Фэйсинг или сантиметр?

Предположим, некоторая компания поставила цель по полочному пространству 50% от товарной группы. Необходимо определиться, каким образом будет оцениваться достижение. Есть два пути. Путь первый – замерить рулеткой размеры места продажи и высчитать процент своего корпоративного блока. Путь второй – замерить количество фэйсингов на месте продажи и высчитать процент своего корпоративного блока. Давайте разберемся, какой из путей применять?

Рассмотрим пример.

Сколько фэйсингов продукции можно установить на секции длиной 3 метра с 5-ю полками, если ширина фэйсинга 10 см и если ширина фэйсинга 7,5 см? Если эти две компании поделят между собой данную площадь пополам, то одна компания сможет представить 75 фэйсингов (1500см/2/10 = 75), тогда как вторая – 100 фэйсингов(1500см/2/7,5 = 100). Таким образом, при подсчете в сантиметрах первая компания действительно занимает 50%, но при подсчете в фэйсингах – всего лишь 43%.

характеристикам и цене).

(Данный пример составлен для двух компаний, продукция которых схожа по потребительским характеристикам и ценовой категории).

Выбор способа измерения зависит от целей компании.

Первый путь можно использовать в случае, если необходимо стремится к ВИЗУАЛЬНОМУ доминированию в первую очередь. Блок, измеренный в сантиметрах, дает представление о том, каков размер цветового пятна.

Во втором случае замеряются потенциальные ПРОДАЖИ: ведь покупатель приобретает единицу продукции (фэйсинг, а не некоторое количество сантиметров).

Поэтому если цель по визуальному доминированию достигнута, необходимо переходить к цели доминирования в продажах и производить оценку в фэйсингах, а не в сантиметрах.

Взаимосвязь фэйсинга и SKU (целей по ассортименту и полочному пространству)

Фэйсинг играет роль некоторой условной единицы измерения полочного пространства. В связи с этим при постановке целей по ассортименту необходимо понимать ЕМКОСТЬ полочного пространства, измеренного в фэйсингах. Если цель по ассортименту (количество SKU) будет превышать цель по полочному пространству (количество фэйсингов), то у магазина не будет возможности выставить весь ассортимент на месте продажи. Это повлечет за собой недополученную прибыль и замораживание денег в продукции, которая не продается.

Также существует другая крайность: когда цель высока, но ассортиментных позиций у компании недостаточно, чтобы занять эту площадь. В таком случае требуется серьезная работа по увеличению фэйсинга и поддержанию имеющихся позиций либо корректировка целей по полочному пространству в сторону уменьшения.

Существуют такие торговые точки, в которых большое количество SKU является обязательным условием успеха, например, аптека, книжный магазин, автозапчасти. При этом площадь торгового зала не всегда позволяет разместить их все доступными для покупателя. Что же делать в таких случаях? А нужно ли стремиться разместить каждую позицию "лицом к покупателю" на небольшой площади?

На мой взгляд, в таких товарных группах совершенно необязательно выкладывать все позиции на витрине. Если человеку выписали рецепт на какой-то препарат, то чаще всего в аптеке человек просто подойдет к фармацевту и спросит его о наличии этого препарата. Если этого препарата не будет в продаже, то человек пойдет в другую аптеку либо примет решение о замене при помощи фармацевта.

В этом случае имеет смысл убрать за прилавок те SKU, импульсная покупка которых минимально вероятна. Таким образом, место на витрине будет распределено между теми товарными группами и позициями, в которых покупатель может сам принять решение без помощи продавца.

Такие товарные группы, как ткани, одежда, обувь, канцелярские принадлежности, посуда, обои, керамическая плитка и т.д. тоже содержат большое количество SKU. Но в таких товарных группах SKU редко продаются, если их фэйсинги не видны покупателю. Вот здесь придется принимать сложное решение об оптимизации ассортимента. То, что не выложено или не выставлено – как ни крути, не продается, а лишь занимает место на складе.

Таким образом, при постановке целей по качественной дистрибьюции, рекомендуется рассматривать одновременно полочное пространство и количество ассортиментных позиций. Это позволит поставить достижимые цели и избежать ситуации выставления целей, которые уже достигнуты.

Дата добавления: 2015-06-28