Стандарт знания товаров

Обязательное требование к специалисту по продажам – знание товаров. Изучение товаров должно осуществляться системно и планово:

1. Необходимо изучить структуру ассортимента, из каких групп, подгрупп товаров и брендов он состоит. Четко знать какие товары предлагает компания.

2. Изучить конкретные товарные группы: технические характеристики товара данной категории, группы покупателей товаров и предлагаемые бренды.

3. Участие в презентациях организуемых и проводимых менеджерами по закупкам. Самостоятельное изучение сезонного товара на более детальном уровне. Необходимо знать потребительские и коммерческие свойства конкретных моделей.

Схема изучения от общего к частному изображена на рисунке.

1. Группа товаров – например ноутбук.

Островные элементы продукта, т.е. технические параметры можно разделить на основные и дополняющие. Основных параметров может быть от 2 до 5. Необходимо знать какие параметры есть у товаров конкретной группы. Пример, у ноутбука:

· Размер дисплея (13.3"- для демонстрации записи )

· Процессор, частота (Intel PM965 Express 2.4GHz)

· RAM память (2GB)

· Жесткий диск (320GB)

· Видеокарта (GeForce 320M/SD)

• Размер видеопамяти (256 Mb)

· Разрешение (1280x800)

· Дисковод (внутренний DVD-Dual DL)

· Звук, динамики (5 Вт)

· Связь (Wi-Fi, FM/LANLAN 10/100/1000, BlueTooth)

· Управление (мультимедийные, сенсорные кнопки)

· Порты, расширения (USB 2.0, считыватель карт памяти SD)

· Аккумулятор (Li-Ion), блок питания, бремя работы от батарей (до 10 часов)

· Микрофон, Веб-камера (0.3 Мп)

· Программное обеспечение (Windows 7)

· Материал корпуса (металл, карбоновое покрытие)

· Усиленное крепление крышки

· Сниженная повреждаемость жесткого диска

· Поддержка 3D

· Наличие панели цифр на клавиатуре

· Размер, вес, цвет

2. Сегменты потребителей определяют для кого производители производят товар. Например, ноутбуки можно сегментировать исходя из текущего ассортимента:

· Базовые домашние или деловые (Acer, Dell)

· Игровые (PacKard Bell)

· Имиджевые, на долгий срок (Toshiba, Sony, Aple)

· NetBooK – для работы с интернетом и документами, часто без дисковода

3. Бренд – марка имеющая репутацию. Минимум нужно знать специализацию, год основания, оборот, страну, основные достижения.

Пример: Aple -американская корпорация, производитель персональных и планшетных компьютеров, аудиоплееров, телефонов, программного обеспечения. Год основания 1976. Оборот 42,905 млрд долл. (2009). Эстетичный дизайн и применение инновационных технологий.

4. Модель имеет свои технические характеристики. Необходимо уметь найти различия на основе 2-5 основных параметров. Пример:

Apple MacBook 13.3" white (Core 2 Duo Intel PM965 Express 2.4GHz/2GB/320GB/GeForce 320M/SD,Mac OS X v.10.5 Leopard,DVD привод есть интернетк камера 0,3 Мпик.)

Apple MacBook Pro 13.3" (Core 2 Duo T8300 2.4GHz/4GB/250GB/GeForce 320M/SD,Mac OS X v.10.6 Snow Leopard DVD привод есть,интернет камера 1,3 Мпик.)

Apple MacBook Pro 15.4" (Core i5 2.4GHz/4GB/320GB/HD Graphics/GeForce GT 330M 256MB/SD,Mac OS X v.10.6 Snow Leopard,DVD RW Super Multi,интернет камера 1,3Мпик.,сабвуфер есть)

5. Потребительские свойства (что получает пользователь?): отличное изображение, легкий и стильный.

Коммерческие свойства (что получает магазин работающий с товаром?): высокооборачиваемый, прибыльный или товар для ассортимента.

Дата добавления: 2015-06-27