Возражение против источника поступления товара

Возражение против товара

Все коммерческие агенты сталкиваются с возражениями, которые направлены непосредственно против товара. Даже самый ходовой товар - это не тот, что нравится всем без исключения. Иногда покупатели испытывают беспокойство по поводу риска, связанного с покупкой того или иного товара: окажется ли этот товар таким, каким его описывает коммерческий агент, не слишком ли высокими окажутся затраты времени и энергии, а также фактические затраты по сравнению с его стоимостью.

Кроме того, вы ведете продажу в условиях конкуренции. Покупатель может уже иметь конкурентный товар или опыт его эксплуатации. Ваша реакция на любой товар должна быть положительной. Для преодоления возражений против товара можно использовать условия гарантии, отзывы других покупателей, результаты исследований, демонстрацию.

Полезные советы к преодолению возражений этого типа:

А. «Конкурентный товар лучше»

1. «В чем именно? (Дайте покупателю перечислить свойства, которые ему нравятся в конкурентном товаре, после чего покажите что ваш товар обладает такими же или лучшими).

2. «Вы имеете в виду качество, обслуживание, характеристики или ценность товара?»

В. «Я не хочу рисковать».

1. «Вы считаете, что это слишком рискованно? Что конкретно вы имеете в виду, говоря о риске?»

2. «Рискованно в сравнении с чем?»

3. «Что бы мы могли сделать, чтобы вы чувствовали себя спокойнее?»

4. «Вы рискуете гораздо больше, не покупая наше оборудование. Во что вам обойдется…(безопасность, срок службы…)

Еще один тип возражений, с которыми сталкиваются коммерческие агенты, - это возражение против источника поступления товара. Возражение такого рода отражает приверженность покупателя существующему поставщику или коммерческому агенту. Возможно также, что ему не нравитесь лично вы и ему не хочется с вами общаться.

Потенциальные покупатели часто охотно идут на обсуждение достоинств своего поставщика или коммерческого агента. Они также могут дать вам понять, что вы им не нравитесь. Однако, редко кто скажет напрямик: «Я не желаю иметь с вами дело».

Обычно для работы по снятию возражений против источника поступления товара приходится регулярно в течение некоторого времени наносить визиты потенциальному покупателю. Чтобы преодолеть барьер, требуется время. Постарайтесь лучше узнать, что представляет собой потенциальный покупатель и каковы его потребности. Проявляйте искреннюю заинтересованность, не пытайтесь охватить сразу весь спектр своих возможностей сотрудничества с ним, остановитесь сначала на поставке пробной партии, на небольшом заказе. Важно, прежде всего, узнать, что вызывает беспокойство потенциального покупателя.

Полезные советы к преодолению возражений этого типа:

А. «Извините, но у вас мы покупать не будем»

1. «Почему?»

2. «У вас, наверно, есть определенные причины. Можно ли узнать, какие?»

3. «Ни сейчас, ни потом?»

4. «Что мы должны сделать, чтобы вы стали нашими клиентами в будущем?»

5. «Вы хотите, чтобы с вами работал кто-нибудь другой из нашей фирмы?»

В. «Я хочу иметь дело с фирмой, которая имеет более прочную репутацию. Мы работаем с Х уже пять лет. С какой стать я буду начинать дело с другой фирмой?»

1. «Я понимаю, насколько вы удовлетворены сотрудничеством с фирмой, с которой работаете уже пять лет. Но я также вижу, как вы серьезно относитесь к разнообразию ассортимента (качеству, гарантиям, и т.д.) Давайте – просто из интереса – сравним «за» и «против» закупки товаров у нашей фирмы. Первый довод против нашей фирмы – это то, что мы с вами еще не работали в течение пяти лет. А что можно сказать в пользу того, чтобы дать нам шанс доказать способность к сотрудничеству? (Раскройте выгоды сотрудничества).

Дата добавления: 2014-01-04