Модель індивідуального споживача

СПОЖИВАЧЕМ

ТЕМА 5. ПРОЦЕС ПРИЙНЯТТЯ РІШЕНЬ ІНДИВІДУАЛЬНИМ

1. Модель індивідуального споживача

2. Основні етапи прийняття рішення про купівлю

3. Типи поведінки покупців

4. Класи моделей поведінки споживача (СРС)

В історичній ретроспективі для опису процесу ухвалення рішення використовували чотири базові моделі.

Модель А. Людина економічна. Економісти-теоретики, що зображують світ як світ досконалої конкуренції, представляють споживача як "економічну людину", якій властиві раціональні рішення. Це одна з перших моделей, яка намагалась описати поведінку споживача. Вона є дуже зручною для теоретичних викладень.

Однак, на думку провідних спеціалістів, ця модель не реалістична. Існують такі недоліки цієї моделі:

- людина обмежена в силу існуючих знань і умінь, звичок, рефлексів;

- у людей різні цінності і цілі, які не завжди раціональні;

- ринку властива асиметрія інформації, і комунікаційна діяльність компаній частіше спрямована на збільшення, чим на зменшення такої асиметрії.

Модель Б. Людина пасивна. Це одна з перших моделей, що набула застосування на практиці, зокрема, у рекламі в часи її становлення. Ця модель є протилежністю моделі людини економічної. Відповідно до даної моделі, людину бачать такою, яка здійснює покупки імпульсивно і ірраціонально, готова здатися в руки маркетологів, уразлива і відкрита зовнішнім стимулам. Гасло цього підходу - "Споживач "на гачку" у продавця".

Модель непогано працювала не перших порах - в умовах, коли щільність рекламного потоку була відносно невелика, а загальнонаціональні ринки тільки формувалися, коли було небагато загальнонаціональних марок. Так було в Україні в перші роки незалежності. Однак у міру росту економіки, масового застосування масового ж маркетингу ситуація стала істотно мінятися.

Модель В. Когнітивна людина. Відповідно до цієї моделі, людина представляється такою, що акцентує чи активно шукає ті товари, що цілком задовольняють її потреби і збагачують її життя. Ця модель сфокусована на процесі пошуку й оцінки споживачем інформації про товари, марки, продавців. Тому вибір є невід'ємним чинником поведінки споживача в цій моделі. З вибором пов'язаний ризик, що приймає покупець, і стратегії управління ним.

Модель Г. Людина емоційна. Дана модель припускає, що людина не завжди повною мірою проходить всі етапи процесу ухвалення рішення. У своїх діях споживач піддається емоціям, він може приймати рішення імпульсивно. Це, однак, не означає, що його вибір ірраціональний (без користі). Просто враховується і фактор емоцій.

Дата добавления: 2014-01-03