Критерии оценки клиента

Преодоление страха и способность находить клиентов

Где таится источник страха, парализующего нас во время поисков новых клиентов? Это результат постоянного угнетения, истоки которого кроются глубоко в детстве. К сожалению, человеческой природе свойственно стремление избегать невыгодных ситуаций под страхом многократных неудач. Из-за поражений человек становится нервным. Если при контактах с клиентами вы сталкиваетесь с их негативной реакцией, то чувствуете обиду и унижение. Ведь речь идет о вашем чувстве собственного достоинства.

Если бы дошло до открытого столкновения, вы, вероятно, попытались бы себя защитить. В дальнейшем вы будете избегать ситуаций, в которых этот болезненный опыт может повториться. Найдете отговорки и оправдания, чтобы не встречаться с теми «малосимпатичными лицами», которые, к сожалению, в то же время являются потенциальными клиентами, источником ваших доходов. Такое поведение быстро становится привычкой. Может случиться так, что вы возненавидите саму мысль поиска нового клиента. Это естественная реакция, свойственная многим продавцам.

Отсутствие умения устанавливать контакты и страх перед ними взаимно усиливаются, но могут также взаимно ликвидироваться. Если вы будете развивать способность поиска и приобретения новых клиентов, будет уменьшаться и ваш страх. Возможно, постепенно вы полностью его преодолеете. Дисциплина и регулярный поиск новых клиентов войдут у вас в привычку, и вы сможете без проблем выполнять новые задания

"Золотой" Покупатель

Очень важно из числа заинтересованных вашим предложением выбрать потенциальных клиентов. У каждого, кто может заинтересоваться вашим товаром, свои проблемы и своя ситуация. Чем больше его обстоятельства способствуют покупке, тем большую ценность он представляет для вас как потребитель. Важно, чтобы во время первой встречи с потенциальным клиентом вы задавали такие вопросы, благодаря которым вы оценили бы самого покупателя и его шансы на заключение сделки.

Первый критерий: заинтересованный клиент настоятельно нуждается в покупке вашего товара. У него есть проблема, прекрасным решением которой будет покупка вашего товара, который тотчас же решит эти трудности. Чем настоятельнее необходимость, тем большими будут требования и тем меньше внимания клиент будет уделять цене или менее существенным вопросам, касающимся заключения сделки.

Второй критерий: выгодное отношение цены товара к выгодам от запланированного покупателем использования. Это ситуация, когда в расчет входит финансовая выгода, так как ваш товар будет способствовать экономии денег клиента или принесет ему прибыли, что является очевидным критерием. Такое вложение капитала значительно и ощутимо, поэтому клиент без долгих размышлений принимает решение о покупке. Сделка будет быстро заключена.

Третий критерий: позитивное отношение к самому себе, своей деятельности и продаваемому товару. Клиент купил у вас товар и остался вами доволен. Он открыт, заинтересован представленным ему предложением и готов к сотрудничеству. Лучше всего продавать тем клиентам, которые удовлетворены использованием вашего товара. Ваша задача — сделать все возможное для того, чтобы клиент остался доволен.

Четвертый критерий: у вас есть шанс на крупный контракт. Если у клиента есть финансовые возможности и видно, что он может купить столько же или больше, чем несколько более мелких покупателей, вы должны посвятить ему все свое время и старания.

Пятый критерий: влиятельное лицо, пользующееся хорошей репутацией в своем деле. Удовлетворение такого клиента или такой фирмы покупкой вашего товара принесет вам отзывы, которые вы сможете использовать в работе с новыми потенциальными клиентами. Постарайтесь найти такого покупателя, чьи рекомендации во много раз увеличили бы объемы ваших продаж.

Шестой критерий: удобное месторасположение. Фирма или квартира клиента должны находиться как можно ближе к вашему офису или дому. Если клиент живет или работает в месте, до которого вы можете добраться без особых усилий, то вы будете тратить минимальное количество времени, когда нужно с ним встретиться.

Многие продавцы пытаются застраховаться от отказа, рассказывая клиенту, что проделали долгий путь, чтобы к нему попасть. На самом деле продавец работает эффективно только тогда, когда непосредственно встречается с клиентами. Чем больше времени будет затрачено продавцом на такие переговоры, тем больше будет заключено соглашений. Если продавец тратит много времени на дорогу к клиенту, то он на верном пути, чтобы похоронить свою карьеру.

Дата добавления: 2015-06-27