Осознание проблемы

Осознание проблемы происходит различным путем. Проблему может выявить непосредственно руководитель организации, либо менеджеры, либо руководитель производства (структурного подразделения). Важно, что участники закупочного центра не являются источником осознания проблем. Поэтому обращение только к лицам, оформляющим покупку, - ошибка.

Внутреннее осознание проблемы может вести к активным действиям, а может и не приводить к ним. Например, обнаружение недостатка производственных мощностей приводит к решению о покупке нового оборудования (внутреннее активное состояние проблемы). Но, допустим, наличие устаревших средств связи (компьютерных программ) может осознаваться, однако под грузом более серьезных проблем, не вести к активным действиям (внутреннее пассивное состояние проблемы).

Ясно, что подобное пассивное состояние важно для маркетинга и сбыта продавца. Данное состояние проблемы подразумевает наличие возможностей для торгового агента, который идентифицирует это состояние, затем обозначает проблему (например, после тщательного анализа финансовых и временных потерь при эксплуатации устаревшей техники), после чего проблема воспринимается как неотложная и требующая разрешения (переход в активное состояние)

			Разработка спецификации товара

После осознания потребности в товаре происходит формирование закупочного центра (центра принятия решения).

Члены закупочного центра реализуют следующие роли:

· Инициаторы – начинают процесс закупки, например, занимаются подготовкой контрактов.

· Пользователи - те, кто действительно будет применять приобретенные товары.

· Лица, принимающие решение – имеют формальные и неформальные полномочия выбирать поставщиков и конкретные модели изделий.

· Влиятели – снабжают информацией и добавляют критерии выбора в ходе процесса. То есть воздействуют на процесс принятия решения, помогая определить характеристики или условия того, что покупается.

· Покупатели – имеют полномочия выполнять условия контрактов.

· Информационные посредники – контролируют поток информации в покупающем центре.

Необходимо заметить, что покупочный центр, как правило, не является устойчивым образованием, т.е.постоянно действующим органом с распределенными в нем должностями. Он формируется по каждой отдельной покупке. Состав центра может меняться и в ходе процесса принятия решения.

Далее закупочный центр разрабатывает спецификацию товара по удовлетворению выявленной потребности, т.е. вырабатывает конкретные требования по характеристикам товара, его количеству, сроках приобретения и других условиях контракта.

2.

Получение информации от поставщиков

Поиск информации.

Информационный поиск может быть как формальным (обзор предложений от поставщиков), так и неформальным (сопоставление имиджа поставщика – известности, статуса; обзор публикаций, беседы со знающими людьми).

3. Выбор альтернатив (оценка вариантов) может состоять из трех этапов:

			Оценка предложений

На первом этапе составляется список поставщиков и из него по рассмотренным правилам (некомпенсационным или компенсационным) отбираются возможные поставщики. Далее идет запрос предложений от отобранных поставщиков и выбор наиболее привлекательного предложения.

Процесс оценки и выбора осложняется тем, что различные члены закупочного центра имеют различные оценочные критерии (для одних важно качество, для других – цена, для третьих – сроки поставки).

	Выбор поставщика и осуществление закупки

Дата добавления: 2014-01-03