отрывки из двух рецензий на только что вышедшие новые романы. Обе рецензии были напечатаны в книжном приложении к газете <Нью-Йорк Тайме>, обе были одинаковы по объему и качеству написанного; но одна была крайне хвалебной, а вторая - крайне ругательной. Рецензент, настроенный критически, показался студентам более умным, компетентным и квалифицированным, но менее симпатичным, чем рецензент, написавший хвалебную статью!

 

А вот иной пример, включающий в себя атрибуцию скрытых мотивов тому, кто хвалит. Предположим, что инженер Нэнси только что сделала блестящие чертежи. Ее босс доволен: <Отличная работа, Нэнси!> Данная фраза почти наверняка должна служить вознаграждением, и симпатия Нэнси к боссу, вероятнее всего, возрастет. Но, предположим теперь, что у Нэнси день пошел насмарку и чертежи вышли неряшливыми, и сама Нэнси это знает. Однако босс просматривает их и произносит ту же самую фразу и тем же тоном. Следует ли и в этой ситуации относиться к сказанному боссом как к вознаграждению? Не уверен. Нэнси может проинтерпретировать слова босса как попытку приободрить ее и показаться милым даже перед лицом плачевного результата; из-за того что начальник проявил такую заботу и внимание, Нэнси может проникнуться к нему еще большей симпатией, чем в случае, когда работа была сделана ею превосходно.

 

Вместе с тем Нэнси может приписать боссу и множество негативных характеристик и скрытых мотивов, например, она может прийти к заключению, что ее начальник саркастичен, любит манипулировать людьми, бесчестен, безразличен, относится к сотрудникам свысока, стремится ее соблазнить, просто глуп. Короче, она может приписать ему любые мотивы, которые могут уменьшить ее симпатию к своему начальнику.

 

Общая теория вознаграждений-издержек теряет значительную часть своей ценности, если наше определение того, что есть вознаграждение, остается непроясненным. По мере того как ситуация усложняется, мы обнаруживаем, что подобные общие идеи обесцениваются, поскольку небольшое изменение в социальном контексте, в котором люди получают вознаграждение, может превратить это <вознаграждение> в наказание.

 

Исследования в этой области показали, что, хотя людям нравится, когда их хвалят, и они склонны испытывать симпатию к тому, кто их хвалит, однако в то же время никто не любит, чтобы им манипулировали. Если похвалы слишком расточительны, или если они кажутся незаслуженными, или, что самое важное, положение хвалящего таково, что он извлекает некую выгоду из <втирания в доверие> к тому, кому расточает похвалы, то этот человек не вызывает симпатии.

 

Значительное время изучению этой проблемы посвятили Эдвард Джонс и его коллеги [14]. В их типичном эксперименте <сообщник> экспериментатора наблюдал за тем, как студентки-испытуемые проходили собеседование, после чего он давал им свою оценку. На самом деле, все оценки были сформулированы заранее, поэтому одни испытуемые слышали в свой

 

 

адрес положительные оценки, другие - отрицательные, а третьи - совершенно нейтральные. В некоторых случаях оценивающему человеку был приписан скрытый мотив: часть испытуемых заранее проинформировали о том, что оценку им будет давать аспирантка, которой для ее собственного эксперимента нужны испытуемые, и она, естественно, будет просить студентку-испытуемую поучаствовать в нем.

 

Результаты показали, что студентки испытывали большую симпатию к тому, кто хвалил их, и меньшую - к тому, кто подвергал их критике, однако в случае, когда у оценивающего человека присутствовал скрытый мотив хвалить испытуемых, симпатия к такому человеку резко падала. Таким образом, старая поговорка <лестью не добьешься ничего>, очевидно, неверна; как заметил Джонс, <кое-чего можно добиться и лестью>, но отнюдь не всего.

 

Точно так же нам нравятся люди, оказывающие нам какие-либо услуги, которые тоже можно рассматривать как своего рода вознаграждения, и мы склонны к тому, чтобы испытывать симпатию к тем, кто нам их предоставил. Например, в классической работе, посвященной заключенным исправительного учреждения для малолетних преступниц, Элен Холл Дженнингс [15] обнаружила, что наибольшей популярностью в таких заведениях пользовались те девушки, которые выдумывали новые и интересные формы совместной деятельности и помогали другим включиться в них.

 

Симпатия по отношению к людям, оказывающим нам услугу, простирается даже на ситуации, когда эта услуга вышла ненамеренной. Это было продемонстрировано Бернис и Альбертом Лотт [16] в эксперименте с маленькими детьми. Исследователи разбили детей на тройки и предложили им поиграть в настольную игру, в которой требовалось отыскать некие безопасные (свободные от <мин>) пути к цели. Выигрывали те, кому повезло сделать удачный выбор направления движения; тех, кому не повезло, ждала <гибель> на минном поле. Конкретно, дети передвигали фишки по игровой доске, на каждой новой клеточке открывая карточку, сообщавшую о том, <заминировано> ли данное поле или нет, причем <мины> оставались <действующими> даже после <взрыва>. Если ходящий выбирал неверный путь и попадал на <мину>, то он <взрывался> (выбывал из игры), но при этом тот, кто получал ход за ним, уже мог видеть, на какую клеточку ходить нельзя. После этого ему оставалось лишь выбрать какой-то иной путь. В то же время те дети, которым удалось выбрать правильный путь, приводили и других к успешному завершению игры,

 

Результаты показали, что дети, которые были вознаграждены, достигнув в целости и сохранности финиша, испытывали большую симпатию по отношению к своим друзьям, которые, конечно, послужили для победителей своего рода инструментом достижения цели, чем дети, которым не удалось достичь финиша. Короче, нам больше нравятся люди, которые внесли вклад в нашу победу (и меньше нравятся люди, которые этого не сделали), даже если эту услугу они оказали нам непреднамеренно.

 

 

Но, как и в случае с людьми, которые расточают нам похвалы, мы не всегда испытываем симпатию к тем, кто оказывает нам услуги; конкретно, нам не нравятся люди, чьи услуги наводят на мысль, что за этим <что-то стоит> - какие-то тайные намерения, которые представляют угрозу свободе человека, принимающего эти услуги. Люди не любят получать подарки, если те предполагают какие-то ответные дары; более того, людям не нравится принимать услуги тех, кто извлекает из оказания их какую-то пользу для себя.

 

Вспомните пример, о котором я упоминал в одной из предыдущих глав. Если вы преподаватель, вам может доставлять удовольствие получать подарки от ваших учеников. В то же время вы можете почувствовать себя ужасно дискомфортно, если студент, находящийся на грани вылета из колледжа за неуспеваемость, делает вам дорогой подарок как раз накануне того, как вы должны оценить его курсовую работу!

 

Убедительное подтверждение этим рассуждениям дает эксперимент Джека Брема и Энн Коул [17]. Экспериментаторы попросили студентов принять участие в исследовании (экспериментаторы охарактеризовали его как <важное>), во время которого от испытуемых требовалось дать свои первые впечатления о людях. Пока испытуемый ожидал начала эксперимента, другой человек (в действительности помощник экспериментаторов) просил разрешения выйти на несколько минут. В одних экспериментальных условиях он просто спустя короткое время возвращался и занимал свое кресло, в других - он возвращался с бутылкой газированного напитка, который тут же предлагал испытуемому. После этого каждого испытуемого просили помочь этому другому человеку в выполнении некоего скучного задания. И вот что интересно: те студенты, кому не был предложен напиток, в большей мере готовы были ему помочь, чем те студенты, кому он эту услугу оказал'.

 

Вывод из этого исследования таков: оказанные услуги и похвалы не являются универсальными наградами. Для изголодавшейся крысы и изголодавшегося человека чашка с сухими овсяными хлопьями является наградой - днем или ночью, зимой или летом, из рук мужчины или из рук женщины, и так далее. Аналогично, для тонущего человека спасательная шлюпка - также награда при любых условиях. Следовательно, подобные вознаграждения <трансситуативны>. Однако похвала, оказанная услуга и тому подобное трансситуативными не являются. Будут ли они или нет выполнять функции вознаграждения - зависит от незначительных изменений ситуации, которые бывает очень трудно заметить. В действительности, как мы видели, похвала и оказание услуги могут даже привести к тому, что снизят привлекательность хвалящих и услужливых людей, и, держи они рот на замке, а руки в карманах, впечатление было бы более благоприятным. Таким образом, совет Дэйла Карнеги не всегда надежен: если вы хотите кому-то понравиться, то оказание услуги этому лицу с целью войти к нему в доверие - дело рискованное.

 

Заставить кого-то оказать вам услугу - это более надежный путь использования услуг для повышения вашей привлекательности. Вспомним фено-369

 

мен <оправдания жестокости>, описанный в главе 5. Я говорил о следующей закономерности: если индивиды наносят вред человеку, они пытаются оправдать свое поведение умалением достоинств жертвы. Я также проанализировал, как процесс оправдания может работать в обратном направлении: чтобы заставить людей оказать вам большую услугу, можно использовать технику <нога в двери>, то есть сначала добиться от них какой-то малой услуги. Это не только усилит стремление людей помогать, но и окажет дополнительное воздействие: если мы услужили кому-то, то мы можем оправдать это действие, убедив себя в том, что человек, которому оказана услуга, - привлекательная, симпатичная и заслуживающая этого личность. В результате мы можем сказать сами себе: <Ради чего, в конце концов, я предпринимал все эти усилия (или потратил все эти деньги, или сделал что-то еще), чтобы помочь Сэму? Да просто потому, что Сэм - замечательный человек!>

 

Идея не нова. В действительности, она является всего лишь частью обыденной человеческой мудрости. Один из величайших мировых писателей, Лев Толстой [18], еще в 1869 г. писал, что мы любим людей не столько за то добро, что они сделали для нас, сколько за то добро, что мы сделали для них. Аналогичным образом Бенджамин Франклин в 1736 г. использовал ту же народную мудрость в качестве политической стратегии и явно добился успеха. Франклин, обеспокоенный политической оппозицией и нескрываемой враждебностью одного из членов законодательного собрания штата Пенсильвания, вознамерился победить его следующим способом:

 

<Я не... ставил себе целью достичь его благорасположения путем оказания ему любого подобострастного уважения, но по прошествии некоторого времени применил совсем иной метод. Прослышав, что в домашней библиотеке моего недоброжелателя хранится одна редкая и удивительная книга, я написал ему письмо, выразив желание внимательно ознакомиться с ней и попросив его оказать мне услугу - предоставить книгу всего на несколько дней. Он немедленно прислал мне ее, а спустя неделю я вернул книгу с запиской, в которой выразил величайшую признательность. При нашей следующей встрече с этим человеком в здании Парламента он первым заговорил со мной (чего никогда до того не делал), причем очень учтиво, и даже выразил готовность оказать мне другие услуги, как только понадобится. Вскоре мы стали хорошими друзьями, и наша дружба не прерывалась вплоть до его смерти. Это еще один случай проявления правоты некогда заученной мною старой максимы, которая гласит: <Тот, кто однажды сделал тебе добро, будет более готов повторить его, нежели тот, кому ты сам оказал услугу> [19].

 

Хотя сам Бенджамин Франклин был явно доволен успехом своего маневра, я, будучи ученым, не до конца убежден в справедливости сформулированного им правила. Не совсем ясно, стоит ли приписывать успех Франклина выбранной им стратегии, или успех был достигнут благодаря какой-либо одной из многих привлекательных черт его личности. Чтобы быть уверенным, необходим хорошо контролируемый эксперимент. Именно

 

 

таковой и был проведен Джоном Джекером и Дэвидом Лэнди [20] спустя более 230 лет после <неформального> эксперимента Бенджамина Франклина.

 

В их эксперименте студенты выполняли задание, связанное с формированием понятий, что позволяло им заработать солидную денежную сумму. После того как эксперимент завершился, к одной трети испытуемых обратился экспериментатор, который объяснил им, что для финансирования эксперимента он использовал собственные средства, а сейчас деньги кончились, и он вынужден остановить эксперимент. После этого он спросил студентов: <Не могли бы вы в качестве особой услуги вернуть мне те деньги, которые заработали?> Ко второй трети испытуемых обратился не экспериментатор, а секретарь учебной части, которая попросила студентов вернуть заработанные деньги в виде особой услуги <протратившемуся> исследовательскому фонду факультета психологии. Оставшуюся треть никто не просил возвращать деньги. Наконец, всех испытуемых попросили заполнить анкету, которая предоставляла возможность высказать свое отношение к экспериментатору. В результате тем студентам, у которых выпросили деньги под видом оказания услуги экспериментатору, он понравился больше, чем другим, потому что, оказав ему услугу, они успели убедить себя в том, что экспериментатор - порядочный человек и вполне заслужил ее.

 

Похожие результаты были получены в эксперименте Мелвина Лернера и Кэролайн Симмонс [21], в котором группам испытуемых предоставили возможность наблюдать за студентом, который в рамках эксперимента на научение якобы получал серию ударов током. Дав испытуемым насмотреться на его мучения, экспериментаторы затем разрешили некоторым группам проголосовать, используя индивидуальные бюллетени, следует ли продолжать удары током. Другим группам такого права дано не было. Все испытуемые, получившие право проголосовать, выступили за прекращение наказаний током, однако лишь некоторые группы добились прекращения наказаний, в то время как мнение других групп ни к чему не привело и наказания током продолжались. В результате те люди, голоса которых повлияли на решение о прекращении наказаний ударами током, прониклись наибольшей симпатией к жертве.

 

Индивидуальные свойства человека

 

Как я уже упоминал, существует несколько индивидуальных характеристик, которые играют важную роль в определении того, в какой степени тот или иной человек может нам понравиться [22]. Так, люди склонны испытывать симпатию к тем, кто отличается искренностью, компетентностью, умом, энергичностью и так далее.

 

Большинство исследований, в которых был выявлен этот результат, проводилось в форме опросов общественного мнения, иначе говоря, людей просто просили описать свойства индивидов, которые им нравятся, и свойства индивидов, которые им не нравятся. В подобных исследованиях трудно установить направление причинно-следственных связей: нравятся ли нам

 

 

люди, обладающие приятными свойствами, или же мы склонны убеждать себя самих, что наши друзья именно этими приятными чертами и обладают? Есть шансы, что причинно-следственные связи действуют в обоих направлениях. Однако, чтобы быть уверенным в том, что людей, обладающих определенными позитивными качествами, любят больше, чем других, нам необходимо изучить эту связь в более контролируемых условиях, чем те, которые существуют при проведении опросов общественного мнения. В этом разделе мы внимательно изучим две из числа важнейших индивидуальных характеристик: компетентность и физическую привлекательность.

 

Компетентность. Кажется, не должно бы вызывать сомнений, что при прочих равных условиях чем более компетентен человек, тем больше он должен нам нравиться. Возможно, причиной тому служит потребность людей быть правыми; у нас появится больше шансов оказаться правыми, если мы окружим себя в высшей степени способными и компетентными людьми.

 

Однако факторы, определяющие межличностную аттракцию, - и это один из главных уроков данной главы - часто весьма сложны и не всегда их можно выразить в простых утверждениях.

 

Что касается компетентности, то в научной литературе существует огромное количество явно парадоксальных фактов, демонстрирующих следующее: считающиеся наиболее компетентными и генерирующими самые блестящие идеи члены групп, занятых решением задач, - это, как правило, совсем не те люди, которые вызывают наибольшую симпатию [23]! Как же можно объяснить этот очевидный парадокс? Одно из возможных объяснений заключается в том, что, хотя нам и нравится быть среди компетентных людей, однако человек, обладающий значительными способностями, может вызвать у нас дискомфорт: этот человек может показаться нам недоступным, держащим дистанцию, сверхчеловеком. Возможно, он понравился бы нам больше, если бы проявил какие-то доказательства того, что на самом деле он не является абсолютно непогрешимым. Например, если Сэм является блестящим математиком, да к тому же отлично играет в баскетбол и одевается с безупречным вкусом, то я бы проникся к нему большей симпатией, если бы он время от времени ошибался в простых вычислениях, <мазал> по корзине в выигрышной ситуации или появлялся на публике с пятном от соуса на галстуке.




Поделиться с друзьями:


Дата добавления: 2015-05-31; Просмотров: 263; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



studopedia.su - Студопедия (2013 - 2024) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление




Генерация страницы за: 0.065 сек.