Опис та характеристика комплексів програм АСПА маркетингу

Програмний продукт R/3 представляє значний інтерес для АСПА маркетингу. Наявність понад 12 тис. інсталяцій у світі (в СНД близько 100) робить систему R/3 однією із найпоширеніших ERP програм. Цей програмний продукт автоматизує майже весь спектр виробничо-економічних і фінансово-господарських функцій корпорації, у тому числі й маркетингову діяльність. R/3 організовано на трирівневій архітектурі «клієнт/сервер» на основі СКБД Oracle. Окремі функції управління маркетингом здійснюються у таких функціональних модулях R/3:

1.Виробниче планування (РР). Модуль використовується для

організації планування та контролю виробничої діяльності підприємств. Ключові елементи прикладного модуля: специфікації (ВОМ), технологічні карти, робочі центри, планування збуту (SOP), планування виробництва (MPS), планування потреби в матеріалах (MRP), управління виробництвом (SFC), виробничі замовлення, калькуляція витрат на виріб, облік витрат за процесами, серійне виробництво, планування безперервного виробництва;

2.Управління матеріальними потоками (ММ). Модуль підтримує фун

кції постачання та управління запасами, використовуваними у різноманітних господарчих операціях. Ключові елементи модуля: закупівля матеріалів, управління запасами, управління складами, оцінювання запасів матеріалу, атестація постачальника, оброблення даних щодо робіт і послуг, управління закупівлями, управління продажем;

3.Збут (SD). Модуль вирішує задачі розподілу, продажу, поставок.

Ключові елементи модуля: передпродажне підтримання, оброблення запитів, оброблення пропозицій, оброблення замовлень, оброблення поставок.

Програмний комплекс PRODIS, у рамках якої функціонують модулі, які розв’я­зують маркетингові задачі:

¾ управління запасами (INV). У модулі виконується управління різними типами запасів (власними, зовнішніми, партіями товарів тощо). Передбачено засоби для контролю руху товарно-матеріальних запасів, розміщення запасів на складах та операцій з ними;

¾ управління замовленнями на закупівлю (SQM). Модуль охоплює всі функції управління закупівлями — від введення замовлення до виписування рахунків фактури. Модуль включає засоби оброблення статистики збуту;

¾ управління замовленнями та вимогами. Модуль забезпечує управління внутрішніми вимогами та виконанням.

Корпоративна інформаційна система «Baan» призначена для інформаційної та технологічної підтримки управління проектами на усіх стадіях — від надання потенційному замовнику кошторису до постачання готового виробу. Функції управління маркетингом у цій системі реалізовано у модулі «Збут, постачання, склади». Модуль забезпечує: управління запасами — їх зберіганням, плануванням потреб і розподіленням; управління закупками; управління продажем. Крім того, модуль формує інформацію з маркетингу та торгівлі.

Корпоративна інформаційна система «Scala» охоплює основні аспекти бізнесу — фінанси, матеріально-технічне постачання, виробництво, обслуговування, управління проектами. Маркетингові функції зосереджено у модулях «Матеріально-технічне постачання», та «Управління замовленнями на обслуговування».

Хоча зазначені корпоративні інформаційні системи і дають змогу комплексно автоматизувати маркетингову діяльність підприємства, широкому впровадженню цих систем заважає їх досить висока ціна, складність адаптації для конкретних вітчизняних підприємств.Одним з програмних продуктів, успішно впровад­жуваних на українському ринку, є програма «Галактика».

Програма «Галактика» — багатокористувацька комплексна система управління підприємством, яка охоплює усі аспекти його внутрішньої та зовнішньої господарської діяльності. Програма орієнтована на великий спектр підприємств таких галузей промисловості, як видобування, транспортування та первинна переробка сировинних ресурсів; фізико-хімічне виробництво (хімія та нафтохімія); легка промисловість; харчова промисловість; машино­будування; приладобудування; будівельна індустрія.

Розв’язання всього комплексу задач, на який орієнтована система «Галактика», забезпечується чотирма функціональними кон­турами: «Контур адміністративного управління», «Контур оперативного управління», «Контур управління виробництвом», «Контур бухгалтерського обліку». Програма складається з таких модулів:

¾ модуль техніко-економічного планування;

¾ модуль обліку витрат на виробництво;

¾ модуль оперативного управління виробництвом;

¾ модуль технічної підготовки виробництва;

¾ бухгалтерські модулі (господарські операції, банк, каса, З/П, баланс);

¾ оперативне управління МЦ: (постачальники, покупці, управ­ління закупівлями та управління продажем);

¾ управління кадрами;

¾ маркетинг.

Технологія розв’язання маркетингових задач у системі «Галак­тика»наведена на рис.4.56:

Рис. 4.56. Процес розв’язання маркетингових задач

Функціонально модуль маркетингу включає:

1.Базу даних, що входить в інтегровану базу даних комплексу «Галактика»;

2.Сукупність розрахункових форм для виводу інформації;

3.Сукупність розрахункових задач, що реалізують оброблення інформації та отримання звітів;

4.Убудовану довідникову систему та сервісні функції (текстовий редактор, калькулятор, драйвери налагодження монітора та принтера).

Для забезпечення функціонування цього модуля вводиться інформація в каталоги: матеріальних цінностей; послуг; організацій; видів (груп) організацій; валют і курсу валют.

З метою забезпечення класифікації первинної інформації, що вводиться у систему, в програмі використовуються класифікатори: даних про клієнтів; даних про рекламні послуги; даних про продаж товарів; груп товарів та послуг, а також класифікатори сегментів ринку, типів документів, посад представників органі­зацій та каналів зв’язку.

Управління модулем здійснюється з допомогою меню, яке включає пункти: «Комплекс маркетингу», «Документи», «Звіти», «Довідники», «Налагод­ження», «Сервіс».

Задачі, згруповані в пункті меню «Комплекс маркетингу», використо­вуються для введення первинної інформації і забезпечують оперативну роботу підрозділу маркетингу. Праворуч наведено функ­ціональний склад пункту меню «Комплекс маркетингу», а нижче — один з робочих інтерфейсів функціонального режиму роботи
«Реклама», призначений для введення інформації щодо рекламних послуг та обліку витрат на рекламу. В цьому режимі роботи проводиться реєстрація інформації про ринки типових рекламних послуг і витрати на рекламу.

Модуль «Маркетинг» дає змогу одержати звіти, що характеризують збут товарів, реалізацію послуг, ефективність реклами. Звіти, зі збуту товарів можуть бути сформовані в розрізі груп товарів й відповідно до обраних параметрів (спосіб продажу, сегмент ринку, категорія клієнта, тип каналу збуту). Крім того є можливість одержати звіт з динаміки зміни цін за певний період (зокрема у графічній формі). Аналогічна інформація надається й щодо послуг. Інформація для аналізу ефективності реклами надається у вигляді параметризованих звітів (за видами реклами, напрямами реклами, за виробниками реклами), а також порівняльних звітів, у яких відображено сумарні витр ати на рекламу порівняно з сумарним збутом товарів і послуг за період.

Спеціалізовані програмні продукти АСПА маркетингу можливо поділити за функціональними ознаками. Ці програмні продукти дають змогу автоматизувати такі функції:

1.маркетингові дослідження;

2.моделювання стану ринку;

3.підтримання прийняття рішень щодо окремих маркетингових заходів.

Програма «БЕСТ-Маркетинг» дає змогу виконувати різноманітні види маркетингового аналізу, а також формує конкретні рекомендації для поліпшення становища фірми на ринку.

Програма дозволяє: проведення аналізу ринку (визначення перспективних ринкових ніш; аналіз конкурентоспроможності товару; рекомендації щодо підвищення конкурентоспроможності товару; аналіз реклами, рекомендації щодо підвищення її ефективності; public relations; стимулювання продажу); проведення аналізу конкурентів (ступінь присутності конкурентів на ринку; порівняль­ний аналіз по товару; порівняльний аналіз рекламних кампаній; проведення фінансового планування маркетингової діяльності — прогноз продажу; бюджет реклами; зведений бюджет; підготовка бюджету витрат з просування продукції і контроль за його виконанням). Основна одиниця збереження інформації у програмі «БЕСТ-Маркетинг» — проект маркетингу, який містить інформацію про ринок, товар, заходи щодо підтримання та стимулювання збуту, бюджет маркетингу

Діалогова група «Ринок» дає можливість аналізувати ринок щодо конкурентного середовища, поглибити дослідження ринку шляхом диференціації структури залежно від груп споживачів, тобто проводити ринкову сегментацію.

Функція «Конкуренти» дає змогу виділити та провести класифікацію конкурентів фірми за такими ознаками, як виробничі можливості, якість товару, мар­кетингова політика. Користувач може вибрати характеристики, за якими проводитиметься порівняння з конкурентами. Як групові характеристики для порівняння у програмі використовуються такі: споживчі властивості продукції (товарів), способи доставки, упаковка, ціна, обслуговування після продажу тощо. Кожна група характеристик охоплює низку конкретних характеристик. Так, групова характеристика «ціна» може включати такі конкретні характеристики: ціна оптова, ціна у роздріб, ціна зі знижками, ціна з доставкою та ін. Розрахунок може здійснюватися як за окремою характеристикою, групою характеристик, так за всіма обраними користувачем характеристиками. У результаті оброблення інфор­мації щодо конкурентів програма формує вихідні повідомлення, у тому числі у графічній формі, що дає змогу отримати відповідь на питання про основних конкурентів фірми, частку ринку, що займає фірма, основні переваги над конкурентами на обраному сегменті ринку.

Проведення ринкової сегментації для виявлення напрямів мар­кетингової діяльності фірми здійснюється з використанням функції «Сегменти ринку». З допомогою цієї функції можна вибрати критерії сегментації, увести в програму дані щодо споживачів продукції фірми. У програму закладено критерії сегментації, які піддаються вимірюванню за дослідження ринку, відбивають диференціацію споживачів (покупців), виявляють відмінності у структурі ринку. Варто зазначити, що вибір критеріїв сегментації з переліку критеріїв здійснюється користувачем (експертом-маркето­логом) залежно від виду продукції, товару, послуги, пропонованої фірмою.

Проект маркетингу також містить інформацію про товар, який необхідно просувати на ринок або на сегменті ринку, на який спрямовано діяльність служби маркетингу. Внесення даних та аналіз властивостей і конкурентоспроможності продукції виконується з використанням діалогової групи «Товар». Функція «Характеристика» дає змогу ввести дані щодо споживчих, вартісних, технічних характеристик товару. Для кожної з характеристик користувач задає значення її важливості. Важливість характеристики задається з допомогою функції «Важливість» і має такі значення: ключова характеристика, дуже важливо, важливо, другорядно, неважливо. Функція «Аналіз» дає змогу проводити порівняльний аналіз продукції фірми та продукції конкурентів. Діалогова група «Підтримка збуту» забезпечує введення та аналіз інформації щодо маркетингових заходів, які здійснюються фірмою та її конкурентами. Фінансове планування маркетингової діяльності: прогнозування продажу продукції, визначення бюджету рекламних кампаній, формування зведеного бюджету маркетингових заходів і підготовка бюджету витрат з просування продукції на ринок, контроль позицій продукції на ринку виконується з використанням діалогової групи «Бюджет».

Програма «Marketing Explorer» дозволяє проведення маркетингових досліджень ринку Головними задачами цієї програми є: виявлення потреби покупців (споживачів), сегментація споживачів з метою повнішого розуміння потреб та уподобань покупців, виявлення головних конкурентів фірми, аналіз маркетингових заходів. Програма дає змогу проводити багатокритеріальну сегментацію ринкового простору, виявити негативні тенденції у сегментному позиціюванні товарів фірм, що конкурують між собою.

У програмі «Marke­ting Explorer» здійснюється сегментування споживачів з використанням обраних користувачем критеріїв сегментації. У програмі «MarketingExplorer» критерії сегментації поділяються на чотири класи: географічна, демографічна, психографічна сегментація та сегментація за рівнем доходу. У свою чергу класи критеріїв включають конкретні критерії. Так, для психографічної сегментації користувачів (фізичних осіб) комп’ютерної техніки може використовуватися критерій «Образ життя» з такими варіантами значень: відпочинок, мода, робота, навчання. Для кожного з критеріїв сегментації користувачем задається його вага. У роботі з програмою необхідно враховувати, що для забезпечення сегментації користувачів треба зібрати та увести в програму повну інформацію щодо споживачів. Збирання такої інформації — досить трудомісткий процес. Тому, хоча програма й дає змогу відібрати для аналізу необмежену множину критеріїв, може трапитися, що частина відібраних критеріїв матиме настільки незначний вплив, що ефект від їх використання буде меншим за витрати на вивчення та аналіз цих критеріїв. У зв’язку із цим значущою є надавана програмою можливість відсіяти критерії, рівень важливості яких менший за заданий рівень сумарної важливості. Визначення важливості конкретного критерію здійснюється експертами-маркето­логами. Для проведення експертного аналізу критеріїв вказується кількість експертів і рівень сумарної важливості. Експерти з використанням спеціального діалогу програми дають оцінку визначеним критеріям, потім виконується класифікація відібраної множини критеріїв з присвоєнням кожному критерію індивідуальної ваги.

Іншою важливою функцією програми є визначення структури конкуренції. Виявлення конкурентів фірми може проводитися як для окремого сегменту (конкурент-товар), так і для товарної групи (конкурент-виробник). Аналіз конкурентів здійснюється з урахуванням виробничих потужностей, якості товару та маркетингової політики конкурента. Програмний продукт дає змогу не тільки виділити, а й класифікувати конкурентів. Первинна класифікація конкурентів виконується в програмі паралельно із сегментацією і дозволяє виділить товари і фірми конкурентів першого, другого і т. д. кола.

Інформацію про товар, що вноситься у програму, поділяють на дві групи. До першої групи належить інформація про характеристики товарів — технічні, економічні, ергономічні, нормативні; до другої — інформація, отримана у результаті опитування споживачів товарів. У міру опитування споживачів товарів формується список частоти, з якою зустрічаються товари визначеного виробника. Ця інформація з подальшим обробленням використовується для визначення ваги товарів конкурентів на конкретному сегменті ринку.

Уся інформація про ринок — характеристики товарів, споживачів, конкурентів, заходів маркетингу вноситься у Базу даних щодо ринку.

У результаті проведення розрахунків користувач отримує таку інформацію:

1.скільки сегментів ринку виявлено;

2.скільки сегментів ринку контролює фірма;

3.на яких сегментах ринку фірму втягнуто у велику конкурент­ну боротьбу;

4.які конкуренти є основними для фірми на даному сегменті та на ринку

в цілому. Відомості про конкурентів подаються по кожному регіону і характеризуються такими даними: рівень поточних витрат на рекламу, стимулювання збуту, створення іміджу, ступінь перевищення рівня попиту над середньоринковим.

Подальше оброблення інформації дає змогу провести аналіз мар­кетингових заходів та їх впливу на попит. На підставі інформації з Бази даних щодо ринку з використанням методу найменших квадратів по мультитериторіальній вибірці обчислюється коефіцієнт впливу на динаміку попиту реклами, заходів щодо стимулювання збуту, витрат на післяпродажне обслуговування тощо.

Російський програмний пакет «КОБРА» - орієнтований, насамперед, на введення інформації з анкет і стандартні базові процедури аналізу даних. У разі використання складніших методів створені файли даних конвертуються у формат пакета SPSS.

Програма «Да-система» призна­чена для детермінаційного аналізу даних, отриманих за результатами маркетингової діяльності (опиту­вання, оброблення оперативної ін­формації, оброблення фінансових результатів діяльності фірми і т. п.). Система дає змогу виявити наявність і логічну сутність закономірностей, які можуть бути визначені на основі даних статис­тичного масиву.

Одним з напрямів застосування «Да-системи» є оброблення результатів анкетування. Для сучасних маркетингових досліджень з використанням анкет залучають дані, які майже завжди являють собою деяку вибірку з більш широкої генеральної сукуп­ності. Тому особливо важливим є вирішення проблеми підвищення ефективності самого вибіркового обстеження та достовірності його оцінок. Програма дає змогу провести аналіз даних вибіркової сукупності та сформулювати гіпотези щодо генеральної сукупності. Аналіз даних вибіркової сукупності у програмі виконується в два етапи. Мета першого етапу — знайти корисні результати, що представляють достовірне знання про вибірку, другого етапу — аналіз статистичних властивостей вибірки щодо результатів, отриманих на першому етапі. Тобто здійснюється оцінювання величини помилок, з якими знання про вибірку можна прийняти за знання про генеральну сукупність.

Програмний продукт «Да-система»побудовано як традиційну базу даних, у програмі дані зберігаються у вигляді таблиць. Для їх оброблення використовується інтелектуальна система запитів. Для збереження вхідних даних програми «Да-система» застосовуються так звані словники з файлами під загальною назвою «Обстеження». У процесі роботи ця назва замінюється на назву реального обстеження. Дані цього файла (наприклад, масив даних, зібраних у результаті опитування) для користувача подаються у вигляді діалогового вікна з назвою «Обстеження». Для кожної змінної Словника первинних змінних визначено пев­ний набір відомостей. Це, зокрема, назва змінної, коментар до назви змінної, тип змінної (текст альтернативний, текст неальтер­нативний, число, дата), список значень (установлюється лише для змінних типу «текст»).

Програма «Да-система»дає також змогу розв’язувати такі класи маркетингових задач: аналіз товарних систем; сегментний аналіз і пошук взаємозв’язків в ознаках сегментування; конкурентний аналіз за сполученими ринковими ознаками; аналіз впливу факторів зовнішнього середовища; аналіз фінансової діяльності підприємства; оцінювання ризику за ухвалення рішення; оцінювання життєвого циклу товару; оброблення даних опитувань.

Програма SAS орієнтована в основному на створення та впровадження комплексних інтегрованих систем доставки інформації і підтримання прийняття рішень на рівні підприємств. Статистичні методи є лише складовою пакета.

Програма SPSS («Statistikal Package for the Social Sciences») створювалася, на відміну від SAS, з орієнтацією на оброблення результатів статистичних спостережень, якими, зокрема, є маркетингові дослідження з використанням анкет. Цей пакет містить практично будь-яку необхідну статистичну процедуру — від базових, пов’язаних із вивченням одномірних і двомірних розподілів, до складніших — факторного, регресійного і кластерного аналізу. Крім того, з його допомогою можна створювати наочні та інформативні звіти — з використанням різноманітних графічних і табличних форм. Дослідницькі задачі — від уведення вихідних даних з анкет до одержання звіту про результати аналізу — виконуються в єдиному режимі. Усі здійснювані програмою SPSS процедури поділяються на чотири основні групи: генерація таблиць, синтаксичний аналіз даних таблиць, проведення статистичних розрахунків і створення графіків.

Пакет SPSS дає змогу вводити дані з клавіатури і підтримує власний формат даних, а також уможливлює імпортування даних з інших програм — MS Access, Visual FoxPro, dBase і MS Excel.

Організація даних у системі SPSS аналогічна їх організації в електронних таблицях типу Excel, однак має свої особливості. Чітко зафіксовано структуру. Кожному спостереженню (case) відповідає свій рядок, а кожній змінній (variable) — своя колонка. На відмінність від пакета Excel, де ці параметри можна вільно варіювати, дані в SPSS мають строго зафіксоване місце — верхній лівий кут екрана — і серед них не може бути «порожніх» рядків і колонок.

До вхідних даних у системі SPSS належать:

1.вихідні дані спостережень (анкетного опитування). Вони можуть бути подані у вигляді системного SPSS-файла даних, ASCII-файла, файла, одержуваного в електронних таблицях;

2.дані, отримані з діалогів. Команди, запущені з меню, викликають діалогові вікна, що дають змогу призначити параметри і змінні для програм опрацювання даних;

3.файли синтаксису, що містять завдання для пакета спеціалізованою мовою пакета.

До вихіднихданих у системі SPSS належать:

1.файли результатів, що містять таблиці, текстові результати, графіки. За умовчання файлам результатів даються імена, OUTPUT1.SPO, OUTPUT2.SPO і т. д.;

2.файли, що надалі можуть являти собою вхідну інформацію, тобто перетворені дані вхідного файла даних спостережень.

У результаті аналізу SPSS будує стандартні таблиці та подає інформацію щодо розподілу вибірки у графічній формі. На другому етапі виконується ретельний аналіз взаємозв’язків між змінними. При цьому використовуються такі режими роботи пакета: OLAP куб (OLAP Cubes), підсумкові спостереження (Case Summeries), сумарні звіти (Report Summaries in Rows та Report Summaries in Columns).

Процедура OLAP (Online Analytical Processing) Cubes здійснює розрахунок узагальнюючих статистик за однією або декілько­ма змінними угруповання. Для кожної змінної угруповання будується окремий шар. Наприклад, загальний дохід мешканців усіх регіонів, усіх вікових категорій і т. д. Кожен шар можна відкрити і одержати детальнішу інформацію в розрізі кожного шару.

Для одержання узагальнюючих статистик користувач з допомогою спеціального режиму «Statistics»вибирає статистичну функцію підрахунку спостережень за кожною змінною обраної групи: кількість значень, середнє значення, медіана, стандартна похибка, мінімальне значення, максимальне значення по групі, процент та ін.

Процедура підсумкових спостережень (Case Summeries) обчислює статистику підгрупи для змінних у межах визначених категорій для однієї або кількох змінних угруповання. Узагальнююча статистика задається з використанням діалогу «Statistics».Перелік функцій підрахунку аналогічний функціямOLAP Cubes.

Програмний продукт «Marketing Expert» призначений для вивчення ринку товарів і послуг й орієнтований переважно на використання в середній або великій комерційній фірмі, де він може стати незамінним помічником для працівників, які займаються розробленням стратегії фірми в плані орієнтації на тих або інших постачальників товарів або на ті або інші ринки збуту. Робота з програмою «Marketing Expert» здійснюється з допомогою зручного графічного інтерфейсу, який дає змогу побудувати модель компанії зі складною збутовою структурою, яка оперує одночасно на кількох ринках, має визначених конкурентів і заходи маркетингу (marketing mix) для визначених цільових груп споживачів. Така модель компанії графічно подається у вигляді Карти ринку.

За допомогою інструментальних засобів програми на Карті рин­ку можуть розміщуватися компанія та її відділи, канали збуту та споживачі товарів чи послуг, конкуренти, а також позначатися території та комплекси заходів маркетингу для обраної компанією стратегії

Для кожного об’єкта Карти ринку вводяться оперативні дані, згруповані у такі діалогові вікна: «Обсяг продажу», «Витрати мар­кетингу», «Виробничі витрати». У діалоговому вікні «Обсяг продажу» вводяться дані про номенклатуру продукції (послуг), ціни, обсяги продажу товарів, стан ринку збуту. Істотною особливістю програми є можливість завдання для кожного товару декількох цін і для кожної ціни — декількох знижок. Знижки можна встановити як для окремого товару, так і для конкретного покупця.

Дані про обсяги продажу конкретних продуктів можуть уводитися безпосередньо з клавіатури, а також формуватися в результаті виконання однієї з трьох прогнозних моделей: експонентного згладжування; добору регресійної математичної моделі; моделі обліку сезонності попиту. Дані про обсяг ринку обчислюються в одній з матричних моделей Portfolio-аналізу.

У діалоговому вікні «Виробничі витрати» вводяться дані щодо постійних і змінних витрат на виробництво товарів і послуг.

У діалоговому вікні «Витрати маркетингу» вводяться дані про маркетингові витрати за класифікаційними групами: адміністративні витрати; інфраструктурні витрати; торговельні витрати; складські витрати; транспортні витрати; дослідження маркетингу; рекламні витрати; витрати на стимулювання збуту; витрати на зв’язок із громадськістю.

Програма має чотири способи завдання витрат: загальною сумою, списком статей, на одиницю товару, на оперативну одиницю.

Побудована модель компанії дає змогу проводити сег­ментний аналіз прибутковості через обчислення прибутків і витрат для будь-якого сегменту ринку або структурного елемента компанії. Також, Marketing Expert дає змогу проводити багатокритеріальний аудит маркетингу, в якому можуть бути задіяні одночасно кількісні та якісні критерії.

У цій програмі реалізовано модулі: GAP-аналіз, сегментний аналіз, SWOT-аналіз, багатокритеріальний Portfolio аналіз, аналіз ризику і непевності, оптимальне цінове планування.

Розв’язання задач GAP-аналізу забезпечується збереженням в одному проекті декількох варіантів плану маркетингу та реалізацією прогнозу і чотирьох стратегій Анзоффа. За вибору стратегії Анзоффа програма надає можливість завантажити дані з попередньої стратегії. Користувач лише додатково вво­дить дані про нові маркетингові заходи, характерні саме для цієї стратегії, витрати на ці заходи і прогнозований прибуток і порівнює її результати з попередніми стратегіями і з метою компанії. Потім, з використанням спеціального діалогу GAP-аналізу, виконується аналіз цільового графіка. Зауважимо, що цілі конкретних стратегій маркетингу мусять мати точну кількісну характеристику та узгоджуватися із загальнокорпоративними цілями. Найчастіше метою маркетингових зусиль обираються дохід і прибуток, що подаються у грошовому вимірі. Програма використовує такі варіанти даних, оброблюваних у GAP-аналізі:A — Прогноз;B — Продуктивність;С — Розвиток ринку (перша стратегія Анзоффа);D — Нові товари/ринки (сума другої, третьої та четвертої стратегій Анзоффа).

Стратегічні рекомендації, отримані в результаті проведення Portfolio-аналізу, потребують подальшої конкретизації у вигляді визначення конкретних цілей і розроблення стратегій їх досягнення з урахуванням реальної ситуації на ринку.

Сегментний аналіз здійснює операційний розрахунок прибутковості (прибутки від продажу або витрати) для виділеного об’єкта Карти ринку. В такий спосіб можна підрахувати прибутковість по періодах аудиту та планування будь-якого структурного підрозділу компанії, сегменту ринку (території, цільової групи споживачів або товарної групи) або заходів marketing mix. У результаті формуються таблиці, які містять такі економічні показники (за обраними сегментами: валовий обсяг продажу, втрати, чистий обсяг продажу, змінні виробничі витрати, маржинальний прибуток, постійні виробничі витрати, витрати маркетингу (адміністративні, інфраструктурні, торгові, складські, транспортні, витрати на маркетингові дослідження, реклама, стимулювання збуту, зв’язки з громадськістю), прибуток до виплати податків, рентабельність.

SWOT-аналіз проводиться як на етапі аудиту, так і на кінець планового періоду. Marketing Expert містить спеціальний діалог, що дає змогу здійснювати користувачеві порівняльний конкурент­ний аналіз для будь-якого сегменту ринку в початковий і кінцевий періоди планування.

Portfolio-аналіз — особливий інтегральний критерій у багатокритеріальному порівняльному аналізі для сегментів ринку. Експертна оцінка цього критерію в сукупності з «Силою бізнесу» на даному сегменті, отриманої в результаті проведення SWOT-аналізу, дає можливість побудувати матричну модель ринку. Праворуч наведено графічне відображення результатів аналізу з використанням моделі BCG (Бостонської консалтингової групи).

Аналіз ризику і непевності дає змогу користувачеві програми «Marketing Expert» ураховувати ймовірний характер майбутніх подій. При цьому можуть задаватися як імовірний характер факторів мікрооточення (прибутки від продажу, операційні та вироб­ничі витрати), так і фактори мікрооточення (обсяг ринку, частка ринку).

До класу програм, які використовують програми з маркетинговою складовою для розв’язання задач управління маркетингом належать програми бізнес-плану­вання, фінансово-аналітичні програми, бухгалтерські програми, програми для автоматизації менеджменту. Такими є програми: Project Expert, «ФРАНТ», DeloPro, «Офіс 2000», «Торгівля та склад («1С»), «Менеджмент і маркетинг» («Парус») та ін.

Програма «Project Expert» — комп’ютерна система, призначена для створення фінансової моделі нового або існуючого підприємства незалежно від його галузевої належності та масштабів. Основні характеристики програми: тривалість проекту — до 30 років; максимальна кількість стадій проекту — 400, номенклатура продуктів (послуг) — 100 одиниць в одному проекті з можливістю розширення номенклатури до 400 найменувань.

У системі створено динамічну імітаційну модель грошових потоків, яка дає змогу виконувати розрахунки з кроком в 1 місяць і з урахуванням часових факторів, які змінюються у днях.

Project Expert дає можливість:

¾ розробити детальний фінансовий план і визначити потребу в коштах на перспективу;

¾ визначити схему фінансування підприємства, оцінити можливість та ефективність залучення коштів із різноманітних джерел;

¾ розробити план розвитку підприємства або реалізації інвестиційного проекту, визначити найефективнішу стратегію маркетингу, а також стратегію виробництва, що забезпечує раціональне використання матеріальних, людських і фінансових ресурсів;

¾ проімітувати різноманітні сценарії розвитку підприємства, варіюючи значення факторів, які можуть вплинути на його фінансові результати;

¾ сформувати стандартні фінансові документи, розрахувати найпоширеніші фінансові показники, провести аналіз ефективності поточної і перспективної діяльності підприємства;

¾ підготувати та оформити бізнес-план інвестиційного проекту, що цілком відповідає міжнародним вимогам, українською, російською та декількома європейськими мовами.

Програма «DeloPro» автоматизує виконання таких опе­рацій:

¾ ведення обліку закупівлі товарів та історії сплати по них;

¾ ведення обліку продажу товарів, відвантаження та повернення;

¾ формування комерційних пропозицій, рахунків, актів, документів з відвантаження та податкових;

¾ виконання операцій з передання та приймання товарів на консигнацію;

¾ підготовки актів передання, приймання та повернення товарів;

¾ проведення резервування, ведення обліку товарів на складі;

¾ формування статистичної звітності про рух товарів, грошей і документів за будь-який період часу, у розрізі організацій, товарів, відповідальних працівників.

ОФІС 2000 — система автоматизації офісної діяльності являє собою товарно-фінансову обліково-аналітичну інформаційну систему, призначену для комплексної автоматизації фінансового та управлінського обліку, діловодства, менеджменту та аналізу господарської діяльності.

Система ОФІС 2000 охоплює вісім модулів: «Товари» («Робота»); «Фінан­си»; «Документи»; «Партнери» («Маркетинг»); «Звіти»; «Склад»; «Бухгалтерія»; «Персонал». Кожний модуль призначений для автоматизації певної функції або виду управлінської (офісної) діяльності. У модулі «Маркетинг» фіксується інформація про нових партнерів: назви, адреси, телефони та інші параметри і здійснює ться швидкий пошук даних про партнерів за певними критеріями..

Програма «Менеджмент і маркетинг» належить до класу CRM (Customer Relationships Management) систем — тобто систем управління взаємовідносинами з клієнтами. Програма орієнтована на компанії, що займаються продажем товарів і наданням різного роду послуг, сервісним обслуговуванням клієнтів, і може бути використана всіма службами таких компаній — від департаменту продажу і маркетингу до відділів обслуговування клієнтів і сервісних центрів.

Програма «Менеджмент і маркетинг»дає змогу:

¾ відслідковувати історію розвитку взаємовідносин із замовниками;

¾ координувати зв’язки з клієнтами;

¾ централізовано керувати продажем і клієнт-орієнтованим маркетингом;

¾ автоматизувати керування бізнес-процесами організації;

¾ вести облік робочого часу співробітників;

¾ розробляти графік роботи;

¾ інтегруватися з електронно-пропускною системою.

Програма «Менеджмент і маркетинг»вирішує задачі:

1.збирання та оброблення інформації про контрагентів (клієнтів, потенційних клієнтів, партнерів, конкурентів та ін.);

2.автоматизації роботи менеджерів;

3.контролю та аналізу роботи менеджерів зі збуту та обслуговування клієнтів, аналізу результативності діяльності компанії;

4.збирання і оброблення інформації для ведення маркетингової діяльності компанії.

Клієнтська база у програмі«Менеджмент і маркетинг» ведеться у таких розрізах: реквізити клієнта (найменування, адреса, трансфер, телефон, факс, е-mail, www, банківські та інші реквізити); контактні особи, організації та їх реквізити; види діяльності, етапи і напрями взаємодії тощо.

У сфері маркетингової діяльності програма автоматизує:

¾облік різних маркетингових заходів (акції, семінари, участь у виставках, презентаціях тощо). При цьому щодо кожного заходу відслідковується інформація про учасників заходу, використовувані матеріали, надається можливість вести відповідний облік витрат і доходів;

¾ проведення аналізу зворотної реакції на використання того чи іншого рекламного носія, проведення маркетингового заходу. Програма дає змогу відслідковувати найефективніші маркетингові заходи (наприклад, виявляти рекламні носії, що справляють на цільову аудиторію найбільше враження). Це здійснюється шляхом фіксації у картках вхідних звертань з боку потенційних клієнтів джерела одержання інформації про компанію і дає змогу визначити найвигідніші способи залучення клієнтів;

¾ оцінювання результативності проведення цінових та іміджевих акцій. Програма уможливлює проведення аналізу змін обсягів продажу у розрізі товарів і послуг на періоди проведення різних мар­кетингових акцій та визначення ефекту від їх здійснення;

¾ сегментацію споживачів, яке виконується шляхом створення вибірки споживачів за визначеними критеріями. У результаті проведення сегментації створюються групи контрагентів, для яких розробляються спеціалізовані пропозиції виходячи з обсягів продажу цій групі, витрат на її обслуговування й виробництво для неї товарів і послуг;

¾ аналіз причин відмов від придбання товарів і послуг, причин розриву співробітництва. Періодичне проведення подібного аналізу допоможе правильніше будувати збутову політику шляхом своєчас­ного виявлення негативних тенденцій та оперативного реагування;

¾ аналіз якості товарів і послуг. Програма дає змогу в розділі «Журнал обліку рекламацій» фіксувати рекламації щодо якості виготовленої продукції, реалізованих товарів і наданих послуг. Облік та аналіз подібної інформації уможливлює забезпечення оперативного реагування на скарги клієнтів, одержання точної інформації про якість продаваних товарів і наданих послуг і, отже, забезпечувати належний рівень обслуговування клієнтів.

Програма «ФРАНТ» — це інструмент аналізу фінансово-господарської діяльності підприємства, відображеної у звітності. Крім цього, система виконує оцінювання потенціалу організації чи підприємства на майбутнє, порівняльний аналіз партнерів, що ґрунтується на даних зовнішньої звітності.

Програма «ФРАНТ» має таку структуру:

1.зовнішня звітність (звітність фірми, розрахунки по податках);

2.комплексний аналіз (структура майна, платоспроможність, фінансова стабільність, ділова активність);

3.загальна звітність (агрегований баланс, консолідований баланс, баланс за правилами GAAP);

4.спеціальний аналіз (аналіз потенційного партнера, вибір банку, аналіз інвестиційної привабливості, аналіз імовірного банкрутства.

Дата добавления: 2017-02-01