Влияние как средство удовлетворения потребностей

Цели влияния

Психологическое влияние осуществляется для достижения трех целей:

1) для удовлетворения своих потребностей с помощью других людей или через их посредство;

2) для подтверждения факта своего существования и значимости этого факта;

3) для преодоления пространственно-временных ограничений собственного существования.

В сущности, первая из этих целей включает и две остальные, если считать потребностями стремление утвердить факт своего существования и стремление к преодолению пространственно-временных ограничений. Однако различия между тремя целями все же достаточно существенны.

В первом случае психологическое влияние используется для того, чтобы добиться удовлетворения иных потребностей, а не собственно потребности влияния.

Во втором случае влияние служит знаком, индикатором, доказательством факта существования влияющего и значимости этого существования.

В третьем случае влияние само является потребностью и выступает как одна из форм главного стремления всего живого — преодоления пространственно-временных ограничений своего существования.

Рассмотрим три выделенные цели влияния более подробно.

Глава 1. Понятие психологического влияниям противостояния влиянию ______17

Для большинства людей свойственно считать цели своего влияния (или объявлять их) благородными, то есть продиктованными интересами дела, общества, развития, творчества и т. д.²

Цели, связанные с иными потребностями, зачастую не осознаются или тщательно скрываются.

Убеждая другого человека в чем-либо или внушая ему какую-либо идею, чего на самом деле мы пытаемся добиться? Например, чего мы добиваемся, убеждая директора фирмы, что принять на работу следует кандидата А, а не кандидата Б? К чему мы на самом деле стремимся, когда внушаем ребенку, что он должен быть самостоятельным? Какую цель мы преследуем, когда призываем учеников или подчиненных брать с нас пример или копировать наше поведение? Традиционный ответ на эти вопросы выражается двумя известными житейскими формулами: «Это делается ради пользы дела» и «Это делается для пользы этих людей». Но так ли это? Действительно ли целью нашего влияния является польза для дела или для других людей?

При определенной привычке к самоанализу каждый человек может признать, что во многих случаях он пытался убедить других людей в чем-либо или склонить их к определенной линии поведения потому, что это отвечало его собственным интересам, в том числе интересам материальным.

ПРИМЕР

Действие инициатора	Осознаваемые или объявляемые цели	Истинные цели
1. Руководитель настаивает на своем решении 2. Деловой партнер оттягивает заключение договора 3. Родители требуют от своих детей самостоятельности	Якобы в интересах дела Под видом борьбы за точность и «транспарентность (прозрачность) условий Ради воспитания у них ценных качеств	На самом деле - чтобы добиться реакций возмущения и неповиновения со стороны нежелательных работников и тем самым получить повод для их увольнения На самом деле - чтобы не потерять возможность заключить более выгодный договор с другим партнером На самом деле - чтобы избавиться от чувства вины из-за того, что слишком мало времени проводят с детьми

Человек можег предпринимать попытки влияния, чтобы разрядить свои агрессивные импульсы (потребность в агрессии) и попытки противостояния влиянию, чтобы защититься от нового (потребность в безопасности).

Энергетически гораздо легче отстаивать собственную точку зрения, чем дать себе труд прислушаться к чужому мнению и усвоить его. Сопротивление новому связано

² Мелким шрифтом набраны цитаты из моей статьи «Личностное влияние и противостояние чужому влиянию», опубликованной в книге «Проблемы самореализации», СПб.: СПбГУ, 1997, а затем переизданной в «Журнале практического психолога», 1999, № 4 и в Хрестоматии «Психология влияния», СПб.: Питер, 2000.

Тренинг влияния и противостояния влиянию

с последней из четырех описанных Р. Дрейкурсом (см. ниже) целей «плохого поведения» — признанием себя несостоятельным и поэтому имеющим право быть оставленным в покое. Если отказ от попыток что-либо сделать или вообще как-то реагировать на внешние воздействия может быть отнесен к детским, незрелым формам демонстрации несостоятельности, то стремление настоять на своем мнении, на преимуществах собственного образа мыслей, действий, жизни — это скорее «взрослые» способы прикрытия (а на самом деле — демонстрации) своей несостоятельности перед напором нового.

Дата добавления: 2015-06-04