Регуляция реакции адресата

Тренинг влияния и противостояния влиянию

Щипок или этюд

На этой стадии применяется прицельный щипок или один из перечисленных ниже приемов игры на струнах (этюд). Многие из этих приемов были описаны Е. Л. Доценко (Доценко Е. Л., 1996). Описания множества уловок-манипуляций можно найти также у А. Н. Панкратова (Панкратов А. Н., 2000).

Таблица 3.1. Приемы игры на струнах

Приемы игры на струнах	Примеры
«Случайная» утечка информации - «случайные» высказывания, оброненные вскользь	«Знаешь, Таня из третьего отдела беременна. Она, правда, просила никому не говорить». «Они вроде бы тебя хотят назначить директором по маркетингу»
Утаивание части информации до тех пор, пока не становится поздно что-либо предпринимать	«Через две минуты они придут. Мы должны будем что-то им отвечать на их предложение». «Мы уже начали обмен информацией, не дожидаясь подписания договора. Так что теперь уж все равно придется подписывать...»
«Невинный» обман, введение в заблуждение	«Вроде бы он согласился».

Окончание табл. 3.1

Приемы игры на струнах	Примеры
«Невинный» обман, введение в заблуждение	«Думаю, насчет твоей кандидатуры, вопрос решенный, какие тут могут быть сомнения»
Оговор и клевета, совершаемые якобы по неведению или недоразумению	«Говорят, у него какие-то проблемы с отчетностью...». «Они были очень, очень удивлены твоим выступлением»
«Невинный» шантаж - «дружеские» намеки на ошибки, промахи и нарушения, допущенные адресатом в прошлом; шутливое упоминание «старых грехов» или личных тайн адресата; ссылки на то, что он уже связан обязательствами, «должен», «не успевает» и т. п.	«Помнишь, как мы в прошлый раз документы не по тому электронному адресу отправили? Трудненько было мне это дело замять...» «У тебя ведь пока незаконченное высшее? Да ты не беспокойся, они не узнают...»
Преувеличенная демонстрация своей слабости, неопытности, неосведомленности, «глупости» для того, чтобы пробудить у адресата стремление помочь, сделать за манипулятора его работу, передать ему ценную или даже секретную информацию, научить его	«Как я могу рассчитать этот коэффициент, если я всегда математики боялась, как огня? А ведь могут и в должности понизить из-за этого...» «Где мне взять эти данные, ума не приложу. Что мне делать?! И главное - никто не может помочь...(плачет)».

Манипулятору важно, чтобы струна не переставала звучать, а с другой стороны, чтобы она не звучала слишком интенсивно. Если он чувствует, что адресат слишком поглощен своими эмоциями, чтобы принять «правильное» (то есть нужное для манипулятора) решение, он может изменить интенсивность щипков или постараться компенсировать щипки снизу щипками сверху и т. п.

Дата добавления: 2015-06-04