Психологические приемы достижения расположенности подчиненных

Приемы формирования аттракции есть индуцирование партнеру сигналов, которые им не осознаются, но которые имеют для него эмоционально положительное значение. Проникнув с помощью этих приемов в сферу бессознательного, эти сигналы будут определять положительное отношение человека к их источнику, т. е. к вам, и способствовать переводу вашего партнера по общению ближе к правому полюсу шкалы отношений.

«Прием «имя собственное»

Звук собственного имени вызывает у человека не всегда осознаваемое им чувство приятного. Как писал американский психолог Д. Карнеги, звучание собственного имени для слуха человека - самая приятная мелодия. Но американский психолог не дал ответ на главный вопрос: почему так? Но нам мало этой констатации, потому что мы хотим не просто «нажимать на кнопки», а понимать, что при этом происходит. Каков психологический механизм возникновения ощущения приятного (в подсознании), когда человек слышит обращенное к нему его собственное имя?

Психологический механизм приема.Приведем составляющие этого механизма:

1. Имя, присвоенное данной личности, сопровождает ее от первых дней жизни и до последних. Имя и личность неразделимы.

2. Когда к человеку обращаются, не называя его по имени - это «обезличенное» обращение. В этом случае говорящего интересует человек не как личность, а лишь как носитель определенных служебных функций. Когда же к человеку обращаются и при этом произносят его имя, а имя-символ личности, то таким образом вольно или невольно показывают внимание к данной личности.

3. Внимание к личности - это и утверждение данной личности. Каждый человек претендует на то, что он - личность. И когда наша претензия не удовлетворяется, когда кто-то ущемляет нас как личность, мы конечно это чувствуем.

4. Если человек получает подтверждение, что он- личность, то это не может не вызвать у него чувства удовлетворения.

5. Чувство удовлетворения всегда сопровождается положительными эмоциями, которые не обязательно осознаются человеком.

6. Человек всегда стремится к тому, что (кто) вызывает у него положительные эмоции.

7. Если некто вызывает у нас положительные эмоции, то он вольно или невольно притягивает к себе, располагает, т.е. формирует аттракцию (притяжение, привлечение).

Таков психологический механизм влияния приема «имя собственное»: звучание собственного имени - внимание к личности - утверждение личности - чувство удовлетворения - положительные эмоции - притяжение к источнику положительных эмоций.

Профессиональное кредо руководителя:

Я знаю, что для любого руководителя располагать подчиненных к себе - производственная необходимость. Поэтому при общении со своими подчиненными я буду как можно чаще произносить вслух их имя отчество.

Прием «зеркало отношения» (легкая улыбка, приятное выражение лица)

В народе говорят, что лицо - это «зеркало души». С учетом только что сказанного внесем психологический корректив: лицо - это «зеркало отношений».

Часто ли вы осознанно, преднамеренно регулируете «изображение» на своем «зеркале отношений?» Обычно люди редко это делают, точнее очень редко. Вот и получается: что у человека там, внутри, то часто и на лице...

Отсюда вывод: люди очень редко контролируют и регулируют «изображение» на своем «зеркале отношений». Следовательно, то, что изображено на их «зеркале отношений», чаще соответствует действительному их отношению, чем не соответствует.

Психологический механизм приема.Составляющие этого механизма таковы:

1. Большинство людей искренне и по-доброму улыбаются своим друзьям, а не своим врагам.

2. Если при общении с нами у человека, как правило, доброе и приятное выражение лица, мягкая приветливая улыбка, то скорее всего это сигнал: «Я - ваш друг».

3. Друг в прямом смысле этого слова - это единомышленник в каких-то значимых для нас вопросах, делах или по С. И. Ожегову, «сторонник», «защитник».

4. Одной из ведущих потребностей человека является потребность в безопасности, в защищенности. Друг - это тот человек, который повышает защищенность, т. е. удовлетворяет одну из важнейших потребностей.

5. Чувство удовлетворенности вызывают у человека положительные эмоции.

6. Человек всегда стремится к тому, что (кто) вызывает у него положительные эмоции.

7. Если некто вызывает положительные эмоции, то он вольно или невольно формирует аттракцию.

Таков психологический механизм приема «зеркало отношений».

В заключение следует заметить, что (как и при использовании других приемов) эффект указанного механизма не зависит от того, желает или не желает наш партнер иметь эти положительные эмоции. Важно то, КТО будет использовать этот прием.

Прием «золотые слова» (комплименты).

Что такое комплименты? Комплименты - это слова, содержащие небольшое преувеличение положительных качеств человека. В этом и только в этом смысле будет в дальнейшем обсуждаться комплимент как один из приемов формирования аттракции в служебных отношениях руководителя и подчиненных.

Психологический механизм приема.

1. Человек слышит в свой адрес приятные слова, представляющие небольшое преувеличение каких-то его положительных качеств, т.е. комплимент.

2. Если комплимент сделан по всем правилам, то возникает эффект внушения.

3. Как следствие внушения - «заочное» удовлетворение потребности «выглядеть» в этом вопросе лучше.

4. Как следствие удовлетворения потребности - образование положительных эмоций.

5. Поскольку положительные эмоции вызваны вами, то это по общему механизму формирования аттракции обусловливает его расположенность к вам со всеми благоприятными последствиями при выполнении им ваших распоряжений.

Самый эффективный комплимент- комплимент на фоне антикомплимента себе. Правила применения «золотых слов».Итак, приведем правила применения «золотых слов».

1. «Один смысл». Комплимент должен отражать положительные, и только положительные, качества данного человека. В комплименте следует избегать двойного смысла, когда например, данное качество у человека можно считать и положительным, и отрицательным.

2. «Без гипербол». Отражаемое в комплименте положительное качество должно иметь небольшое преувеличение. «Я всегда поражаюсь вашей аккуратности и пунктуальности», сказал руководитель, принимая отчет от подчиненного. Того эти слова не просто удивили, а изумили.

Во-первых, за ним ходит слава прямо противоположного свойства, а во-вторых, сейчас даже повода не было для этих слов, не то что причины. Подчиненный задумался над этими подозрительными словами. Будучи абсолютно уверенным, что это абсурдное утверждение, он стал искать истинный мотив.

3.«Высокое мнение».Важным фактором в результативности этого приема является собственное мнение человека об уровне развития отраженных в комплименте качеств. Допустим, человек твердо знает, что уровень этого качества у него значительно выше, чем сказано в комплименте.

4.«Без претензий». Сотрудник вовсе не стремится к совершенствованию данного своего качества. Более того, считает, что было бы плохо, если бы оно - это положительное качество было выражено у него сильнее, чем есть.

5. «Без дидактики».Это правило заключается в том, что комплимент должен констатировать, т. е. утверждать наличие данной характеристики, а не содержать рекомендации по ее улучшению.

6. «Без приправ».Последнее правило касается не самого содержания комплимента, а тех добавок, которые нередко следуют за ним. Пример: «Руки у тебя действительно «золотые». А вот язык твой - враг твой!»

Профессиональное кредо руководителя: Я знаю, что для любого руководителя располагать к себе подчиненных - производственная необходимость. Поэтому при общении со своими подчиненными я буду как можно чаще делать им комплименты. Противопоказаний нет.

Прием «терпеливый слушатель»

«Быть внимательным к подчиненным!»«Терпеливо их выслушивать!» «Не перебивать собеседника, всегда дослушивать до конца!»

Психологический механизм приема.Этот механизм прост. Вначале-терпеливое и внимательное выслушивание подчиненного, обратившегося к вам с тем или иным вопросом. Это приводит к удовлетворению одной из самых важных потребностей любого человека - потребности в самовыражении. Ее удовлетворение, естественно, ведет к образованию положительных эмоций. А поскольку фактическим источником этих эмоций явились вы, то они и будут вам «возвращены» в виде небольшого усиления симпатии к вам, т. е. в виде возникающей или усиливающейся аттракции.

Профессиональное кредо руководителя:

Я знаю, что для любого руководителя располагать подчиненных к себе - производственная необходимость, поэтому при общении со своими подчиненными я всегда буду выступать в роли терпеливого и внимательного слушателя.

Прием «личная жизнь»

У каждого подчиненного, как и у каждого человека вообще, наряду со служебными интересами есть и личные интересы, увлечения, есть личная жизнь. К непрофессиональным интересам могут относиться не только «хобби», увлечение коллекционированием, но и увлечение какой-либо идеей, иногда превращающейся в своеобразный «пунктик», а также любовь к обсуждению какой-либо проблемы, тяга поговорить на какую-нибудь тему. У одних людей тяга к подобным увлечениям выражена ярко, у других слабее, но есть она у каждого.

Эмпирическими наблюдениями подмечено, что если с человеком повести разговор в русле его выраженного личного интереса, то это, как правило, вызывает у него повышенную вербальную активность, сопровождаемую положительными эмоциями.

Профессиональное кредо руководителя:Язнаю, что для любого руководителя располагать подчиненных к себе — производственная необходимость. Поэтому при общении с ними я буду интересоваться их внеслужебными увлечениями, их личными заботами и интересами и использовать эти знания в интересах производства.

Заканчивая описание приемов расположения к себе, следует сделать несколько общих рекомендаций.

1. Использование вами этих приемов на практике можно сравнить с лотереей в том плане, что, чем чаще вы будете их применять, тем больше шансов «выиграть», достичь цели.

2. Читая описание этих приемов, вы не раз ловили себя на мысли, что раньше вы их иногда применяли. Верно. Вы иногда прибегали к ним, когда вам это было очень нужно.

Но заметим следующее:

во-первых, вы применяли эти приемы не столько в служебных отношениях с подчиненными, сколько в отношениях личного плана;

во-вторых, вы это делали интуитивно, не всегда осознавая, что используете психологический прием формирования аттракции;

в-третьих, применяя эти приемы интуитивно, вы вероятнее всего не подозревали, что воздействуете на сферу бессознательного, а не на сознание человека, не на его рациональную, мыслительную деятельность;

в-четвертых, многие из вас делали это от случая к случаю, без определенной системы.

Ну а что же теперь, после того как вы узнали приемы и психологические механизмы их влияния? Как теперь вы будете это делать: преднамеренно, осознанно, целенаправленно, а не по наитию?

не только тогда, когда крайне необходимо кого-то уговорить что-то сделать, а постоянно, систематически?

понимая, на что вы воздействуете и что при этом с человеком происходит?

3. Если ваш партнер по общению (ваш подчиненный) осознал, понял, догадался, что вы применяете специальные приемы, чтобы расположить его к себе (потому что пока ваша улыбка еще натянута, ваш комплимент неловок, вы выслушиваете его, интересуетесь личными делами, увлечениями, но видно, что все это не очень естественно), то поначалу вы не всегда будете достигать результата, но со временем все станет на свои места.

4. Последняя рекомендация связана с таким психологическим феноменом, как «иллюзия запоминания».

Приемами, приведенными выше, нельзя пользоваться, не запомнив их. Но вам кажется, что вы их помните! Допустим. Тогда поэкспериментируем? Возьмите в руки часы с секундной стрелкой. Взяли? А теперь засеките, сколько времени вам понадобится, чтобы вспомнить названия этих приемов.

Психологические правила формулирования устных распоряжений

Цель применения приемов аттракции можно отнести к числу стратегических целей. Хотя действие этих приемов проявляется не в тот же момент, результаты их влияния достаточно устойчивы. Этим они отличаются от других психологических приемов, которые могут быть направлены на решение конкретной задачи в определенный момент. К числу таких тактических приемов относятся психологические правила формулирования устных распоряжений.

Дата добавления: 2017-01-13