Часть 9. Профессиональная деятельность персонального тренера. Теория и методика фитнес-тренировки

Теория и методика фитнес-тренировки

• возражения типа «надо подумать»

• денежное возражение: «это слишком дорого»

• возражения против отдельных характеристик товара (например, «персональные
тренировки обяжут меня приходить на занятия в назначенное время, а мне трудно точно
определиться с ним»).

Как правило, истинные причины возражения скрыты. Только с помощью правильно
организованных вопросов можно распознать, что является истинной причиной возражения.
Например, возражение «Я должен подумать...» может говорить о том, что клиент не уверен
в качестве предлагаемой услуги. Поэтому тренер обязательно должен постараться выявить
истинную причину возражения.

Можно применять разную технику ответов на возражения. Примером могут служить следующие приемы:

• Обозначьте психологическое присоединение к возражению. Тем самым вы
даете ему знать, что его возражение разумно и имеет право на существование. Этого можно
достичь посредством согласительного высказывания или частичного согласия.

Пример:

клиент: Тем не менее, мне непонятно, чем же самостоятельная тренировка по составленной вами программе будет принципиально отличаться от персональной тренировки с вами?»

тренер: «Хороший вопрос, вы правы, что обратили на него особенное внимание».

Пример:

клиент: «Это достаточно дорогая услуга».

тренер: «Да, это действительно недешевая услуга - и одновременно очень эффективная» или «Да, это недешевая услуга, но, занимаясь персонально, вы добьетесь результата намного быстрее и безопаснее».

Пример:

клиент: «Мне трудно будет соответствовать точно составленному графику тренировок».

тренер: «Да, это может быть непросто на первых порах - однако через некоторое время вы почувствуете, что стали намного энергичнее и дисциплинированнее, и организовать регулярные тренировки станет намного проще».

• дайте конкретный ответ на возражение

Пример:

клиент: «В связи со спецификой работы я не смогу приходить на занятии в точно назначенное время»

тренер: «Можно определить только один день в неделю, когда мы будем встречаться, остальные тренировки в недельном цикле вы будете проводить сами по составленной мной программе. К тому же, в дни моего дежурства я также смогу уделить вам внимание, если вы предварительно сообщите о времени посещения клуба по телефону».

4. Завершение продажи

Завершением продажи в нашем случае является предложение пройти к стойке администратора и оплатить персональную тренировку или абонемент на их проведение. Вы

можете пройти на ресепшн или к кассе вместе с ним и помочь разобраться с разными формами проведения занятий, скидками, видами абонементов и т. д. Имейте в виду, что вы должны быть заинтересованы в том, что бы клиент приобрел не одно занятие, а абонемент на несколько посещений, объяснив ему все выгоды подобного приобретения. Вы так же должны определиться с графиком проведения занятий и другими вопросами, касающимися этой формы проведения тренировок. Это очень важный этап, и если в вашем клубе нет готовых разработанных правил проведения персональных тренировок, то вы должны сами определиться со следующими вопросами:

• не позднее какого срока член клуба обязан предупредить своего тренера в
случае отмены персональной тренировки;

• какие условия вступают в действие в случае несоблюдения этого правила
(например, из оплаченной за персональные тренировки суммы может
вычитаться стоимость пропущенного занятия);

• в какой период времени действителен абонемент на определенной количество
персональных тренировок (Например, можно определить, что абонемент на 8
занятий дает право посещения персональных тренировок в течение 5 недель, в
дни и время, оговоренное со своим персональным тренером);

• какое максимальное время ожидания при опоздании клиента и какие условия
вступают в действие в случае несоблюдения этого правила;

• права клиента при неудовлетворительной работе персонального тренера;

• условия «заморозки» абонементов.

Поставьте все точки заранее, чтобы в дальнейшем в процессе работы с персональным клиентом не возникли неопределенные, спорные или конфликтные ситуации.

Дата добавления: 2015-07-02