Следует избегать категоричных конструкций

Анализ речи

Презентация товара (коммерческое предложение)

Получив определенную информацию об интересах клиента с помощью анализа его поведения, активного наблюдения и слушания, специально подготовленных вопросов, можно приступать к презентации товара.

В школе всех нас учат правильно писать, но не учат правильно говорить. Большинство людей подвержены влиянию, и умение правильно говорить может стать мощным инструментом влияния.

Успех в общении заключается не в том, что Вы хотели сказать.

А в том, как вас ПОНЯЛИ!

Часто мы НЕ задумываемся о значении тех слов, которые говорим. Но даже одно слово может придать фразе совсем не тот смысл, который вы в нее вкладывали. В этой связи очень важно следить за правильностью своей речи.

Использование частицы «не» и слова «нет» приводит к двум неприятным последствиям:

– оставляет ощущение неуверенности в том, о чем вы говорите,

– слушатель пропускает частицу «не», воспринимая предостережение или возражение как сигнал к действию.

Пример.

Вы говорите «Товар не сломается» и клиенту сразу хочется проверить, так ли это.

У клиента возникает ассоциация — «может сломаться»

Частицу «не» и «нет» лучше заменять на позитивную формулировку.

Негативная формулировка	Позитивная формулировка
Это не сломается	Это надежно
У вас не будет проблем	Вы будете долго пользоваться этой расческой
Не делайте так	Следуйте инструкции по применению

Начинать фразу со слова «НЕТ» — дурной тон.

Вместо того чтобы говорить «нет» в тех случаях, когда «да» сказать невозможно есть 3 пути:

1. Предложить альтернативу.

Негатив	Позитив
Мы не можем продать Вам красный цвет	Будет лучше смотреться цвет вишни

Замена должна быть адекватной!

2. Сказать, при каких условиях может быть «да».

Пример: «Да, возможны скидки при заказе на большую сумму».

3. Перейти к вопросу, почему это важно для клиента, и что он под этим подразумевает.

Следующее слово, МЕШАЮЩЕЕ нам – это «если».

«…если вам понравится этот препарат….» — следовательно, я допускаю, что может не понравиться.

В этих ситуациях лучше использовать слово «когда» или будущее время.

Пример: «когда вы будете использовать этот препарат, то….»

Негативная формулировка	Позитивная формулировка
Я считаю	Я думаю
Вы должны	Вы можете

Слово «ПРИДЕТСЯ» несет смысловую нагрузку принуждения.

Лучше сказать «будет возможность….»,

«…можно», «лучше…».

Негативная формулировка	Позитивная формулировка
Ну если Вы не можете, то Вам придется идти в парикмахерскую	У Вас будет возможность получить нашу специальную услугу – получить Флаер на посещение салона наших партнеров.
Вам придется идти к дерматологу чтоб понять какой тип можно использовать	Лучше обратиться к дерматологу перед применением, вот возьмите карточку SPA-центра

Вопрос «Что вам не нравится?» или «Что вас не устраивает?»

Он заставляет человека сконцентрироваться на ПЛОХОМ.

Например, уже клиент определился, а потом говорит «а мне не нравится…!»

Слова «дорого», «дешево», «купить» и «продать».

«Дорого» – плохо т.к. приходится расставаться с большой суммой денег

«Дешево» – следовательно, некачественно, не престижно.

«Удешевить» — следовательно, ухудшить, да еще и унизить клиента в неплатежеспособности

«Продать» -впаривать, всучивать

«Купить» — расстаться с деньгами

Негативная формулировка	Позитивная формулировка
Удешевить	Подобрать другой вариант
Купить	Приобрести
Продать	Предлагать

Слова — проговорки (паразиты):

— В общем-то

— В принципе

— Как бы

Негативная формулировка	Позитивная формулировка
В общем-то, неплохо будет смотреться	Это будет выглядеть великолепно

Слова — проговорки снижают доверие собеседника. Когда у вас в речи в большом количестве появляются, в «общем-то», «как бы», «в принципе» - то и вам будут верить «как бы» и «в принципе».

Мы нынче как бы все глупеем –

Все стали как бы забывать,

Что как бы даже не умеем

Без «как бы» пару слов связать.

Добро бы было как бы в дело,

Пусть даже как бы наугад.

А то ведь как бы неумело

И чаще как бы невпопад.

(Ю.Важдаев, Арзамас)

Ограничения «всего», «целых»

Негативная формулировка	Позитивная формулировка
Целый день	Всего один день
Всего 12 цветов	Целых 12 вариантов цветового исполнения

Избегать слова «проблема», «затруднения».

Негативная формулировка	Позитивная формулировка
Это не проблема	Мы можем это сделать

Типичные ошибки продавцов:

• Неверное использование всего изложенного выше
• Отсутствие желания \ умения работать над улучшением речи
• Косноязычность
• Перебивание клиента
• «Заговаривание» клиента
• Тихая или невнятная речь
• Грубость с клиентом
  
  

Ссылка на источник: http://laudator.ru/businessguides/texnika-aktivnyx-prodazh-v-magazine.html

Представлено сообществом Business Life: https://vk.com/bu_life

Дата добавления: 2015-06-27