Коммуникативная стратегия

Цель, безусловно, продажа. Средства же черпаются из ресурсов коммуникации.

Его цель - ЧТОБЫ КЛИЕНТ БЫЛ ДОВОЛЕН

Цель продажи достигается не напрямую,а ОПОСРЕДОВАННО - как следствие интереса продавца к потребностям Клиента.

Чтобы достичь результата в коммуникативной стратегиипродавцу нужно:

· ПРИСОЕДИНИТЬСЯ к Клиенту (установить контакт)

· выяснить ПОТРЕБНОСТЬ Клиента -

· «НАДЕТЬ» на эту потребность свой ПРОДУКТ (или встроить свое предложение в систему потребностей Клиента).

А для этого продавец должен:

· «спрятать» свой продукт за спину и повернуться лицом к Клиенту;

· проявлять и демонстрировать искреннюю заинтересованность не в своем продукте, а в потребностяхКлиента;

· рассказывать Клиенту про него;

· говорить с Клиентом на языке, понятном ему, Клиенту, а не удобном мотиватору;

· отвечать на его, Клиента, вопросы, а не «грузить» Клиента «своей образованностью»;

· уметь перевести разговор на выгодную для мотиватора тему (его продукт).

Последовательность действий в процессе продажи:

1. Вход в контакт с клиентом.

2. Задавание вопросов.

3. Считывание информации (каковы пожелания клиента?).

4. Аргументы, призванные сделать коммерческое предложение наиболее привлекательным.

5. Нейтрализация возражений.

6. Осторожное подведение клиента к принятию предложения.

Дата добавления: 2014-01-04