Техника ведения деловых переговоров

Существует четыре стиля ведения переговоров: жесткий, мягкий, торговый, сотруднический.

Жесткий стиль сводится к демонстрации силы. Ультимативная тактика, тактика выжимания уступок. Противодействие: держать удар, нейтрализовать манипуляционные приемы и уловки, обращать давление противника на него самого.

Мягкий стиль: самокритика, «поглощение стрел», улаживание инцидента, мягкое критическое замечание.

Торговый стиль. Тактика сокрытия и открытия информации, игра промежуточными предложениями, имитация мягкого стиля.

Сотруднический стиль раскрывается на примере метода принципиальных переговоров. В основе данного метода лежат четыре основных понятия:

ü люди (отделяют человека от проблемы: обсуждают проблемы, а не друг друга);

ü интересы (сосредоточиваются на интересах, а не на позициях);

ü варианты (изобретают взаимовыгодные варианты);

ü критерии (настаивают на использовании объективных критериев).

Переговорный процесс – сложное явление, состоящее из ряда этапов, каждый из которых требует тщательной подготовки и аналитической работы. Здесь экспромты недопустимы.

Вначале уточняют интересы позиций, целей участников переговоров. Позиции обсуждаются и согласовываются.

На первом этапе, при уточнении неясных моментов в позиции партнера возможны ошибки.

Ситуации непонимания на 90 % связаны с тем, что партнеру не удалось ясно, последовательно, убедительно изложить свою точку зрения.

В ведении переговоров допускаются следующие некорректности:

ü партнер вступает в переговоры, не обдумав предварительно в достаточной мере их цель, необходимость;

ü сложности и возможные последствия;

ü в результате партнер не сможет действовать;

ü инициатива будет упущена;

ü у партнера нет четкого плана действий в пределах максимальных и минимальных требований;

ü партнер не подготовлен к переговорам; не имеет представления о собственных конкретных предложениях и аргументах, детальных требованиях и критериях оценки предмета переговоров, позиции и ожидаемой реакции противной стороны;

ü собеседник не слушает партнера, не сдержан, излишне эмоционален, своенравно отстаивает свою позицию;

ü не приводит новых фактов, не выдвигает новых предложений;

ü излагает известные,

ü мешающие решению проблемы позиции;

ü некоторые руководители недооценивают значение психологических моментов, например, готовности пойти навстречу партнеру.

От принципиального отношения партнеров к переговорам вообще и их поведения в конкретной ситуации зависит успех переговоров.

В случае согласования позиций партнеры приступают к редактированию текста

По окончании переговоров устанавливается протокольное мероприятие – деловой прием.

Дата добавления: 2015-07-02