КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Маркетинг отношений
Маркетинг отношений – это практика построения долгосрочных взаимовыгодных взаимодействий с ключевыми рыночными партнерами компании в целях установления длительных привилегированных взаимосвязей. Маркетинг отношений применим как к корпоративным клиентам, так и к конечным потребителям, но в большей мере используется в отношениях между организациями. К видам взаимодействия в рамках маркетинга отношений относят: - базовый вид – это продажа товара; - реактивный вид – это продажа товара и мотивация потребителя к обратной связи; - ответственный вид (управление счетом), когда производитель контактирует с потребителем с целью оценки степени удовлетворенности товаром и на этой основе совершенствует товар и услугу; - проактивный маркетинг отношений обеспечивает потребителю привилегированный доступ к новому товару, что способствует повышению потребительской ценности продукта; - партнерство – это постоянное взаимодействие производителя с потребителем в целях решения проблем потребителя.
6. Маркетинг в торговле Маркетинг, осуществляемый в сфере торговли, имеет свою специфику и нацелен, в основном, на успешную реализацию товаров. Торговое предприятие функционирует в определенной маркетинговой среде, рассматривать которую можно на макроуровне и микроуровне. Факторы макросреды едины для всех субъектов маркетинга и представлены экономическими, климатическими, социально-демографическими, технологическими, культурными, и, в числе основных, законодательными факторами. Реализация комплекса маркетинга в сфере торговли является тем реальным инструментом, который способен оказывать позитивное влияние на перечисленные факторы.
Субъектом маркетинга в оптовой и розничной торговле является т орговое предприятие – первичное звено сферы торговли, самостоятельный хозяйствующий субъект, обладающий правами юридического лица, и созданное для закупки, хранения, реализации товаров и предоставления сопутствующих услуг в целях удовлетворения потребностей рынка и получения прибыли. Основные направления маркетинговой деятельности в сфере торговли представлены следующим образом: формирование и реализация стратегии целевого маркетинга, ассортиментная политика, стратегия и тактика ценообразования, коммуникативная политика, в том числе приемами мерчандайзинга. Специфика и гибкость перечисленных направлений обусловлены влиянием конкурентной среды на коммерческую деятельность предприятия. Торговый маркетинг можно рассматривать с двух позиций: как разновидность маркетинговой деятельности в коммерческом предпринимательстве, и как самостоятельное направление маркетинговой деятельности. На содержание маркетинговой деятельности в сфере торговли оказывают влияние следующие факторы: - форма организации оптовой и розничной торговли; - уровень специализации торгового предприятия; - источники закупки товаров, их доступность и количество; - состав целевых потребителей и другие. Предприятия торговли должны разрабатывать стратегию маркетинга аналогично фирмам-производителям, однако, цель этих стратегий иная. Главная цель сегментации для торгового предприятия заключается в обеспечении адресности маркетинговой деятельности, то есть ее ориентацию на целевых потребителей. Сегментация в рамках маркетинговой деятельности торгового предприятия включает в себя следующие основные этапы: 1. Выделение на рынке сегмента, интересующего торговое предприятие. 2. Определение перечня товаров и услуг, способных удовлетворять потребности целевой группы покупателей и предоставлять предприятию конкурентное преимущество, их ранжирование.
3. Выбор маркетинговых стратегий и разработка технологии эффективного внедрения товаров и услуг на выбранный сегмент рынка. В процессе позиционирования определяется комплекс разнообразных характеристик, воздействующих на покупателей и определяющих их предпочтения: особенности ассортимента, ценовая политика, качество обслуживания, комплекс предлагаемых дополнительных услуг, удобство расположения, имидж торгового предприятия. Для построения эффективной стратегии позиционирования следует выявить особенности выявленного сегмента рынка и предлагать те выгоды, которые важны для целевой группы потребителей. Важнейшей стратегической задачей предприятия торговли является реализация маркетинговых подходов к формированию ассортиментной политики. Для этого группы товаров, составляющие основу торгового ассортимента, должны отвечать определенным условиям: 1 Иметь тесную связь друг с другом по ряду признаков. 2 Быть ориентированными на целевых потребителей, выявленных в процессе сегментации рынка. 3 Удовлетворять однотипные прямые и сопряженные потребности, выполнять одни и те же функции, удовлетворять одинаковые потребности. 4 Иметь ценовые линии, соответствующие покупательной способности целевой группы потребителей. При формировании торгового ассортимента розничного торгового предприятия используются следующие принципы: - потребительский; - функциональный; - ценовой; - сбытовой. В целом, работа по формированию и реализации ассортиментной политики торгового предприятия включает следующие этапы: - выбор планировки торгового зала, определенного количества и видов торгового оборудования в соответствии с типом и специализацией магазина; - определение оптимального количества наименований товара; - определение параметров торгового ассортимента: глубины, широты, устойчивости, обновляемости, сбалансированности – в соответствии с потребностями и емкостью целевого сегмента рынка; - принятие обоснованного решения о ценовой политике предприятия; - компоновка торгового ассортимента; - выбор поставщиков товаров с учетом ориентации (на отечественных и зарубежных производителей, на оптовые торговые предприятия, на закупку определенных товарных марок, на цену);
- мониторинг процесса реализации ассортиментной политики предприятия. Важнейшей составляющей торгового маркетинга является политика ценообразования, обоснованность которой в значительной степени определяет рентабельность и конкурентоспособность торгового предприятия. С позиций маркетинга на процесс формирования цены в предприятиях торговли оказывают влияние следующие факторы: - затратный; - экономический; - маркетинговый; - организационный. Политика ценообразования оптовых и розничных торговых предприятий разрабатывается с учетом двух направлений: наличия маркетинговых аспектов в закупочной деятельности и маркетинга продаж. Политика ценообразования в предприятиях торговли включает следующие методы: 1 Множественное ценообразование. 2 Метод неокругленных цен. 3 Престижное ценообразование. 4 Метод многомерного ценообразования. 5 Метод выравнивания цен. В целом, ценовая стратегия предприятия торговли складывается из следующих основных этапов: - определение маркетинговых, экономических и методических подходов к формированию цены; - оценка степени самостоятельности предприятия в вопросах ценообразования; - выбор стратегии ценообразования; - выбор метода ценообразования; - определение и ранжирование перечня приемов, обеспечивающих ценовую привлекательность товара; - установление цены на товар; - оценка правильности ценообразования, возможные корректирующие мероприятия.
6. Маркетинг услуг В услуги на рынке включают: - материально-техническое снабжение; - транспорт; - связь; - торговлю; - культуру и искусство; - финансы; - науку, образование, здравоохранение; - бытовые и жилищно-коммунальные услуги; - информационно-вычислительные, инженерно-консультационные, юридические, биржевые и посреднические операции. Для успешной реализации маркетинговых подходов целесообразно произвести сегментацию услуг, предоставляемых субъектами рынка; при этом факторы, положенные в основу сегментации, могут быть комбинированными.
В маркетинге услуг следует учитывать три момента: - специфика маркетинга услуг определяется особенностями рынка и характерными свойствами самих услуг; - маркетинг сам ничего не создает, поэтому его эффективность с трудом поддается измерению; - самый сложный аспект маркетинга продаж - это гарантия минимальных рисков, связанных с приобретением услуги. Главная задача маркетинга услуг – помочь клиенту оценить организацию и предоставляемые ей услуги, сделать выбор в пользу конкретного поставщика услуг. Маркетинг услуг, как специфическая сфера деятельности, при комплексном подходе включает в себя следующие направления: - разработку плана маркетинговой деятельности; - анализ внешней среды субъекта рынка, с помощью которого выявляются факторы, влияющие на принятие эффективных управленческих решений; - изучение и прогнозирование рынка (выявление целевой группы потребителей, изучение конкурентов); - разработку и обоснование использования методов воздействия на рынок с целью продвижения услуг; - определение эффективной и ценовой политики; - разработку системы информационного обеспечения; - позиционирование предприятия - поставщика услуг на рынке. В предприятиях, предоставляющих услуги, с учетом особенностей сервисного продукта используются следующие подходы к их продвижению. - формирование ассоциативной связи неосязаемой услуги с каким-либо осязаемым объектом; - создание материального носителя услуги (например, карты оплаты услуг мобильной связи, пластиковые карты); - акцентирование на позитивность взаимоотношений между продавцом услуги и клиентом (подчеркивание квалификации работников сервисного предприятия, проявление в той или иной форме заботы о клиенте). Решающими факторами в продвижении на рынок услуг являются: - сформировавшийся положительный имидж предприятия; - элементы фирменного стиля поставщика услуг; - быстрота реагирования на запросы клиентов; - уровень подготовки сотрудников: их оперативность, вежливость, компетентность, уровень образования, коммуникабельность; - методы коммуникативного обращения. Значительная часть услуг имеет ограниченную продолжительность существования на рынке. Каждая конкретная услуга появляется, существует, удовлетворяя какие-либо потребности, а затем, исчерпав свои возможности, уходит с рынка. Жизненный цикл услуги – это период существования определенной услуги на рынке: от момента ее появления до момента исчезновения с рынка. Когда жизненный цикл товара завершается, у фирмы все еще остается время получить прибыль за счет предоставления услуг. Так как производство товара практически завершено, многие компании забывают о возможности получения доходов за счет предоставления услуг. При исследовании жизненного цикла различных услуг были выявлены следующие особенности: - трудно предопределить, в какой период времени начинается следующий этап, как долго он продлится и каких уровней достигнет объем предоставления услуг; - каждый этап в жизненном цикле услуг по времени не может быть абсолютно точно определен; - четыре основных этапа цикла не разделяются на четкие фазы, крайне трудно определить их границы. Специфика маркетинговой деятельности в сфере услуг определяется особенностями рынка услуг и характерными чертами самих услуг, как объектов бизнеса. Главная задача маркетинга услуг – помочь клиенту оценить организацию, перечень и уровень качества предоставляемых ею услуг, и сделать обоснованный выбор.
Дата добавления: 2014-01-03; Просмотров: 500; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |