КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Стимулирование сбыта. Разработка программы стимулирования
Стимулирование сбыта — это кратковременные побудительные меры поощрения покупки товара и другие неповторяющиеся сбытовые усилия. Преимущества: ì содержит явное побуждение к покупке; ì привлекает внимание к товару и содержит информацию, способную вывести покупателя на товар; ì четкое предложение незамедлительно совершить покупку; ì приводит к кратковременному росту объема продаж. Недостатки: ä может использоваться только как дополнительный вид продвижения; ä не может применяться постоянно; ä часто смещает акцент на второстепенные факторы.
Подготовка и проведение компании по стимулированию сбыта:
1) Определение задач стимулирования. Задачи различаются в зависимости от состояния целевого рынка. Они аналогичны задачам всей коммуникационной компании. Задачи стимулирования различаются в зависимости от направлений стимулирования. Выделяют три основные направления: · стимулирование покупателей; · стимулирование оптовых и розничных торговцев; · стимулирование собственного торгового персонала.
Если проводится стимулирование потребителей, то могут решаться следующие задачи: · побуждение новых покупателей попробовать товар; · поощрение более интенсивных покупок; · привлечение тех, кто пользуется товаром конкурентов. При стимулировании торговли могут ставиться следующие задачи: · поощрение включения нового товара в ассортимент; · поддержание больших запасов товара; · подрыв мер стимулирования конкурентов; · формирование у розничной торговли приверженности к марке; · проникновение в новые торговые точки. При стимулировании собственного торгового персонала решаются задачи:
· поощрение или поддержка нового товара; · поднятие уровня внесезонных продаж; · при использовании личной продажи поощрение большего числа посещений клиентов.
2) Выбор средств стимулирования. Он зависит от поставленных задач, а также преимуществ и недостатков различных форм стимулирования. Формы стимулирования покупателей:
Формы стимулирования торговли: ì скидки за большую партию приобретенного товара, за покупку товара в определенный отрезок времени; ì компенсация издержек (устройство витрины, представление товара публике); ì подарки, бесплатное дополнительное количество товара, а также различные сувениры- реклама; ì конкурсы, творческие встречи, выставки, повышение мастерства торгового персонала.
По отношению к собственным работникам используются следующие формы стимулирования: · денежные премии; · подарки; · дополнительные отпуска; · конкурсы.
1) Разработка программы стимулирования. В ней необходимо отобразить следующее: · определение интенсивности стимулирования, в том числе частоты проведения мероприятий по стимулированию (нужна информационная база);
· условия участия (кому полагаются премии); · выбор средств распространения информации (издержки, охват); · определяется продолжительность программы стимулирования, если продолжительность программы маленькая, то многие желающие могут не успеть, а если компания растянута по времени, то начинает надоедать (например, компания Довгань); · выбор времени по осуществлению мероприятий по стимулированию. Учитывает фактор сезонности; · расчет средств на стимулирование подсчитываются затраты по каждому мероприятию; в % от общего бюджета коммуникаций.
2) Тестирование мероприятий, т.е. их проверка на целевой аудитории. Тест может проводится с помощью опроса или в форме эксперимента.
3) Осуществление программы стимулирования. Для этого нужен план на каждое мероприятие с указанием сроков, исполнителей и содержание работ. В процессе план может корректироваться.
4) Анализ результатов стимулирования сбыта. Его проводят следующими способами: · сравнение показателей сбыта и доли рынка до, в ходе и после программы; · сравнение групп покупателей до и после стимулирования; · опросы потребителей с целью выяснения мнения о компании стимулирования.
Дата добавления: 2014-01-04; Просмотров: 242; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |