Организация торговых операций на бирже

Торговые операции на бирже осуществляются с помо­щью маклеров и брокеров. Маклер — работник биржи, ве­дущий торги на бирже- Торги происходят по секциям бир­жи. В каждой секции, специализирующейся на отдельном виде товара, дирекцией биржи назначается маклер — ве­дущий торгов.

Брокер — биржевой посредник между продавцами и покупателями по осуществлению торговых операций по приобретению, продаже и обмену товаров на бирже. Бро­керы выступают как представители (работники) брокерс­ких фирм, компаний, контор или в качестве независимых лиц.

Продавцы (владельцы товаров) не позднее установлен­ного срока до торгов дают брокерам, действующим на бир­же самостоятельно или через брокерские конторы, обслу­живающие биржу, поручения о продаже их товаров. По­ручения оформляются в письменном виде. При этом брокер должен иметь доверенность на право действия от имени продавца. Взаимоотношения между клиентами (продавцами и покупателями) и брокерскими конторами могут регули­роваться специальными договорами на брокерское обслу­живание. Брокерские конторы не позднее установленного биржей срока до начала торгов подают на биржевой ин­формационный канал заявку, т. е. предложение о продаже определенного товара.

Публичная биржевая торговля, проводимая на так на­зываемых биржевых собраниях (или сессиях), в ее тради­ционной форме основана на принципах двойного аукциона, когда увеличивающиеся предложения покупателей встре­чаются со снижающимися предложениями продавцов. При совпадении цен, предложенных покупателями и продавцом, заключается сделка. Каждый заключенный контракт публич­но регистрируется и доводится до сведения публики через прессу и каналы связи.

Каждый участник биржевых торгов обязан иметь при себе соответствующий его статусу пропуск, доступный для визуального наблюдения ответственным за проведение тор­гов лицам. Основанием для заключения биржевых сделок является устное согласие брокеров, достигнутое в резуль­тате гласно проведенных торгов и зафиксированное бир­жевым маклером, обслуживающим соответствующую то­варную секцию.

Отсутствие брокера в секции в момент объявления мак­лером его предложения расценивается как его неявка на торг. Товар,, им предложенный, снимается с торгов, прово­димых в данный биржевой день, а к брокеру применяются санкции, предусмотренные правилами биржевой торговли. При заключении сделки брокер-продавец выписывает би­лет (карточку-заказ), который подписывается покупателем и передается в регистрационное бюро биржи для подготов­ки договора (контракта). Договоры заключаются путем со­ставления одного документа, подписываемого сторонами, а также представителем биржи.

Связанные с оптовой продажей товаров методы и операции составляют значительную часть текущей коммерческой деятельности оптовых фирм. Эта деятельность направлена на выполнение оптовыми фирмами одной из главных функций оптовой торговли, а именно организацию товароснабжения предприятий розничной торговли. При этом немаловажное значение имеет расчет и выбор наиболее эффективной, рациональной и грамотной формы товародвижения.

Складская форма товародвижения подразумевает оптовую продажу товаров со складов. Это позволяет выполнять предварительную подсортировку имеющихся товаров и предлагать товары оптовым покупателям в необходимом ассортименте (в основном - предприятиям розничной торговли разных типов). Самыми массовыми методами и операциями оптовой продажи товаров непосредственно со складов можно признать продажу товаров:

- с личной отсортировкой и отборкой покупателем;
- по заявкам в письменной, устной (телефонной), через интернет-сайты и прочим видам заказов;
- через коммивояжеров (разъездных товароведов) и мобильные выставки товарных образцов;
- через автоматизированные склады поставщика (продавца).

Продажу товаров с личной отсортировкой и отборкой представителем розничного торгового предприятия принято практиковать по товарам технически сложного ассортимента и специфических типов. При этом отсортировка и отборка товаров производится в залах и на площадках товарных образцов. Тут у покупателей есть возможность детально познакомиться с имеющимся на складе ассортиментом товаров с помощью изучения каталогов с прайс-листами, осмотра представленных товарных образцов, а также визуально изучить товары. В залах и на площадках товарных образцов могут выставляться трикотажные и швейные изделия, головные уборы, ткани и прочие как непродовольственные, так и продовольственные товары и изделия. Товары принято размещать по группам и подгруппам, стыкуя их по функциональной принадлежности. Хорошо известные, в том числе крупногабаритные товары обычно в залах и на площадках товарных образцов не выставляют, на них формируются списки о наличии и подробные каталоги с расширенным указанием технических данных.

Для эффективного размещения предлагаемых товаров в зале или на площадке товарных образцов как правило используются островные и пристенные горки, прилавки-витрины, демонстрационные стенды различных модификаций. Выложенные образцы товаров снабжаются ярлыками с подробным указанием артикула, принятого названия изделия, цены, а также адреса и наименования изготовителя (это касается и импортных товаров).

В этом зале или на площадке принято размещать и рабочие места тех коммерсантов, которые занимаются оптовой продажей товаров. Коммерсанты консультируют покупателей, отвечают на вопросы, принимают заявки на комплектацию закупочных партий товаров, оформляют счета-фактуры и отборочные листы, детально изучая при этом спрос на товары у оптовых покупателей.

Порой покупатели могут ознакомиться с образцами предлагаемых товаров непосредственно на территории складов (или внутри складских помещений) поставщика (продавца). Впрочем подобная форма личной отсортировки и отборки товаров оправдывает себя не во всех случаях, поскольку при этом создаются определенные неудобства в текущей работе персонала склада и затрудняется процесс отсортировки и выбора товаров покупателем.

Продажа товаров по заявкам (письменным, телефонным, по электронной почте, через форму заказа на сайте и другим) применяется в тех случаях, когда личное изучение образцов предлагаемых товаров не требуется. Например, когда товар хорошо изучен покупателем или приобретался им не единожды. Данный метод оптовой продажи товаров безусловно удобен при централизованной доставке товаров в сеть розничных торговых точек.

Для того, чтобы облегчить работу по формированию заявок в розничных торговых точках и для упрощения обработки этих заявок на оптовых фирмах оптовики как правило практикуют предварительную рассылку стандартных бланков заявок. Лица, которые непосредственно занимаются оптовой продажей товаров, в специальном журнале регистрируют входящие заявки от покупателей, сверяют их на соответствие условиям заключенного договора, уточняют номенклатуру и ассортимент, оформляют счет-фактуру и отборочный лист. Если у оптовика временно отсутствуют те или иные заказанные товары, то он обязан сообщить об этом покупателю и предложить ему товары, взаимозаменяемые по потребительским и техническим характеристикам. В телефонных, по факсу и в электронных заявках содержатся практически те же реквизиты, которые присутствуют и в письменных. Соответственно, на них в полной мере распространяется тот же порядок оформления, получения и исполнения, который имеет место на письменные заявки покупателей.

Продажа товаров практикуется и через мобильные склады и командированных товароведов. Мобильные склады оборудуют как правило в крытых автомашинах. Их грузят товарами в товарном ассортименте магазинов, в которые планируется осуществлять завоз. Ответственные работники розничных магазинов знакомятся с представленным ассортиментом, определяют текущую потребность в них. Командированный кладовщик-товаровед, который сопровождает мобильный склад, выписывает счет-фактуру и отгружает (передает) выписанные покупателем товары. Передвижные склады используются и при товароснабжении особо отдаленных предприятий розничной торговли, освобождая при этом ответственных работников розницы от необходимости дальних поездок на оптовые предприятия и значительно увеличивая скорость доставки товаров в магазины розничной торговли.

Заказанные товары завозятся в магазины розничной торговли в соответствии с заранее спланированными и утвержденными покупателем и продавцом графиками.

Вообще говоря, с помощью разъездных коммивояжеров (товароведов - ответственных представителей продавца-оптовика) можно предложить розничным магазинам широчайший ассортимент продовольственных и непродовольственных товаров. Для этого командированные товароведы прибывают на предприятия розничной торговли, где выясняют требуемый ассортимент товаров, выявляют недостающие товары и непосредственно принимают заявки. Коммивояжеры-товароведы имеют альбомы, проспекты и каталоги на товары, которые имеются на складе оптовика.

Мобильные стенд-комнаты товарных образцов - это специально оборудованные автомобили, которые укомплектованы достаточным ассортиментом товарных образцов, имеют альбомы и каталоги всех предлагаемых групп товаров. За мобильную стенд-комнату товарных образцов отвечает конкретный товаровед. В его обязанности входят следующие операции:

- знакомство ответственных работников розничных магазинов с предлагаемыми образцами товаров;

- консультирование;

- оказание им всемерной помощи в выборе необходимых для розницы товаров;

- официальный прием заявок на завоз товаров.

Вместе с продажей товаров большинство оптовых предприятий старается оказывать своим клиентам-покупателям дополнительные торговые оптовые услуги. Эти услуги по своему назначению можно подразделить на технологические (подсортировка товаров, их хранение и транспортирование и проч.), коммерческие услуги (участие в рекламно-информационной поддержке товаров и услуг, максимально широкое предоставление сопроводительной информации и проч.) и организационно-консультативные (текущие консультации по различным маркетинговым вопросам и проч.).

В последние десятилетия широкое развитие получила продажа различных товаров непосредственно на оптовых рынках. Расширяется число оптовых региональных и городских продовольственных рынков. Продавцами на них являются оптовые коммерческие фирмы и структуры, сами товаропроизводители, а покупателями - розничные торговые предприятия, мелкооптовые организации и прочие лица, в том числе - физические.

Оптовый рынок сегодняшнего дня успешно решает следующие поставленные перед ним задачи:

а) Упрощаются и значительно ускоряются процессы продвижения товаров к конечным потребителям, поскольку они концентрируются едином месте.

б). Оптовым покупателям и владельцам товаров предоставляется право свободного и равного доступа на торговый рынок с равными условиями конкуренции. Объективная информация о текущем спросе и предложении на те или иные группы товаров дает возможность формироваться реальным рыночным ценам (при этом прослеживается тенденция их снижения).

в). Осуществление сертификации и экспертизы продаваемой продукции способствует улучшению безопасности и повышению качества продаваемых продовольственных товаров и сельскохозяйственного сырья.

г). Оптовый рынок является весьма удобным местом для проведения стабилизационных закупок и товарных интервенций. Не менее удобен он и для размещения заказов на конкурсной основе (имеются ввиду заказы на закупку и поставку различных видов продовольствия среди отечественных хозяйствующих субъектов в целях формирования и развития продовольственных фондов). Это дает отличную возможность развивать и расширять систему поддержки отечественных товаропроизводителей при реализации ими товаров, применяя при этом гарантированно низкие цены, удобные для покупателя.

В целом все вышеперечисленное способствует развитию предпринимательства в среде малого и среднего бизнеса. Причем это касается и сферы товарного производства, и сферы розничной торговли.

При территориальном размещении оптовых рынков необходимо учитывать следующие довольно важные факторы и моменты:

- достаточный физический размер планируемой зоны обслуживания клиентов оптового рынка, в границах которой имеется весомое число потенциальных пользователей его услугами;

- обязательное наличие развитой и современной транспортной инфраструктуры (автомобильные дороги, железнодорожные подъездные пути и проч.);

- реальная возможность расширения отведенного под оптовый рынок земельного участка в связи с перспективным ростом торгово-коммерческой и сопутствующей деятельности рынка.

В зависимости от ассортимента продаваемых товаров оптовые рынки подразделяются на специализированные, которые реализуют товары конкретных групп, и универсальные, которые реализуют товары многих товарных групп.

Для того, чтобы обеспечить нормальное текущее функционирование оптовых рынков при них следует создавать общесистемные службы. В состав решаемых задач этих служб входит транспортное обслуживание участников торговых операций, сертификация и текущий контроль качества предлагаемой к продаже продукции, информационное обеспечение участников и ряд других.

На оптовом рынке торги осуществляются как правило в торговом зале, разделенном на товарные секции. Соответственно каждая такая товарная секция должна предоставляться одному оптовому коммерсанту (продавцу). Для надлежащего хранения завезенных товарных запасов все оптовые рынки должны располагать специально подготовленными и соответственно оборудованными помещениями, функционально пригодными для хранения определенных групп товаров Эти помещения должны иметь надлежащую охрану.

Взаимоотношения между покупателями и продавцами на оптовых рынках регламентируются и регулируются гражданским законодательством РФ. При этом является безусловным и обязательным равенство сторон хозяйственно-коммерческих отношений, свобода заключения ими договоров купли-продажи, неприкосновенность собственности. Вмешательство администрации или отдельных представителей руководства оптового рынка в коммерческую работу операторов не допускается категорически. В обязанность администрации входит текущее обеспечение установленного порядка проведения оптовых торгов, а также вопросы идентификации участников этих торгов. Те работники оптового рынка, которые обслуживают торговый процесс, осуществлять любого рода торговые сделки не имеют права.

Всем участникам оптовый рынок дает возможность проводить торговые сделки на основе:

- заключенного долгосрочного договора на аренду торгового места на оптовом рынке;
- заключенного краткосрочного договора на аренду места;

- дневных оптовых торговых операций с ежедневным платежом за торговое место.

На любом оптовом рынке право вести торговлю имеют оптовые продавцы, которые официально зарегистрированны на нем, имеют лицензию на осуществление торговой деятельности, соответствующие сертификаты качества на продаваемые ими товары, а кроме того - документы, которые подтверждают, что продавцы прошли медицинское освидетельствование и здоровы. Оптовый торговец в обязательном порядке обязан соблюдать установленные правила торговли, распорядок (режим) работы рынка, а также соответствующие противопожарные и санитарные требования. Торговец должен иметь оформленную витрину и свою собственную торговую марку.

Выбор формы и вида торгов на оптовом рынке осуществляется собственниками товаров, если иное прямо не предусмотрено действующим на данный момент законодательством.

Экономическая эффективность текущей деятельности оптовых рынков может быть обеспечена за счет снижения расходов и потерь в системе распределения продовольствия и сельскохозяйственного сырья, минимизирования разницы между отпускными ценами предприятий-производителей товаров и розничных цен. При этом серьезное значение имеет работа по повышению эффективности системы товароснабжения и товарораспределения в крупных городах, центрах промышленного производства и в регионах в целом.

Как показывает опыт мировой оптовой и мелкооптовой торговли, создание и развитие оптовых рынков является лишь первым базовым этапом структурной отладки каналов товародвижения. Их дальнейшее развитие идет в сторону укрупнения и углубления специализации. После чего следует переход к оптовой (мелкооптовой) торговле по образцам и каталогам, а также к совершению торговых сделок с продукцией условно-стандартизированной (то есть обычной и широко известной) в онлайн режиме.

Мелкооптовые торговые центры «cash & carry» рассчитаны на мелкооптовых покупателей (ими могут быть розничные торговцы, владельцы розничных торговых точек и проч.). Можно определить четыре основных тесно связанных друг с другом принципа работы этих торговых центров:

- непосредственный доступ клиента к продаваемым товарам;

- принятие платежей за товары только наличными деньгами;

- действующие оптовые цены на закупаемые клиентами мелкооптовые партии различных товаров (от упаковки, иногда - от единицы);

- погрузка купленных товаров клиентом осуществляется самостоятельно.

В торговых центрах «cash & carry» все товары представлены на стеллажах и сгруппированы по функциональному назначению. Покупатели имеют ко всем товарам свободный доступ, что позволяет клиенту самостоятельно познакомиться с товарами, которые имеются в продаже. Оперативная оплата приобретенных товаров наличными деньгами ускоряет процесс их продажи и дает возможность продавцу эффективно и без задержек использовать выручку в дальнейшем товарообороте.

Очень важный принцип деятельности мелкооптового торгового центра такого типа - оптовые цены на приобретаемые клиентами мелкооптовые партии (от упаковки, а порой от единицы) товаров. Этот принцип работает благодаря тому, что торговые центры «cash & carry» не размещаются в престижных районах с высокой арендной платой за землю или торговые помещения, а также благодаря минимизации накладных расходов в процессе товародвижения.

С предыдущим тесно связан и принцип самостоятельной погрузки товаров клиентами. Это дает возможность торговому центру обеспечить немалую экономию и поддерживать цены на относительно низком уровне (по сравнению с розничными или мелкооптовыми ценами в данном регионе). Разумеется, к торговому центру такого типа должны иметься нормальные подъездные пути. Мелкооптовый торговый центр должен иметь достаточно машиномест для бесплатной парковки транспорта клиентов-покупателей. С точки зрения экономической и коммерческой целесообразности необходимо, чтобы такой торговый центр работал без выходных и имел максимальную продолжительность часов работы (в идеале работал круглосуточно). Зал должен быть удобен для клиента, ему должны быть предоставлены тележки (в том числе с повышенной грузоподъемностью) для погрузки купленных товаров и доставки их на парковку к автомобилю.

Чаще всего в мировой коммерческой практике оптовой и мелкооптовой торговли встречаются торговые центры «cash & carry», реализующие продовольственные товары. Вместе с тем в России есть магазины такого типа, которые торгуют парфюмерией, компьютерной техникой, одеждой, бытовой химией, автозапчастями и проч.

Аукцио́н — публичная продажа товаров, ценных бумаг, имущества предприятий, произведений искусства и других объектов, которая производится по заранее установленным правилам аукциона. В этом случае объект приобретается победителем аукциона. Общим для всех аукционов принципом является принцип состязательности между покупателями. В процессе состязания между покупателями за право приобрести товар выявляется победитель аукциона. Победителем аукциона признаётся лицо, выигравшее аукцион в соответствии с его правилами.

В форме аукциона осуществляется торговля товарами, которые обладают индивидуальными особенностями и свойствами. Это исключает возможность замены им партий одинаковых по названию товаров, так как они могут иметь различные свойства: внешний вид, качество, вкус и т. д.Основные товары, которые предлагаются и покупаются на международных аукционах: пушно-меховые товары (в сырье и переработанные), немытая шерсть, чай, табак, цветы, овощи, фрукты, тропические породы леса, лошади, рыба, подержанные автомобили, подержанные и новые мобильные устройства, другие потребительские и сырьевые товары.

На аукционах продаются также товары, обладающие уникальными свойствами: произведения искусства, исторические раритеты, коллекционные объекты, антиквариат.

На аукционах могут продаваться также различные финансовые активы: акции, облигации и др.

В переходный период в российской экономике наибольшее распространение получили аукционы по продаже предприятий в процессе приватизации, специализированные аукционы по продаже акций приватизированных предприятий, преобразованных в акционерные общества, и по продаже имущества предприятий-банкротов для осуществления расчётов с кредиторами.

Роль аукционов в международной торговле некоторыми товарами велика. Например, через международные аукционы в США и Канаде реализуется свыше 76 % продаваемой этими странами пушнины, в Дании — 90 %, в Швеции и Норвегии — примерно 95 %. В бывшем СССР около 80 % всех пушно-меховых товаров продавалось через Ленинградский аукцион.

Через международные аукционы реализуется около 70 % чая, продаваемого на мировом рынке, 90-95 % немытой шерсти, экспортируемой Австралией и Новой Зеландией.

Исторически сложилось так, что для каждого аукционного товара имеются свои центры аукционной торговли. По пушнине и меховому сырью главными центрами торговли являются: Санкт-Петербург, Нью-Йорк, Монреаль, Лондон, Лейпциг, Копенгаген, Осло, Стокгольм и некоторые другие. Всего в мире проводится свыше 150 международных пушно-меховых аукционов. Важнейшими центрами, где осуществляется торговля немытой шерстью, являются Лондон, Ливерпуль, Сидней, Мельбурн, Кейптаун, Веллингтон (Новая Зеландия).

Торговля цветами сосредоточена в Нидерландах, где постоянно действует в нескольких городах система цветочных аукционов. Для аукционной торговли чаем характерно приближение аукционов к местам производства этого товара. В Калькутте и Кочине продается около 70 % экспортируемого Индией чая. В Коломбо Шри-Ланка продает также 70 % вывозимого чая. Африканские страны (Кения, Танзания, Уганда и др.) подавляющую часть экспортируемого чая реализуют через аукционы в Найроби и Малави. Мировую известность приобрел чайный аукцион в Сингапуре, где принимают участие фирмы из Японии, Австралии, КНР, ДНА. Чай, произведенный в Индонезии, а также в Индии, Шри-Ланке, реализуется через аукционе в Лондоне, Гамбурге, Антверпене.

Важнейшими центрами торговли табаком являются Нью-Йорк, Амстердам, Бремен, Лусака, Замбия); цветами — Амстердам, Аалсмер; овощами и фруктами — Антверпен и Амстердам; лошадьми — Довиль (Франция), Лондон, Успенское(под Москвой).

Организаторами товарных аукционов могут быть отдельные крупные торговые компании, союзы или ассоциации продавцов или специальные аукционные брокерские фирмы.

Выступающие в качестве организаторов аукциона специализированные крупные фирмы, представляющие собой торговые монополии, предлагают на аукционах приобретенный, как правило, за свой счет товар. Наряду с этим они принимают для реализации на комиссионных началах продукцию, принадлежащую фирмам-производителям, ассоциациям или кооперативам фермеров.

Союзы (ассоциации) производителей, фермеров, выступающие в качестве организаторов аукционов, часто создают для этого аукционные фирмы. Это наиболее распространено при торговле пушниной в Скандинавских странах (Норвегии,Финляндии) и Дании. Такого рода аукционы проводятся, например, в Копенгагене. Специализированные аукционные брокерско-комиссионные фирмы играют ведущую роль в торговле чаем, шерстью, табаком, пушно-меховыми изделиями и другими товарами. Обычно они организуют аукционы и продают на них товары по поручению своих клиентов за комиссионное вознаграждение. Например, аукционная торговля немытой шерстью в Австралии и Новой Зеландии более чем на 90 % осуществляется брокерскими фирмами. Сделки на этих аукционах осуществляются через брокеров продавца и брокеров покупателя. Все брокеры, осуществляющие аукционную торговлю шерстью в Австралии и Новой Зеландии, объединены в ассоциации брокеров продавца и брокеров покупателя.

Аукционная торговля чаем как в чаепроизводящих странах, так и в Лондоне сосредоточена в основном в руках английских брокерских фирм или их филиалов и дочерних компаний. Иногда они сами скупают товар и выступают на аукционах собственниками товара, но чаще продают чай на комиссионных началах, (фермеры — производители чая — к участию в аукционах не допускаются).

С точки зрения техники установления цены различают два типа аукционов:

Аукцион с повышением цены, победителем которого признаётся лицо, предложившее наивысшую цену.

Аукцион с понижением цены (голландский аукцион), победителем которого признаётся лицо, первым согласившееся уплатить предлагаемую на аукционе цену.

Организация и техника проведения международных аукционов имеют свои особенности, которые определяются характером товара. Вместе с тем в их организации есть много общего, различают четыре стадии проведения аукционов

подготовка,

осмотр товаров,

аукционный торг,

оформление и исполнение аукционной сделки.

В период подготовки аукциона, который иногда длится несколько месяцев, владелец товара доставляет его на склад организатора аукциона. В течение подготовительного периода составляются каталоги, осуществляется рекламная деятельность, крупные партии товара разбиваются на так называемые лоты. В лот подбирается товар, одинаковый по качеству. Каждому лоту присваивается номер, под которым он заносится в каталог данного аукциона с указанием характеристик лота. Несколько лотов, обладающих одинаковыми качественными показателями, образуют так называемые стринги. Из каждого лота или стринга отбирается характерный образец и выставляется в специальном зале для осмотра.

Во время осмотра товара потенциальные покупатели имеют возможность ознакомиться с выставленными для продажи лотами и стрингами. На аукционах пищевкусовых товаров для покупателей устраиваются дегустации. Осмотр является важным этапом проведения аукционных торгов, так как в случае приобретения товара претензии к его качеству (за исключением скрытых дефектов, которые невозможно обнаружить при осмотре товара) впоследствии не принимаются. Иногда покупатели во время осмотра могут приобрести образцы товара для дополнительной проверки их качества.

Главной стадией аукциона является торг, который проводит аукционист совместно с ассистентами. Он начинается в заранее назначенный день и час в специально оборудованном помещении. Существуют способы повышения цены — гласный и негласный.

При гласном способе аукционист объявляет номер лота, выставляемого на продажу, называет начальную цену и спрашивает: «Кто больше?» Покупатель, желающий приобрести лот по более высокой цене, называет новую цену, которая выше предыдущей на величину не ниже минимальной надбавки, указанной в правилах проведения торгов. Аукционист называет номер покупателя, под которым он зарегистрирован на аукционе, новую цену лота и снова задаст вопрос: "Кто больше?' Если после троекратного повторения вопроса не следует нового предложения, аукционист ударяет молотком, подтверждая продажу лота покупателю, который последним назвал наивысшую цену.

При негласном способе покупатели подают аукционисту условный знак (например, путём поднятия таблички с его номером) о согласии поднять цену. Надбавка к цене стандартна и оговорена в правилах торгов. Аукционист каждый раз объявляет новую цену, не называя покупателя.

Темп аукционных торгов очень высок и требует от покупателей и аукциониста максимального внимания и быстрой реакции. В среднем для продажи одного лота требуется менее 50 сек. В некоторых странах на аукционах используется способ понижения цены. Этот способ получил название «голландский аукцион» (Dutch auction), так как широко применяется в этой стране. Суть его состоит в том, что вначале аукционист назначает максимальную цену, которая загорается на циферблате, установленном в аукционном помещении. Если никто из покупателей не выражает желания приобрести лот по этой цене, то аукционист начинает снижать цену. Покупателем товара становится тот, кто первым нажмет находящуюся перед ним кнопку, которая останавливает изменение цены на циферблате. После этого на циферблате загорается номер, под которым данный покупатель зарегистрирован у организаторов аукциона. Он и считается покупателем данного лота. Такой способ проведения аукциона значительно ускоряет темп аукционного торга и дает возможность продавать до 600 лотов в час.

Виды аукционов

по виду инициативы: принудительные (реализация конфискованного по тем или иным правовым основаниям имущество) и добровольные аукционы (проводятся по инициативе самого продавца).

по составу участников: открытые (могут принимать участие все желающие) и закрытые (принимают участие только специально приглашенные организатором аукциона лица).

Типы аукционов

Открытый аукцион — аукцион, во время прохождения которого участники видят ставки всех своих оппонентов. Классический пример — английский открытый аукцион.

Закрытый аукцион — аукцион, во время прохождения которого участники не видят ставки своих оппонентов и не могут изменять свои ставки. Заявки подаются в закрытом виде (в конвертах) — каждый участник напрямую, не разглашая публично, сообщает аукционисту размер своей ставки. Примером могут служить приватизационные аукционы в России.

Аукцион первой цены — закрытый аукцион, при котором победителем является участник с самой высокой ценой и именно эта цена подлежит уплате. Обычно закрытые аукционы являются аукционами первой цены.

Аукцион второй цены — закрытый аукцион, при котором победителем является участник с самой высокой ценой, но уплатить он должен цену «вторую цену», то есть цену своего ближайшего конкурента. На сегодня широко не применяется.

Двойной аукцион — обобщенная форма аукциона, обозначающая ситуацию, когда в нем участвует более одного продавца и более одного покупателя, одновременно сообщающих свои ставки аукционисту, который затем определяет равновесную цену, по которой совершаются сделки между продавцами и покупателями, ставки которых были не хуже этой цены.

Английский аукцион — самый распространенный вид аукциона, который предусматривает, что покупатели предлагают за товар пошагово возрастающую цену, пока не останется один аукционер — победитель. Также его называют повышательный аукцион.

Голландский аукцион — аукцион, на котором торг начинается с очень высокой цены и ведется с ее понижением, пока не найдется покупатель, согласный купить по объявленной цене. Обычно эта разновидность обратного оптового аукциона применяется при необходимости продажи нескольких единиц товара по цене покупателя. Голландский аукцион чаще всего используется для продажи ценных бумаг, цветов и товаров, бывших в употреблении, продажах объектов незавершенного строительства, выдаче лицензий.

Скандинавский аукцион — интернет-аукцион, в котором стартовая цена торгов по всем товарам не превышает 1 рубля. Торги ведутся с фиксированным заранее определенным шагом повышения цены, который обычно не превышает 25 копеек. Возможность сделать ставку является платной. Победителем аукциона признается участник, сделавший последнюю ставку до момента окончания торгов.

Аукционист — организатор аукциона

Аукционатор — сторона, передающая продукт аукционисту по договору для его последующей реализации на аукционе

Основные типы ярмарок и выставок

Выставка – показ, основная цель которого состоит в просвещении публики путем демонстрации средств, имеющихся в распоряжении человечества, для удовлетворения потребностей в одной или нескольких областях его деятельности или будущих его перспектив.

Ярмарка – международная экономическая выставка образцов, которая в соответствии с обычаями той страны, на территории которой она проводится, представляет собой крупный рынок товаров, действует в установленные сроки в течение ограниченного периода времени в одном и том же месте и на которой экспонентам разрешается представлять образцы своей продукции для заключения торговых сделок в национальном и международном масштабах.

В соответствии с классификацией ярмарок, предложенной Международным бюро ярмарок, в зависимости от их специализации выделяют десять типов ярмарок:

1. Сельское и лесное хозяйство, а также оборудование, относящееся к этим отраслям.

2. Продовольственные товары, предприятия питания, гостиницы и соответствующее оборудование.

3. Текстиль, одежда, обувь, кожевенное производство и соответствующее оборудование.

4. Общественные работы (гражданское строительство, отделочные работы) и соответствующее оборудование.

5. Жилище, быт и соответствующее оборудование.

6. Здравоохранение, гигиена, техника безопасности, охрана окружающей среды и соответствующее оборудование.

7. Транспорт и транспортное оборудование.

8. Информатика, средства связи, оргтехника, книжное дело и соответствующее оборудование.

9. Спорт, отдых, досуг.

10. Торговля и бытовые услуги и соответствующее оборудование.

Классификация выставок в зависимости от специализации, организационных особенностей и уровня, на котором принимается решение об их проведении, предусматривает выделение следующих основных их типов:

1. Международные отраслевые выставки, тематика которых охватывает целую отрасль науки и техники («Химия», «Лесопереработка», «Сельхозтехника» и т.п.).

2. Международные специализированные выставки (салоны), тематика которых охватывает отдельные направления, подотрасли науки и техники («Сварка», «Оборудование предприятий питания», авиасалоны в Бурже, Фарнборо и т.п.).

3. Международные выставки, проводимые в рамках конгрессов, конференций симпозиумов (например, при международном конгрессе геологов – «Геология»; в рамках симпозиума кардиологов – «Кардиология» и т.п.).

4. Национальные выставки, организуемые в соответствии с межправительственными соглашениями по научно-техническому и культурному сотрудничеству.

5. Дни (недели, декады) науки и техники конкретной страны.

6. Юбилейные выставки, приуроченные к годовщинам установления межгосударственных отношений, юбилею фирм или деятельности на определенном рынке и т.п.

7. Выставки-симпозиумы, в ходе которых организаторы обеспечивают чтение курса лекций, научных сообщений, сопровождающихся демонстрацией экспонатов по раскрываемой проблеме.

8. Выставки каталогов отдельных фирм или групп фирм. Они требуют меньших затрат и могут быть передвижными.

9. Выставки, проводимые по предложению отдельных фирм с целью увеличения сбыта на конкретном рынке.

Тип выставки во многом определяет основной контингент ее посетителей, характер аудитории. Это должно обязательно учитываться фирмой-участницей выставки с позиций ее коммуникационной политики и маркетинговой деятельности в целом. Для того, чтобы сделать участие в выставке (ярмарке) более эффективным средством коммуникаций, необходимо изучить структуру и основные этапы организации типичной, достаточно крупной выставки.

Процесс организации выставки

Процесс организации выставки представляет собой сложный комплекс организационных, договорных, в некоторых случаях дипломатических мероприятий. Иногда организация крупной выставки занимает 1-2 года.

Подготовка и проведение выставки включает в себя следующие основные этапы:

1. Принятие решения о проведении выставки. В зависимости от характера выставки, ставящихся перед нею задач и особенностей экспонентов решение о проведении принимается на правительственном уровне, на уровне конкретного министерства, органа местного самоуправления или высшим управленческим органом крупной фирмы.

2. Официальное объявление о проведении выставки с указанием целей, основной тематики, роков представления заявок и работы выставки и т.д.

3. Формирование структуры управления подготовкой и проведением выставки.

4. Прием заявок на участие в выставке. На крупных выставках он заканчивается, как правило, за 2,5‑3 месяца до начала работы.

5. Комплекс подготовки организационно-технических мероприятий. Основными из них являются следующие меры.
Распределение выставочных площадей между участниками. Фирмам-участницам направляются выкопировки из планов выставочных помещений с четким нанесением плана стенда экспонента. Производятся расчеты за выделяемые площади и материальные ресурсы, оговариваются размеры авансовых платежей. Разрабатываются транспортные инструкции (определяются станции назначения с указанием их кодов для различных типов грузов и т.п.).

6. Монтаж экспозиции. Обычно он заканчивается за 48 часов до открытия выставки.

7. Торжественное открытие выставки и официальный осмотр. На открытии международных отраслевых выставок присутствует заместитель главы правительства или министр соответствующей отрасли, приглашаются послы стран-участниц выставки.

8. Открытие выставки для посетителей. Обычно – это следующий день после официального открытия. Многие выставки первую половину дня открыты для специалистов и представителей деловых кругов, а вторую – для широкой публики.

9. Обеспечение рабочей программы выставки.

10. Официальное закрытие выставки.

11. Демонтаж выставочной экспозиции. Распределение или продажа, или безвозмездная передача экспонатов и оборудования; или их обратная транспортировка.

12. Проведение оргкомитетом итогов выставки с точки зрения достижения поставленных целей (количества посетителей, объема заключенных контрактов и т.п.).

В процессе участия фирмы в выставке, она взаимодействует с различными руководящими и рабочими выставочными структурами. Умелая организация этого взаимодействия во многом определяет успех участия фирмы в выставке.

Дата добавления: 2014-01-04