Факторы успешного сбыта товаров в розничной торговле

1. Внутренняя обстановка места продажи.

2. Роль цвета в дизайне помещения для создания благоприятной обстановки. Цвет может широко использоваться при формировании интерьера магазина с учетом реализуемых в нем товаров и услуг. В одном достаточно спорном, но интересном исследовании предлагается квалифицировать покупателей по их цветовым предпочтениям. К примеру, зеленый цвет предпочитают потребители, переключающиеся с одних марок на другие, а также те, кто охотнее делает покупки не в самом городе, а в предместьях. «Осторожные» покупатели, а также потребители, охотно принимающие различные стимулирующие предложения, продемонстрировали неприятие желтого цвета. В то же время незначительное предпочтение желтому цвету отдают любители покупок в кредит. В целом же респонденты оказались индифферентны к большинству цветов, поскольку живее интересовались вопросами цены и качества товара. При выборе цвета интерьера приемного кабинета специалиста можно обратиться к литературе по психологии. Так, известно, что кабинет или приемная специалиста, оказывающего «неприятные» услуги (врача или дантиста), должны быть окрашены в яркие, веселые цвета, но для комнаты, где непосредственно оказывается медицинская услуга, больше подойдут приглушенные тона, помогающие снизить психологическое возбуждение пациента. Следует принимать во внимание когнитивные ассоциации.

3. Роль музыки. Музыка является важным стимулирующим средством, которое может использоваться в большинстве торговых предприятий. Применение этого «средства» не требует значительных затрат, а его влияние на объёмы продаж, согласно последним исследованиям, может быть довольно значительным.

Две основные переменные, определяющие эффективность использования музыки, — ее темп (воздействующий на эмоциональный настрой) и тип (влияющий на когнитивные ассоциативные процессы).

4. Использование запахов. Обоняние является одним из пяти основных человеческих чувств. Эффективность использования запахов в создании атмосферы места продажи может быть достаточно высокой.

В заключение отметим, что все перечисленные параметры и свойства внутренней обстановки и атмосферы, создаваемой в месте розничной продажи, могут оказывать сильное влияние на создание у клиента предрасположенности к приобретению продукта или услуги. Конечно, имеющихся результатов исследований пока недостаточно, чтобы рекомендовать использование этих средств для стимулирования сбыта. Однако умелая модуляция таких факторов обстановки, как цвет, музыка и освещенность (о которой мы не говорили по причине отсутствия результатов систематических исследований) — если она не имеет целью ввести в клиента заблуждение — допустима и даже желательна. Рекомендуем практически задействовать эти факторы с обязательным учетом морального аспекта.

Дата добавления: 2014-01-03