Пример 9

Пример 8а

Проводящий собеседования с представителями потенциальных заемщиков сотрудник службы безопасности компании-кредитора намеренно акцентирует свое внимание только на данных о личности представителя, практически не глядя на предоставляемые фирмами-заемщиками учредительные и бухгалтерские документы. Когда представители заемщиков интересуются, почему так невнимательно изучаются документы компаний, сотрудник службы безопасности поясняет: его интересует лишь представитель компании, поскольку получать товар будет конкретный человек, который в случае возникновения проблем и станет отвечать за последствия. По свидетельству сотрудника службы безопасности, около 15 % потенциальных клиентов на вторую встречу просто не приходят. Среди оставшихся 85 %, которые все-таки заключают сделки, объем безнадежной к возврату задолженности чрезвычайно низок и находится на хорошем западном уровне.

«Тотальная» война персонала кредитующей компании с будущей безнадежной задолженностью является очень эффективным приемом. Чтобы организовать такие «боевые действия», надо соответствующим образом мотивировать собственный торговый персонал: ведь именно торговые представители ежедневно общаются с покупателями и им проще всего осуществлять рутинные мероприятия.

Вкрупной торговой компании, снабжающей розничных продавцов прохладительными напитками, разработана нижеприведенная система мотивации труда торговых агентов. Месячный заработок складывается из следующих составляющих:

• 2 % от средств, оплаченных покупателями в виде предоплаты за получаемый товар;

• 1,5 % от каждого пришедшего вовремя платежа по ранее произведенным отгрузкам;

• 1 % от каждого платежа покупателей, пришедшего с опозданием от одного дня до двух недель.

При задержке поступления средств от клиента на торгового работника накладывается штраф в размере 0,1 % за каждый день задержки от сумм платежей, опоздавших более чем на две недели, но в сумме не более 2 %.

Такой подход к построению заработной платы заставляет торгового агента сопровождать каждую сделку вплоть до самого ее завершения, до получения последнего платежа. Как видно из анализа данной системы, торговый агент наиболее мотивирован на продажу при расчете на месте («за наличные») и на своевременное получение оставшихся к уплате сумм.

Введение штрафа в приведенном выше примере является, на наш взгляд, ключевым элементом в предлагаемой системе мотивации. Если этого не сделать, а, например, просто не платить агенту за все пришедшие с опозданием больше двух недель платежи, то торговый агент может попытаться компенсировать «неудачу» новыми активными продажами, что может повлечь за собой очередное ухудшение качества задолженности. Однако в случае штрафа он вполне мотивирован на непременный возврат средств от заемщика.

Предлагаемая система оплаты труда имеет и еще одно преимущество: она автоматически рассчитывает размер оплаты труда торгового агента во время испытательного срока. В первый месяц работы новый сотрудник получит только 2 % от предоплат, выплаченных по заключенным им сделкам. Во второй – те же 2 % от новых сделок и 1,5 % от платежей по ранее заключенным и т. д. Таким образом, можно ожидать, что в течение трех месяцев зарплата торгового агента автоматически выйдет на приемлемый уровень.

Дата добавления: 2015-06-27