Индивидуальные методы в консультационной службе

Индивидуальные методы или методы работы "лицом к лицу" наиболее широко используются консультационными службами во всех странах мира. Цель работника консультационной службы - делиться с товаропроизводителем информацией, давать ему советы; обсуждать темы, представляющие взаимный интерес. Атмосфера в таких случаях обычно неформальная, лишенная натянутости. Поэтому товаропроизводитель психологически настроен извлечь для себя выгоду из совета посещающего его агента. Личные встречи исключительно важны в работе работника консультационной службы и незаменимы для налаживания хороших отношений между ним и товаропроизводителем.

Процесс обучения - процесс очень индивидуальный. Хотя групповые методы и побуждают агента поддерживать контакт с очень большим числом товаропроизводителей, личные контакты и внимание к каждому конкретному человеку с его стороны являются огромной поддержкой для товаропроизводителя, особенно при принятии им какого-либо решения. Личное влияние работника консультационной службы в момент принятия товаропроизводителем трудного решения может стать решающим фактором. Оно также побуждает товаропроизводителя принимать участие в деятельности консультационной службы. При наличии хороших контактов товаропроизводитель чаще станет прислушиваться к советам работника консультационной службы и будет необычайно признателен за внимание к себе.

В работе информационно-консультационной службы при использовании индивидуальных методов имеется ряд преимуществ и недостатков. Главными из них являются следующие.

Преимущества:

1. Индивидуальные дискуссии, беседы и встречи с товаропроизводителями при посещении их хозяйств или в офисе ИКС, а также телефонные контакты с ними являются одним из важнейших методов работы ИКС. Они являются хорошим средством передачи информации, необходимой в решении уникальных проблем, связанных, например, с внедрением новых технологий выращивания тех или иных сельскохозяйственных культур. Индивидуальные дискуссии позволяют работнику консультационной службы лучше узнать интересы товаропроизводителя и его потребности. Работник консультационной службы может самостоятельно ознакомиться с культурами, животными и всем хозяйством в целом во время визитов в хозяйства, таким образом получая информацию по различным реально существующим проблемам.

2. Во время двусторонней дискуссии возможно соотнести и обобщить информацию полученную от товаропроизводителя и информацию имеющуюся у работника ИКС в области различных исследований проблем и причин их возникновения с целью найти возможные пути решения.

3. Работник ИКС может помочь товаропроизводителю в выборе между альтернативными путями решения задач и прояснить отношение товаропроизводителя к ним.

4. Применяя двустороннюю дискуссию, работник консультационной службы может поднять доверие к себе у товаропроизводителя, проявляя искреннюю заинтересованность в человеке и его семье.

Существуют несколько свойственных природе этого метода недостатков:

1. Высокие затраты во времени и материальные затраты на поездки.

2. На регулярной основе даже в странах с хорошо развитой системой дорог работник ИКС не в состоянии посещать более 200 товаропроизводителей. Если он работает только индивидуально методом двустороннего обсуждения или дискуссии, то его деятельность не охватывает всей целевой группы.

3. Работники консультационной службы могут иногда давать неверную информацию, если они не готовы признать, что у них нет всей необходимой информации или они следуют каким-то собственным предубеждениям. Практически невозможно следить за этой проблемой со стороны руководства службы.

4. Метод имеет в своей основе полное доверие между работником ИКС и товаропроизводителем. Товаропроизводители никогда не обращаются за помощью и не открывают всю информацию, если нет этого доверия, и у них возникают сомнения по поводу того, будут ли они использовать предоставленную информацию в их интересах и наилучшим для них образом.

5. Двусторонняя дискуссия обычно завязывается самим товаропроизводителем, который уже понимает, что у него существует какая-то проблема, уже вызвавшая определенные затруднения. Если бы работник ИКС узнал о проблеме раньше, до возникновения этих затруднений, то было бы возможным найти лучшее решение. Работники ИКС иногда сами начинают дискуссию, когда они во время визита усматривают уже имеющуюся или потенциальную проблему. Однако, это просто физически невозможно для них посетить большую часть хозяйств в районе, чтобы сделать подобные наблюдения.

6. Двустороннее обсуждение направлено на решение какой-то специфической проблемы товаропроизводителя. Иногда они не осознают, что они и их соседи имеют одни и те же проблемы и не обращаются совместно за помощью для решения этой проблемы. Поэтому этот метод в работе консультационной службы лишь редко стимулирует коллективные интересы по сравнению с групповыми методами.

Первые четыре проблемы можно частично избежать, используя телефонную связь. Однако, контакт по телефону не позволяет полностью наладить обоюдный контакт и невербальное общение.

Индивидуальные контакты между фермерами и работниками консультационной службы могут принимать самые различные формы.

Посещения ферм - наиболее распространенная форма контактов между фермером и агентом, и часто занимает более половины времени его деятельности. Поскольку такие посещения в целом требуют очень много времени, очень важно заранее знать цель визита и аккуратно планировать визит.

Посещения ферм способствуют:

-знакомству агента с товаропроизводителем;

- расширению знаний агентом местности и проблем товаропроизводителей, характерных для этой местности;

- внедрению новейшие рекомендации или слежениюь за их внедрением и оценке полученных результатов;

- вызыванию общей заинтересованности товаропроизводителей и стимулирование их принимать участие в работе консультационной службы.

Обычно посещения хозяйств осуществляются на плановой основе. Тем не менее, агент часто проводит и непредвиденные визиты, если он проезжает мимо и будет удобно заехать в какое-то хозяйство. Такие неофициальные посещения могут не иметь конкретной цели, но очень полезны для поддержания связей

Визиты могут быть самыми разнообразными. Возможно, что товаропроизводителю нужно разъяснение или информация о чем-то новом, или нужно провести какую-то демонстрацию. В случае необходимости точной технической информации после визита можно послать соответствующий бюллетень. Сотрудник ИКС может также осведомлять товаропроизводителей о государственной сельскохозяйственной политике или вовлекать их в мероприятия консультационной службы во всем их широком диапазоне. Нужно также наносить визиты в непредвиденных, чрезвычайных ситуациях, когда товаропроизводителям особенно необходима помощь в затруднительном положении.

Смысл любого посещения товаропроизводителя теряется, если его содержание и выводы записаны и не предпринято никаких последующих действий. Во время визита нужно делать записи и заметки, которые по возможности как можно более скоро перенести в досье на каждое хозяйство (такие досье хранятся в офисе консультационной службы). После каждого визита нужно фиксировать дату, цель, выводы или рекомендации, последовавшие в его итоге, как и всякую другую необходимую информацию, которая может пригодиться в работе. Сотрудник ИКС должен подготавливать свои действия, заранее согласованные с товаропроизводителем. В любом случае представляется важным то, что агент доводит до конца все начатые дела. В противном случае товаропроизводитель будет разочарован и потеряет доверие к агенту. Очень важно сохранить доверие и уважение, на завоевание которых часто уходят годы. Сотрудник ИКС должен также отмечать даты своих следующих визитов в хозяйства в графике своей работы.

Визиты в хозяйства - наиболее важная часть выполнения агентом задачи, состоящая в установлении связей с товаропроизводителями, построении доверительных отношений. Это является ключом к успеху на поприще агента. Однако эти визиты занимают очень много времени и не могут охватить всех товаропроизводителей.

Дата добавления: 2014-01-03