Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

Виховання відданості компанії серед її працівників


Формуючи систему маркетингової комунікації фірми, крім характеристик її складових треба враховувати певні чинники, що визначають її ефективність.

 

2. Алгоритм планування комплексу маркетингових комунікацій і характеристика його основних етапів.

Етапи життєвого циклу товару.На етапі розроблення товарів комунікаційні зусилля спрямовані здебільшого на те, щоб ознайомити потенційних споживачів з корисними властивостями майбутнього товару.

На етапі виведення товару на ринок комунікаційні зусилля мають бути максимальними. Обізнаності з товаром і фірмою сприяють реклама і паблік рилейшнз. Методи стимулювання збуту спонукають споживачів до апробації товару, а персональний продаж можна використати для спонукання роздрібних торговців до продажу товару.

На етапі зростання товару інтенсивно застосовують рекламу, паблік рилейшнз і пропаганду. Стимулювання збуту можна обмежити.

На етапі зрілості товару рекламну кампанію здійснюють менш інтенсивно, оскільки споживачі вже ознайомилися з товарними марками, проте саме в цей час слід активізувати методи стимулювання збуту, пропаганду, адже професійний керівник має усвідомлювати, що за тимчасовою рівновагою завжди настає спад. Аби виграти час, необхідно максимально подовжити цей період.

На етапі спаду товару різко активізують заходи стимулювання збуту.

Етапи розроблення ефективної програми маркетингової комунікації:

• визначення цільової контактної аудиторії;

• з’ясування мети комунікації;

• створення звернення;

• вибір каналів комунікації;

• визначення загального бюджету, виділеного на комунікації;

• прийняття рішення про змішані способи просування;

• оцінка результатів просування;

• управління комплексними маркетинговими комунікаціями та ко­ординація цього процесу.

Охарактеризуємо окремі з цих етапів.

Визначення цільової контактної аудиторії пошук прошарку споживачів, на яких спрямовуватиметься комплекс комунікацій. Така аудиторія може складатися з окремих осіб або груп (потенційні покупці продукції компанії, споживачі, ті, хто приймає рішення або впливає на його прийняття).



Аналіз аудиторії полягає в оцінюванні її стереотипних уявлень про компанію, її продукцію, конкурентів. Таку інформацію збирають під час маркетингових досліджень.

З'ясування мети комунікації. Формуючи систему маркетингових комунікацій, фірма повинна визначити цілі комунікативної політики (рис. 8.1). Щоб правильно їх сформулювати, треба охарактеризувати стадії прийняття споживачем рішення про придбання товару і відповідно до цього визначити основні завдання служби маркетингу (табл. 8.2).

Створення звернень. Існують різні способи створення звернення.

1) раціональний заклик, що полягає у демонстрації якості продукції, її економічності, цінності, ефективності;

2) емоційний заклик, заснований на правильному торгово-емоційно­му уявленні, яке може викликати позитивні емоції щодо товару;

Стадія Завдання служби маркетингу  
Інформованість Значна частина аудиторії недостатньо інформована. Завдання ви-робника (рекламодавця) — інформувати споживачів за допомогою простих звернень
Обізнаність Аудиторія обізнана з виробленим товаром. Завдання маркетингу — розширити уявлення про товар і компанію-виробника
Симпатія Якщо ставлення аудиторії несприятливе, слід з’ясувати його причину й усунути її. У разі сприятливого ставлення — посилити це відчуття
Перевага Якщо аудиторія не віддає переваги товару, але водночас він їй по­добається, доцільно пропагувати його якість, цінність, ефектив­ність та інші переваги
Лояльність Перевагу вже віддано певному товару, але його ще не куплено. Зав­дання маркетингу — переконати цільового покупця в тому, що найкраще рішення в його житті — купівля саме цього товару
Купівля Купівлю ще не здійснено, але покупець готовий до неї. Він хоче ку-пити товар, але пізніше. Завдання маркетолога — запропонувати товар за нижчою ціною, провести розіграш або дозволити спожива-чеві випробувати товар

3) моральний заклик, спрямований на купівельне почуття того, що правильно і що прийнято робити у суспільстві.

Контактна цільова аудиторія може не звернути уваги на звернення з низки причин:

1. Вибіркова увага. Увагу споживача привертають лише яскраві, по­мітні та не перенасичені текстом звернення. Статистика свідчить, що з 1,6 тис. рекламних звернень споживач запам’ятовує лише 76, з яких тільки 12 викликають реакцію.



2. Вибіркове перекручування. Часто споживач чує лише те, що хоче почути. Як наслідок, виникають домислювання та нівелювання.

3. Вибіркова пам'ять. Людина пам’ятає лише частину звернень, які він чує. Перехід звернення з оперативної пам’яті одержувача до тривалої залежить від кількості та типу повторних звернень. Повторне звернення — це не просто повторювання, а скоріше, про­цес, коли одержувач опрацьовує зміст інформації так, що закріплені в оперативній пам’яті асоціації переходять до тривалої пам’яті. Якщо одержувач завжди сприймав об’єкт позитивно й постійно відтворював для себе аргументи на його підтримку, підвищується ймовірність того, що звернення сприймуться і запам’ятаються. Якщо ж ставлення одержувача негативне, то звернення, найімовірніше, буде відкинуто.

 

3. Структура комплексу маркетингових комунікацій

Реклама • експресивний характер, можливість ефек­тивно подати товар, саму фірму • масове охоплення аудиторії • можливість багаторазового використан­ня, спроможність умовити і переконати • суспільний характер • спроможність спілкуватися з аудиторією у формі монологу • потреба великих асигнувань Персональний продаж • особистісний характер • безпосереднє, живе спілкування з аудиторією у формі діалогу • примус до зворотного реагування • найбільша вартість серед усіх засо­бів маркетингових комунікацій в розрахунку на один контакт
Пропаганда • інтенсивний характер • одиничне, немасове охоплення аудиторії, можливість разового застосування • найбільша ефективність спонукання до купівлі • наявність добровільних пропагандистів із числа споживачів продукції або праців­ників фірми • високий ступінь довіри до запропонованої інформації Директ-маркетинг • особистісний характер • безпосереднє спілкування з аудито­рією у формі адресних звернень як у прямому, так і у зворотному поряд­ку • висока достовірність інформації, до­віра до неї аудиторії • імпульсивний характер • тривалий ефект, спрямований на формування стійкої відданості спо­живачів одній торговій марці
Паблік рилейшнз • висока достовірність інформації, довіра до неї споживачів, оскільки її подають у вигляді новин, а не оголошень • широке охоплення аудиторії • тривалий ефект • неможливість фірми контролювати зміст інформації • часто доповнює рекламу, зрідка існує са­мостійно Стимулювання збуту • привабливість заходів стимулюван­ня збуту у споживачів • спонукання споживачів до купівлі • імпульсивний характер • короткодіючий ефект, неприйнят­ний для формування стійкої відданості одній марці товару • підвищення ефективності заходів стимулювання за одночасного їх застосуванні з рекламою

 

4. Сутність, історія розвитку, функції та види реклами.

Реклама — це довільна платна форма неперсональної презен-тації та просування ідей, товарів, послуг через засоби масової інформації.

Основні завдання реклами:

• показ винятковості й корисності товару;

• інформування про можливість повторної купівлі за зниженою ціною для постійного покупця;

• інформування про рівень цін;

• демонстрація якості товару і повідомлення про постійне місце його продажу;

• акцентування товарного знаку і засобів захисту його від конкурентів.

Реклама пройшла довгий історичний шлях. Водночас мистецтво реклами вважається сучасним винаходом, до того ж сучасні люди довірливіші, ніж їхні попередники. Завдяки новітнім технічним досягненням рекламу можна запропонувати великій аудиторії.

Реклама несе інформацію, подану у стислій, художньо вираженій, емоційно забарвленій формі, доводить до свідомості й уваги потенційних покупців найважливіші відомості про товари і послуги.

Закони реклами було сформульовано у 1937 р. — це Кодекс норм рекламної практики Міжнародної торговельної палати в Парижі. Цей кодекс переглядався 6 разів (остання редакція — у 1987 p.). Відповідно до його положень реклама має бути спрямована на захист споживачів, одержання прибутку фірмою і не завдавати шкоди конкурентам.

Функції реклами:

- Економічна - реклама стимулює збут товару і сприяє зростанню прибутку, прискоренню процесу купівлі-продажу;

- Освітня (інформаційна) функція - реклама виступає як засіб навчання: споживач не тільки дізнається про товари і послуги, але і відкриває для себе способи вдосконалення життя;

- Комунікативна - за допомогою опитувань і анкет, аналізу ринкових процесів і внутрішньофірмових досліджень підтримується зворотний зв'язок фірми (підприємства) з ринком і споживачем;

- Контролююча - контролює процеси формування переваг груп споживачів щодо різних товарів;

- Управління попитом (маркетингова) - використовуючи можливості спрямованого впливу на споживача, реклама не тільки формує попит, а й керує ним за допомогою зменшення або збільшення обсягу рекламної інформації та складання графіків її подачі;

- Громадська (соціальна) - за допомогою реклами передається повідомлення, адресоване безлічі осіб, які пропагує яке-небудь позитивне явище, подія, заклик, нагадує про ювілейну дату в житті суспільства, попереджає про негативні наслідки певних подій і т.д.

- Стимулююча функція - нагадування, спонукання до покупки, встановлення контактів

- Психологічна функція - вплив на емоційні і розумові процеси, на формування та розвиток потреб, на почуття самооцінки, престижу, погляди й уподобання споживачів, їх устремління.

Різноманіття функцій реклами зумовлює різні критерії її класифікацїї.

За типом спонсорства — від імені:

• виробника;

• торгових посередників;

• приватних осіб;

• уряду та інших суспільних інститутів.

За цільовою аудиторією:

• спрямована на сферу бізнесу (для споживачів виробничих товарів, які використовують рекламовані товари як сировину і комплектуючі вироби; для торгових та інших посередників);

• спрямована на індивідуального споживача.

За рівнем концентрації на певному сегменті ринку:

• селективна (вибіркова);

• масова.

За ступенем охоплення території рекламною діяльністю:

• локальна (від конкретного місця продажу до території окремого пункту). Таку рекламу умовно поділяють на рекламу за місцем продажу та зовнішню рекламу;

• регіональна (охоплює певний регіон);

• загальнонаціональна (у масштабах країни);

• міжнародна.

За суб'єктивним принципом:

• пояснювально-пропагандистська;

• реклама марки або певного марочного товару;

• престижна;

• розпродажу;

• рубрична.

За призначенням:

• інформаційна (застосовують на етапі виведення товару на ринок у період формування первинного попиту);

• переконувальна (застосовують на етапі зростання життєвого циклу товару, коли лише формують вибірний попит, зважаючи на конкурентів; розкривають переваги марки або товару конкретної фірми порівняно з товарами конкурентів);

•нагадувальна (звертаються на етапі зрілості для підтвердження попередньо зробленого вибору; нагадують назву фірми або конкретної марки товарів та адресу офіційних дилерів).

За способом впливу: зорова (вітрина, світлова, друкована); слухова (радіореклама, реклама телефоном); зорово-нюхова (ароматизована листівка); зорово-слухова (теле-, відео- та кінореклама).

За характером впливу на аудиторію:

•жорстка (за характером наближається до засобів стимулювання збуту; застосовують її в комплексі з цими засобами; за формою нагадує агресивний тиск на покупця з метою спонукання до купівлі товару);

•м'яка (не лише повідомляє про товар, а й створює навколо нього сприятливу атмосферу; на відміну від жорсткої розрахована на триваліший термін впливу).

За каналами розподілу (табл. 6.3).

За етапами життєвого циклу товарів (схема 6.3).

5. Стимулювання збуту товарів: сутність, мета і завдання.

Стимулювання збуту — спонукальні засоби (здебільшого короткострокові), покликані прискорити продаж окремих товарів чи послуг споживачам або дилерам і (або) збільшити його обсяг. Стимулювання збуту заохочує купівлю.

Завдання розрізняються залежно від стану цільового ринку. Вони аналогічні завданням усієї комунікаційної компанії. Завдання стимулювання розрізняються залежно від напрямів стимулювання. Виділяють три основні напрями:

- стимулювання покупців;

- стимулювання оптових і роздрібних торговців;

- стимулювання власного торговельного персоналу.

Якщо проводиться стимулювання споживачів, то можуть вирішуватися наступні завдання:

- спонукання нових покупців спробувати товар;

- заохочення інтенсивніших купівель;

- залучення тих, хто користується товаром конкурентів.

При стимулюванні торгівлі можуть ставитися наступні завдання:

- заохочення включення нового товару в асортимент;

- підтримка великих запасів товару;

- підривання заходів стимулювання конкурентів;

- формування у роздрібної торгівлі прихильності до марки;

- проникнення в нові торговельні точки.

При стимулюванні власного торговельного персоналу вирішуються завдання:

- заохочення або підтримка нового товару;

- підняття рівня позасезонних продажів;

- при використанні особистого продажу заохочення більшого числа відвідувань клієнтів.

Основними засобами стимулювання споживачів є такі:

· знижки — зменшення відпускної ціни в разі придбання споживачем великої партії продукції підприємства;

· зниження цін — продаж товарів за цінами, дещо нижчими, ніж у конкурентів;

· безоплатні зразки товарів — надання товару споживачам безкоштовно «на пробу»;

· купони — спеціальні сертифікати, які надають споживачам право придбати конкретну партію (кількість) товару за низькими цінами;

· премії — товари, які пропонуються безкоштовно або за низькими цінами як подарунок за придбання іншого товару;

· гарантії — зобов’язання товаровиробника компенсувати витрати споживачів у разі, коли товар не відповідатиме встановленим стандартам або розрекламованим характеристикам;

· упаковки — комплекти товарів, які пропонуються споживачам за пільговими цінами;

· демонстрації — влаштування спеціальних експертиз для безпосереднього ознайомлення споживачів з продукцією підприємства;

· картки лояльності — спеціальні облікові картки відвідування споживачем конкретного торговельного закладу; відповідна кількість відвідувань, зафіксована в даній картці, дає споживачу право на знижку чи безкоштовне придбання товарів.

6. Паблік рилейшнз в організації маркетингової діяльності: сутність, мета, завдання, функції та методи

Стан ринку в Україні вимагає від підприємств для формування попиту на свою продукцію не тільки встановлювати конструктивні зв’язки з клієнтами, дилерами та постачальниками, а й тісно співпрацювати з громадськістю, тобто створювати коло заінтересованих потенційних споживачів, поширюючи позитивну інформацію про себе та виправляючи через засоби масової інформації думку про по­дії, які не є виграшними для них або їх товару. Для досягнення цієї мети застосовують такі складові комплексу маркетингових комунікацій, як паблік рилейшнз та пропаганда.

У маркетингу пропаганда не посідає значного місця в рейтингу засобів маркетингових комунікацій щодо охоплення аудиторії та передбачає добровільне, безоплатне інформування суспільства індивідуумом через коло його власних знайомих. Йдеться про те, що, з одного боку, споживач, який купив товар, обов’язково поділиться но­виною зі своїми знайомими та родичами. Якщо покупка була вдалою, він порадить їм також придбати цей товар, виходячи з міркування: “Якщо мені добре, треба, щоб і вам було добре”. Якщо куплений товар не сподобається, то споживач повідомить про це з метою порадити близьким не купувати його.

З іншого боку, працівник підприємства, який добре знає техноло­гію виготовлення продукту чи особливі властивості товару власного підприємства, без будь-яких корисливих мотивів запропонує своїм близьким скористатися (або не скористатися) ним (на відміну від планових заходів комунікаційної політики, у тому числі й паблік рилейшнз, а також персонального продажу, де ставиться мета продажу якомога більшої кількості товару).

Крім того, пропаганда використовується в політиці та релігії, ко­ли йдеться про фанатичне пропагування будь-якої ідеї.

Зіставлення пропаганди та паблік рилейшнз свідчить, що вони є мистецтвом переконання людей і впливу на їхню думку. Але пропаганда здійснюється особою, яка прямо не зацікавлена у поліпшенні показників діяльності підприємства, тобто вона не передбачає кризових ситуацій і не запобігає їм, а також не підтримує готовність у потенційного споживача до необхідних змін. У паблік рилейшнз і пропаганді передбачається двобічне спілкування, тобто діалог. Ло­гіка паблік рилейшнз та пропаганди більшою мірою спрямована на досягнення консенсусу в процесі купівлі-продажу, а не на досягнення конкретного результату.

Напрями зусиль пропаганди і паблік рилейшнз у маркетингу схематично показано на рис. 8.1. Ці засоби мають як спільні риси, так і відмінності (табл. 8.6).

Як і кожна складова комплексу маркетингових комунікацій, паб-лік рилейшнз та пропаганда мають свій набір інструментів.

У родині або в невеликому колі друзів, знайомих немає серйозних перешкод для спілкування і вільного обміну думками, але навіть тут цілком можливе недостатнє розуміння. У суспільному або комерційному житті “члени родини” віддалені один від одного, і відсутність особистого контакту заважає налагодженню співробітництва і до­сягненню взаєморозуміння. Фахівці з паблік рилейшнз використову-ють сучасні методи спілкування і переконання для наведення “інфор-маційних мостів” та формування взаєморозуміння. Цьому сприяють репутація, наявний досвід та культурні чинники. Важливі складові більшості програм паблік рилейшнз щодо завоювання надійної репутації — створення атмосфери довіри і здійснення єдиної стратегії.

Діяльність паблік рилейшнз складається з двох відносно самостійних напрямів: пабліситі та спонсорства. Пабліситі — різно­манітні форми поширення позитивної інформації про підприємс тво та його продукцію через засоби масової інформації або безпо­середньо зі сцени.

 

Рис. 8.5. Напрями зусиль пропаганди та паблік рилейшю у маркетингу

Таблиця 8.6

Порівняльні характеристики паблік рилейшнз та пропаганди

Параметри, що порівнюються Паблік рилейшнз Пропаганда
Мета Створення позитивної суспіль-ної думки та завоювання прихильного ставлення цільових аудиторій, окремих соціальних груп Інформаційний вплив на гро-мадськість з метою поширення інформації про певну організа-цію та її діяльність на підставі власних переконань індивіда
Найтиповіші способи поширення Засоби масової інформації та набір акцій з формування сус-пільних зв’язків Особистий контакт
Характер здійснення заходів Неперервний та систематичний процес Проводиться разово, непостій-но
Система Інтегрована Неінтегрована
Об’єкт Ідеологія, світосприйняття, мо-да, стиль тощо Товар (послуга), діяльність фір-ми, певної організації
Предмет Суспільні процеси та взаємозв'язки Взаємозв'язок індивіда із сус­пільством через коло його знайомих
Постановник завдань Керівництво фірми, партії, уряд Індивід (працівник фірми або споживач)
Основне завдання Збільшення товарообігу, поліпшення економічних показників підприємства через формування прихильного став­лення суспільства до фірми та її това­ру; популяризація політики органі­зації Вихід емоцій, спричинених ознайомленням з товаром та його придбанням
Принципи Реальності Сумлінного служіння суспільству Чесності, відкритості Науковості Системності Оперативності Комплексності Етичності Партнерства Демократії Альтернативності Громадського консенсусу Технологічності Довго строковості Демократії Довіри Технологічності Емоційності Опіки Добровільності Стихійності Непостійності Короткостроковості
Функції Дослідницько-аналітична Прогностична Інформаційно-комунікативна Організаційно-технологічна Управлінська Лобіювання Консультативно-методична Регулятивно-контрольна Інформативно-комунікативна Регулювання емоційного ста­ну індивіда Пропагандистська
Охоплення аудиторії Широке Одиничне, не масове
Вартість проведення Переважно висока
Довіра до інформації Відносно висока, оскільки її подають у вигляді новин від імені авторитетних осіб  

· Продовження табл. 8.6

Контроль над інформа- цією Частково можливий Неможливий
Можливість самостійного існування Можливе Майже неможливе
Інструменти Публікації: щорічні звіти, брошури, статті, інформаційні бюлетені, журнали, аудіовізуальні матеріали, які виходять з ініціативи та за по- годженням керівництва фірми (підприємства)   Заходи: прес-конференції, семінари, виставки, змагання, конкурси, ювілеї, субсидіювання різних культурних або спортивних заходів, тематика яких пов'язана з діяльністю фірми непрямим способом     Новини: формування новин із будь-якої події     Виступи: інтерв'ю, переговори, виступи на зустрічах, часто підго товлені фахівцями   Фінансова підтримка певної події у фірмі   Засоби візуальної ідентичності: власний візуальний образ фірми або її керівництва, логотип, папір для письма з водяними знаками, брошури, печатки, ділові форми, візитні картки, стиль та дизайн приміщень, фасон уніформи Публікації: статті, вірші, книги, які друкуються за матеріалами власника і з його власної ініціативи
Заходи: згадування індивідуумом у побутових розмовах особисто, по телефону, в листах про те, який товар чи фірма йому сподобались або не сподобались
Новини: поширення "чуток"
Виступи: самостійно підготовлені індивідуумом тости, доповіді, проведення переговорів, де про­пагандист з власної ініціативи згадує про те, що йому сподоба­лось або не сподобалось
  —

Спонсорство — система взаємовигідних договірних відносин між спонсором і субсидованою стороною. Аналіз діяльності паблік рилейшнз багатьох фірм свідчить про наявність двох видів спонсорства: пряме спонсорство та благодійна діяльність (меценатство). При цьому спонсорувати можна окремих осіб, організації чи прове­дення певних спортивних, мистецьких та інших акцій.

7. Характеристика процесу персонального продажу товару. Основні етапи процесу ефективного персонального продажу товарів.

Як зазначалося, персональний продаж — це усна характеристика товару під час співбесіди з одним або кількома покупцями з метою його продажу. Ця складова системи маркетингових комунікацій водночас виконує дві функції:

• інформує споживачів про товар і фірму, тобто є способом комунікації;

• передбачає безпосереднє виконання збутових операцій.

В організаційному плані персональний продаж здійснюють в таких формах:

• контакт торговельного агента з одним покупцем;

• контакт торговельного агента з групою покупців;

• контакт групи збуту з групою покупців (комерційні переговори);

• проведення торговельних семінарів для співробітників фірми-по-купця з інформуванням їх про товари-новинки і демонструванням можливостей цих товарів і прогресивних прийомів їх експлуатації.

Як елемент системи маркетингових комунікацій, персональний продаж має такі організаційні особливості:

• необхідність надання детальної, широкої та професійно добраної інформації про товар і фірму;

• розвиток динамічного характеру інформаційного процесу, що передбачає можливість адаптації до різних методів закупівлі;

• необхідність наявності дружніх стосунків між партнерами.

Щоб з’ясувати особливості певного методу просування товарів, розглянемо процес персонального продажу щодо теорії комунікацій. Процес продажу в цьому разі об’єднує дві сторони — покупця й продавця — і відбувається поетапно (рис. 8.3). На кожному етапі процесу комунікаційної взаємодії продавця й покупця виникають перешкоди і спотворення звернень, внаслідок чого частина інформації, яка передається і сприймається, може втрачатися. Тому продавець має постійно стежити за реакцією покупця.

Рис. 8.3. Етапи процесу персонального продажу

У процесі продажу особливого значення набувають певні чинники.

Чітке формулювання мети комунікаційного звязку, що налагоджується. Цілі персонального продажу аналогічні цілям інших методів просування товарів (інформування, переконання, нагадування). Водночас вони мають особливості, притаманні лише цьому методу просування. Інформація, що доводиться до покупця, має відповіда­ти його висловленим чи невисловленим сподіванням. Це стимулює необхідність сформулювати і зрозуміти проблеми, які турбувати­муть клієнта після отримання інформації; для оцінки можливостей покупця важливо з’ясувати мотиви, що спонукали його поведінку.

Емоційне забарвлення комунікаційного процесу. Кожна сторона цього процесу — це індивіди, які мають відповідний соціальний ста­тус, реальні та уявні мету й бажання, тип особистості. Потоки взаєм­них симпатій та антипатій, що виникають внаслідок контактів різ­них людей, зумовлюють неповторність кожного окремого процесу продажу. Продавці повинні вміти встановлювати стосунки, знахо­дити правильний підхід до клієнта, зав’язувати з ними контакти, ар­гументовано відповідати на запитання й переконувати.

Планування процесу продажу. На відміну від інших методів про­сування персональний продаж — процес багатоетапний, що розви­вається в часі й просторі, а тому особливого значення набувають підготовка повноцінної зустрічі продавця й покупця: вибір способів, місце і час зустрічі.

Система оплати праці торговельного персоналу. Оплата може бу­ти різною і залежить від виду продукції, фінансового стану підпри­ємства та інших чинників:

• фіксована оплата у вигляді ставки заробітної плати (така оплата праці застосовується зрідка);

• виплата комісійних від вартості реалізованої продукції;

• поєднання фіксованої оплати та комісійних;

• поєднання фіксованої оплати та комісійних з виплатою премій у товарній формі.

 

<== предыдущая лекция | следующая лекция ==>
Функции просмотра и ссылок. О функции просмотра и ссылок | Дыхание и брожение – два основных процесса в жизнедеятельности организмов

Дата добавления: 2014-01-03; Просмотров: 1159; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



ПОИСК ПО САЙТУ:


Читайте также:
studopedia.su - Студопедия (2013 - 2022) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление
Генерация страницы за: 0.094 сек.