Політика неокруглених цін

Знижки

Е Т А П 7. Встановлення остаточних цін

Останній етап процесу ціноутворення передбачає в межах обраної цінової стратегії Зняття рішення щодо встановлення остаточної ціни. При цьому прейскурантна ціна, встановлена фірмою за допомогою методів ціноутворення, орієнтованих на попит, витрати або конкуренцію, є базовою і підлягає коригуванню. У літературі з маркетингу зустрічається, крім зазначеного, кілька термінів, що визначають цей етап: "адаптація цін "модифікація цін", "коригування цін", яке набирає одну з трьох форм (рис. 5.25):

• Знижки;

• політика неокруглених цін;

• цінове стимулювання збуту.

Найбільш поширеною формою стимулювання споживачів з метою придбання більшої кількості товару або оплати товару в стислі терміни, є знижки*.

Існує близько 20 різноманітних знижок — від простих знижок з прейскурантних цін до складних, які передбачають одночасне надання кількох видів знижок (рис. 5.26).

Кількісні знижки — знижки за обсяг купленого товару. Визначаються як відсоток від загальної вартості встановленого обсягу поставки. Наприклад, якщо партія товару налічує більше 100 од. — знижка 5%.

Досить поширений тип знижок — кількісна знижка — має, проте, певні вади: зокрема, якщотака шкала знижок є доволі поширеною в галузі, це не додає фірмі суттєвих конкурентних переваг.

У ситуації 32 розглядається як правильно визначати кількісні знижки.

Бонусна знижка, або знижка за оборот, надається постійним покупцям залежно від досягненого обороту протягом певного періоду, зазвичай року. При цьому встановлюється певна шкала знижок. Величина цих знижок може досягати 15—30%.

Прогресивна знижка надається покупцеві в разі купівлі великої кількості відомого йомутовару.

Знижка "сконто" означає знижку для тих клієнтів, які сплачують за товар раніше встановленого терміну або готівкою.

На багатьох товарних ринках діє стандартна знижка "сконто": "2/10, нетто ЗО", що означає: товар має бути оплачений протягом ЗО днів, але покупець заплатить на 2% менше, якщо сплатить вартість товару протягом 10 днів. Щоправда, надійнішим способомзаохочення термінової оплати вважається встановлення прогресивних зни­жок,які співвідносяться з термінами платежів.

Алгоритм дій знижки при цьому такий: товар сплачується повністю; в наступному рахунку - фактурі покупця інформують про те, що він заробив у компанії кредит. Такі самі умови поширюються і на наступну угоду.

Сезонна знижка надається покупцеві за придбання товару в період відсутності ос­новного попиту на нього. Сезонні знижки становлять конкретний інструмент синхромаркетингу і можуть бути:

ü передсезонними;

ü післясезонними.

Дилерські знижки надаються посередникам зі збуту, покривають витрати дилера та забезпечують отримання певного прибутку. Ці знижки зазвичай становлять 15—20% І роздрібної ціни. Часто використовуються на промисловому ринку при продажу складного, стандартного устаткування.

Функціональна (торгівельна) знижка — знижка, яку продавці товару надають учасникам каналу товароруху за виконання певних функцій щодо продажу, зберігання ведення обліку товару та його просування.

Прикладом цього виду знижки є виплати або знижки з ціни для винагороди дилерів за участь у програмі рекламування і підтримки збуту.

Товарообмінний залік (залікова знижка "трейд - ін") Щ зменшення ціни на новий товар у разі повернення старого зразка товару фірми або виробу фірми-конкурента. Застосовується для товарів тривалого користування — автомобілів, комп'ютерів, копіювальної техніки, а останнім часом до багатьох інших споживчих товарів.

При цьому реальна ціна товару зі знижкою "трейд - ін" розраховується за формулою

В ситуації 33 та ситуації 34 розглядається, як встановлюються ціни на умовах товарообмінного заліку.

Пільгові знижки встановлюються з метою стимулювання збуту певних видів товару. Так, фірма-виробник порцелянових виробів пропонує фірмі-дистриб'ютору знижку за те, що 5% загальної вартості замовлення буде укомплектовано на вибір виробника. Пільгові знижки стимулюють включення нових виробів до асортименту торгової фірми.

Експортні знижки — надаються під час продажу товару на експорт або при подальшому ввезенні його з країни. Застосовуються на ринках, де попит значно перевищує пропозицію.

Приховані знижки — знижки покупцеві у вигляді безплатних послуг або більшої кількості безплатних зразків.

Спеціальні знижки надаються постійним покупцям, а також покупцям, в яких продавець найбільше зацікавлений. Наприклад, знижки корпоративним клієнтам у разі купівлі двох та більше автомобілів.

Закриті (трансфертні) знижки використовуються у внутрішньофірмовому обороті.

Знижки на уторговування передбачаються на завершальному етапі узгодження остаточної ціни.

Клубні знижки надаються членам національних і міжнародних дисконтних клубів на послуги та товари.

Фінальні знижки — знижки на останню партію (одиницю) товару.

Складні знижки передбачають одночасне надання кількох видів знижок. Наприклад, однією з пропозицій UnetPage передбачено:

ü 20% знижка на пейджер;

ü 25% знижка на 2 місяці обслуговування;

ü безплатно один місяць обслуговування;

ü подарунок кожному покупцю.

Негативні знижки, або надбавки до вартості товару. Можуть призначатися за невелику партію товару, більш високий рівень якості товару (наприклад, більший відсоток міді в мідній руді), за термінову доставку, за доставку товару безпосередньо до місця використання та інше.

другою формою коригування цін є встановлення неокруглених цін.

Політика неокруглених цін передбачає встановлення цін нижче округлених. Ф.І.Піддубний рекомендує вибирати потрібну суму із запропонованого ряду чисел (табл. 5.7).

Вважається, що неокруглені ціни спрацьовують тому, що, по-перше, ціна нижче округленої сприймається покупцями як суттєво менша за неокруглену. По-друге, складається враження, що ціна справді відповідає реальним витратам виробника. І -о-третє, виявляється, споживачам просто подобається отримувати здачу.

Дата добавления: 2017-02-01