Применение стратегий соперничества и сотрудничества

СТРАТЕГИИ, ТАКТИКИ И ИНСТРУМЕНТЫ ПЕРЕГОВОРОВ

Лекция 5.

1. Применение стратегий соперничества и сотрудничества.

2. Ситуационный и организационный подходы к переговорам и выбор стратегии.

3. Переговорные тактики: приемы влияния

4. Вопросы – инструменты переговоров

5. Мифы и модели эффективных переговоров

Стратегия предстоящих переговоров основана на их целях, позиции другой стороны, наличии и серьезности конкурентов. В диапазоне от крайнего соперничества до готовности к сотрудничеству может существовать несколько стратегий, но основными
остаются именно эти две категории и их сочетание.

Стратегии соперничества применяются в том случае, если ресурсы, по поводу которых ведутся переговоры, ограничены. Цель таких стратегий - получить большую часть этих ресурсов, поэтому используются они при заключении разовых сделок, в случаях, когда участники переговоров не доверяют друг другу, а также при
возникновении препятствий на переговорах. Часто, но не всегда,
участник, применяющий стратегию соперничества, не заинтересован в долгосрочных отношениях с другой стороной.

Тактическая реализация стратегии соперничества заключается
в том, что участник переговоров изначально выдвигает высокие требования и создаст впечатление твердости и неизменности своей позиции. В рамках таких стратегии уступки делаются неохотно и постепенно, при этом участник переговоров стремится убедить другую сторону в том, что, если она хочет заключить соглашение, то уступить
придется именно ей. Видимые признаки применения стратегии соперничества - убедительность и напористость участников, склонность прибегать к угрозам и создавать напряженную обстановку для того, чтобы запутать и вынудить другую сторону защищаться.

Хотя стратегии соперничества могут быть эффективны при
заключении разовых сделок, они не позволяют достичь лучших результатов из всех возможных. Участник, применяющий такие стратегии, не ориентирован на выработку альтернатив, он полагает, что приобретает больше другой стороны, а на самом деле получает лишь «половину апельсина».

Стратегии сотрудничества, т.е. совместной деятельности
сторон, позволяют создать ситуацию для заключения взаимовыгодной сделки. Цель стратегий сотрудничества - рассмотреть как можно больше вариантов заключения сделки и принять решение, приемлемое для обеих сторон. Эти стратегии применяются, если участники готовы работать вместе, делиться информацией, слушать и слышать, понимать интересы и точки зрения друг друга.

Таким образом, стратегии сотрудничества предоставляют
возможности для творческих решений, которые позволяют сторонам добиваться лучших результатов и получать больше выгод, чем планируют переговорщики.

Дата добавления: 2014-01-03