Вопросы, на которые нужно заранее подготовить ответы

1. Почему именно эта фирма пригласила вас для переговоров? Какова причина приглашения?

2. Каковы цели этой фирмы: стратегические, тактические?

3. Каковы основные характеристики фирмы: профессиональные, социальные, экономические, демографические и т. п.?

4. Кто из сотрудников вашей организации ранее проводил пере­говоры с данной фирмой и каково впечатление от переговоров?

5. Кто сегодня является лидером данной фирмы, будет ли он сам участвовать в переговорах, если да, то как достичь положительных результатов в переговорах с ним?

6. Каковы особенности предстоящих переговоров, предрасполо­жены ли к юмору будущие контрагенты, каковы запретные темы?

7. Кто представит вас на переговорах с данной фирмой, каково отношение представляющего вас лица к вам лично, какие положи­тельные черты могут быть отмечены вами в этом человеке?

8. На все ли ваши вопросы будут получены ответы и каковы во­просы, которые предположительно могут задать вам, какие темы могут вызвать отрицательные эмоции у вашего контрагента?

9. Какой вид сообщения (информации) окажется самым доходчи­вым для вашего партнера и самым ценным для фирмы-контрагента, должны ли вы представить какие-либо документы (рекламные про­спекты, чертежи, схемы, отчеты, таблицы и пр.)?

10. Есть ли у вашего предприятия "свой человек", который помог бы вам подготовиться к переговорам так, чтобы обеспечить обрат­ную связь между вами и вашими партнерами?

Известный американский менеджер Харви Маккей в книге "Как плавать среди акул и не быть заживо съеденным" составил эти во­просы и убежден, что предварительная их проработка позволит ус­пешно провести переговоры.

Предварительная подготовка включает в себя не только сбор ин­формации, но и ее анализ, размышления о ней. Здесь особенно важ­но помнить принцип: "Удваивай усилия, достигнув определенного успеха". Как известно, еще древнегреческий философ Гераклит го­ворил, что многознание не научает мудрости. Мудрость - в знании оснований и причин. Именно они обеспечивают логическое обосно­вание принимаемых решений. Для человека, ведущего переговоры, умение рассуждать является одним из главных.

В то же время практика рассуждения при всей ее необходимости и важности неспособна сама по себе привести к необходимому знанию. "Все наше достоинство заключено в мысли, - писал французский мате­матик и философ XVII века В. Паскаль. - Не пространство и не время, которых мы не можем заполнить, возвышают нас, а именно она, наша мысль. Будем же учиться хорошо мыслить..." Для ведущего перегово­ры это не призыв, а руководство к действию, так как предмет спора и позиции сторон необходимо выявить на стадии анализа информации.

Дата добавления: 2014-01-04