Переговори

Мета і завдання переговорів

Якщо в процесі спілкування виникають протиріччя, то усунути їхній можна тільки 2 способами. Перший спосіб - негативний. Це конфлікт. Другий - позитивний: переговори. Без них було б неможливе мирне співіснування. мета переговорів - шляхом спільного пошуку укласти угоду з якогось питання, досягти такого результату, яким усі сторони були б задоволені. Іншими словами, це ухвалення взаємовигідного рішення, найбільш прийнятного в даній ситуації. За допомогою переговорів установлюються ділові зв'язки, укладаються угоди, координується спільна діяльність різних фірм, підприємств, установ.

Етапи підготовки і проведення переговорів

Структурні елементи кожного етапу переговорного процесу можна представити у вигляді таблиці:

Докомунікативний	Комунікативний	Посткомунікативний
1Добір інформації	1Знайомство сторін	Аналіз переговорів
2Аналіз проблеми	2Виклад проблем і цілей
3Узгодження цілей і задач	3Діалог учасників (уточнення, обговорення, узгодження інтересів)
4Аргументація варіантів рішень	4Підведення підсумків і прийняття рішень
5Складання проекту документів
6Узгодження часу і місця зустрічі, учасників делегації

Харві Маккей - мільйонер, автор бестселера «Як утриматися серед акул» (М., 1991) - вважає, що в ході переговорів виграє той, у кого більше інформації, кращий план і вища майстерність. У цій лаконічній формулі названі найважливіші складники успіху переговорів. На перше місце автор висуває ретельну підготовку до діловій зустрічі. Цей етап включає два основних напрямки: 1) обдумування основного змісту, 2) вирішення організаційних питань. Робота над змістом переговорів починається зі збору інформації. Дуже важливо, щоб вона була різноманітною, усебічною, а також правдивою, реальною. Плідний діалог можливий тільки на грунті глибокого знання проблеми, компетентності в даній галузі. Коштовним надбанням є інформація про фірму, з якою будете співробітничати: коли і ким заснована, у яких угодах мала успіх, який обсяг операцій, фінансове становище і т.п. Корисно довідатися про партнерів фірми і про тих, з ким планується вести переговори: освіта, віхи кар'єри, склад родини, хобі... Вивчаються також психологічні особливості членів делегації протилежної сторони.

У процесі аналізу матеріалу продумуються можливі альтернативи рішення, що вимагають менших витрат і зусиль. Особливу увагу звертають на інтереси. Інтерес - ключове поняття переговорів. Інтереси можуть бути двох типів: 1) загальн і, 2) різні. Останні підрозділяються на взаємовиключні, тобто суперечні один одному, і непересічні - такі, при яких реалізація намірів однієї зі сторін ніяк не торкається прагнень іншої. Варто виписати на аркуші паперу інтереси - свої і партнера - і визначити, якого вони типу. На основі аналізу проблеми формулюється загальний підхід (тобто мета і задачі), власна позиція, можливі варіанти рішення, продумується аргументація. Робота над змістом завершується написанням документів і матеріалів (проекти угод, резолюцій і т.п.). Вони будуть служити на переговорах своєрідними орієнтирами, об'єктивними критеріями.

До організаційних питань підготовки відносять визначення часу, регламенту, програми, місця зустрічі, формування складу делегації.

Дослідники думають, що кращий час зустрічі - задовго до чи за півгодини після обіду, планувати контакт треба на середу чи четвер. Переговори звичайно тривають 1,5 - 2 години. Місцем проведення обговорення може бути приміщення кожного з учасників (по черзі) чи нейтральна територія. Офіс варто підготувати до зустрічі, розкласти на столі (краще круглої форми) блокноти, олівці, поставити фужери, воду, попільниці. До складу делегації повинні входити компетентні щодо обговорюваних питань співробітники. Між ними розподіляються обов'язки. Очолює делегацію, як правило, керівник.

Комунікативний етап починається зі знайомства, з установлення психологічного контакту. При знайомстві часто відбувається обмін візитними картками, що супроводжується легкими уклінами приймаючого і того. хто вручає.

Спочатку обговорюються найбільш легкі питання, що створює сприятливу атмосферу, показує, що проблеми, у принципі, розв'язувані. Часто сторони переходять до відпрацьовування деталей угоди після того, як досягнуть домовленості у принципових питаннях. У процесі переговорів поведінка учасників може відповідати трьом різним підходам. Перший зв'язаний із протистоянням сторін, кожна з який ставить як неодмінну умову перемогу за будь-яку ціну. Стіл, за яким ведеться діалог, уподібнюється своєрідному бойовищу. Другий підхід можна вважати протилежністю першого. Сторони займають дружні позиції, поводяться запобігливо. Третій підхід заснований на розумінні необхідності пошуку взаємоприйнятого рішення, що у максимальному ступені відповідало би інтересам обох партнерів. Взаємні вчинки, розумні компроміси ніби доповнюють один одного. Цей підхід, при якому встановлюються довірчі стосунки, ведуться спільні «мозкові штурми», є самим перспективним. Дана концепція лежить в основі так званого методу принципових переговорів, розробленого в Гарвардському університеті США і докладно описаного в книзі Роджера Фішера і Вільяма Юри «Шлях до угоди, чи переговори без поразки» (М., 1992). Метод полягає у вимозі рішення проблеми виходячи з її якісних ознак, тобто із суті справи. Партнери прагнуть знайти взаємну вигоду там, де це можливо. А там, де їхні інтереси не збігаються, домагаються такого результату, що був би обґрунтований справедливими нормами.

Метод характеризується чотирма основними правилами. Кожне з них складає базовий елемент переговорів і служить рекомендацією для їх ведення.

Перше правило: «Зробіть розмежування між учасниками переговорів, відокремте людину від проблеми». Обговорення рис характеру, критика особистих якостей комунікантів неприпустимі, тому що загострюють протиріччя, заважають ходу розгляду проблем.

Друге: «Сконцентруйтеся на інтересах, а не на позиціях». Замість того, щоб сперечатися про позиції, треба досліджувати їхні визначальні інтереси. Третє: «Розробіть взаємовигідні варіанти».

Четверте: «Знайдіть об'єктивні критерії». Для того, щоб переговори були більш справедливими, запрошуються посередники, спостерігачі, незалежні експерти.

Наприкінці контакту досягнуті результати фіксуються у письмовому вигляді.

Після зустрічі відзначають позитивні і негативні моменти для того, щоб удосконалювати переговорну стратегію і тактику. Зразкова схема аналізу наступна:

1.Як розташувалися учасники спілкування?

2.Чи дотримані правила етикету при вітанні, знайомстві, прощанні?

3.Чи удалося створити робочу атмосферу?

4.Чи чітко сформульована мета й основні проблеми переговорів?

5.Чи намічений план?

6.Як учасники виклали свої позиції (наскільки чітко, повно, доказово)?

7.Чи знадобилися уточнюючі питання з боку опонентів?

8.Які спільні і різні інтереси виявлені?

9.Хто висуває конкретні варіанти рішення суперечливих питань?

10.Як пропоновані альтернативи аргументуються?

11.Яка сторона схильна завищувати вимоги?

12.Хто підбиває підсумок переговорів?

13.Які рішення прийняті?

14.З яких питань не вдалося дійти згоди?

15.Які документи підписані?

16.Який підхід переважав на переговорах?

ІНТЕРВ'Ю

Мета і завдання спілкування з представниками преси

Як справедливо зауважує відомий американський іміджмейкер Лілліан Браун, бізнесмен і преса потрібні один одному. Діловій людині засоби масової інформації необхідні, якщо треба швидко поширити точну інформацію, рекламу, привернути увагу до фірми, уплинути на партнерів чи колег, пояснити свою точку зору. Спілкування з представниками преси включають у поняття «непряма реклама» (англ. public relation). Вважається, що вона відіграє велику роль у створенні позитивного іміджу фірми, репутації. Тільки через журналістів можна вплинути на маси людей.

Етапи підготовки і проведення інтерв'ю

До етапів даного виду спілкування відносимо:

Докомунікативний	Комунікативний	Посткомунікативний
1.Визначення (разом з інтерв'юером) кола проблем розмови	1.Вітання Установлення контакту	Аналіз інтерв'ю
2.Підготовка ідповідей на прогнозовані питання	2.Відповіді на питання інтерв'юера
3.Вивчення інформації про журналіста, з яким має бути зустріч	3.Прощання, подяка за увагу і цікаві питання

Перед інтерв'ю запитайте у кореспондента перелік основних проблем, питань, що його переважно цікавлять, зверніть його увагу на ключові моменти, яких хочете торкнутися під час розмови. Варто продумати найбільш імовірні питання і заздалегідь підготувати на них професійно грамотні і по можливості короткі відповіді. Запам'ятайте прізвище, ім'я і по батькові інтерв'юера, постарайтеся одержати інформацію про цю людину: освіту, теми, якими займається, досвід роботи, характер. Якщо репортер переконається, що ви є авторитетним фахівцем у даній галузі діяльності, то він буде сприймати вас як коштовне джерело інформації і звертатися до вас постійно. Тому важливо справити на журналіста сприятливе враження.

У процесі інтерв'ю треба дотримувати наступних правил:

1)Привітавшись з інтерв'юером, не метушіться, поводьтеся спокійно, невимушено.

2)Обов'язково дивіться співрозмовнику в очі, відповідайте на питання впевнено, оптимістично.

3)Відповідаючи на питання, не ухиляйтеся від теми. Остерігайтеся двозначних тлумачень вашої точки зору. Уникайте відповідей типу «так» чи «ні», але не будьте занадто багатослівні. Якщо ви не знаєте відповіді на питання, так прямо про це і скажіть.

Деякі репортери порушують закони жанру, включають у формулювання питання свою особисту точку зору. У подібній ситуації треба намагатися донести до аудиторії те, що ви хотіли сказати, прокласти шлях до важливї для вас теми.

4)Не бійтеся виявляти ініціативу, навіть «розгорнути» бесіду в потрібному для Вас напрямку.

5)Не заперечуйте в деталях помилкового твердження - перелічіть правильні факти.

6)Коли в перший раз згадуєте вашу організацію - повідомте її повну назву. Після цього можна використовувати абревіатуру.

7)Постарайтеся вимовити що-небудь що запам'ятовується, а також характеризує вас як людини, не позбавлену почуття гумору, дотепності.

8)Завершуючи інтерв'ю, подякуєте журналістові за увагу до вашої фірми і до вас особисто, за актуальні, змістовні питання.

Після розмови проаналізуйте для себе, які питання вам задавали і чому, а також свої відповіді, реакцію на них інтерв'юера:

1.Які теми і підтеми торкалися репортером?

2.Які завдання переслідують співрозмовники?

3.Чи зв'язані питання інтерв'юера одне з одним за змістом?

4.Чи враховуються відповіді при постановці нових питань?

5.Чи не прагне журналіст у першу чергу висловити власні судження?

6.Чи виявляє респондент (той, у кого беруть інтерв’ю) ініціативу?

7.Чи не ухиляється він від відповідей на питання?

8.Які дає відповіді (короткі, повні, доказові)?

9.Як заперечуються помилкові твердження?

10. Чи пролунало в інтерв'ю що-небудь, що запам'ятовується, афористичне, жартівливе?

11. Чи є стиль інтерв'ю діловим і оптимістичним?

ЛЕКЦІЯ 10.

Дата добавления: 2014-01-04