Преимущества и недостатки средств стимулирования продаж

Виды скидок, предоставляемых производителем покупателям

Сравнительная характеристика мероприятий СТИС по отношению к покупателям и торговым посредникам

Сравнива­емый пока­затель	Характеристика мероприятий СТИС
По отношению к покупателям	По отношению к посредникам
Направле­ние деятель­ности	Проведение мероприя­тий, имеющих четко вы­раженную коммерче­скую выгоду для тех, кто приобрел товар	Побуждение к покупке путем предложения това­ра предприятия с макси­мальной убедительно­стью, вербовка все но­вых и новых покупате­лей, превращение их в постоянных
Формы оповещения	Рекламные объявления, выставки, ярмарки и т.д.	Рекламные объявления, отбор посредников
Меропри­ятия	§ Скидки на количество; § бонусные скидки; § кредит; § бесплатное распростра­нение образцов товара; § бесплатная передача во временное пользование; § прием подержанного товара в качестве взноса за новую модель; § презентации; § премии; § лотереи; § купоны; § распродажи; § игры и конкурсы; § «этикеточные» меропри­ятия	§ Разнообразные скидки; § финансирование реклам­ной работы; § поставка посредникам специального оборудо­вания для предпродаж­ного и послепродажного сервиса; § премии и подарки; § торговые премии; § призы; § выставки-продажи; § сувениры; § торговые брошюры; § компенсаций затрат на рекламу

Вид скидки	Причина предоставления скидки
Вводная скидка	Рекламное содействие внедрению товара на рынок
Скидка на количество	Снижение затрат в связи с возросшим спросом
Скидка на товар, снима­емый с производства	Облегчение перспективного плани­рования развития предприятия
Скидка с совокупного оборота	Завоевание постоянных клиентов
Дифференцированная скидка	Стимулирование больших объемов заказов
Скидка на результатив­ность	Стимулирование продавцов
Декоративная скидка	Содействие рекламе
Сезонная скидка	Снижение затрат по. хранению товара
Сконто	Ускорение платежей

Средство стимулирования продаж	Преимущества	Недостатки
Образцы на пробу (В зависимости от товара это может быть раздача бесплатных образцов, дегус­тация или апробирование товара).	Стимулируют пробу но­вого товара. Снижают риск потреби­телей	Высокие затраты на про­ведение
Премии	Формируют доброжела­тельное отношение к то­вару	Часто потребители поку­пают товар ради премии, а не ради самого товара
Лотереи	Увеличивают объем и частоту покупок. Увеличивают лояльность потребителей	Объем продаж сокраща­ется после окончания ло­тереи
Скидки	Снижают риск потреби­телей. Увеличивают число проб­ных покупок	Снижают восприятие ценности товара. Потребители часто откла­дывают покупку, чтобы дождаться скидок
Купоны	Стимулируют покупки	Потребители могут откла­дывать покупку до начала акции
Игры и конкурсы	Стимулируют покупку то­вара. Формируют доброжела­тельное отношение к то­вару	Требуют умений и навы­ков как от потребителя, так и от компании, про­водящей мероприятие
Клубы потре­бителей	Стимулируют повторные покупки. Создают и укрепляют ло­яльность к марке	Значительные затраты на поддержание
Демонстрации -экспозиции в местах продажи	Демонстрируют товар, стимулируют пробные покупки, поддерживают другие виды продвиже­ния (раздачу образцов, дегустацию, лотерею)	Часто трудно убедить торговцев предоставить место

Мероприятия «паблик рилейшнз»

Ясная, «прозрачная» деловая политика

Активные личные контакты

Регулярные отчеты о деятельности предприятия

Участие в деятельности местной общественности

Сотрудничество с деловыми союзами

Дискуссии

Контакты с органами власти и управления

Контакты с общественными организациями

Воспитательно-просветительские мероприятия

Развлекательные мероприятия

Знакомство с предприятиями конкурентов

Контакты с персоналом

Престижная реклама

Пресс-конференции с приглашением теле- и радиокор­респондентов

Статьи, теле- и кинофильмы, радиопе­редачи

Различные юбилейные мероприятия

Разнообразная общественная и благотворительная де­ятельность

Спонсорство в сферах книгоиздания, техники, экономи­ки, искусства, финансирование НИР, спортивных соревнова­ний и т.д.

Корпоративный журнал, газета для сотрудников и посредников

Контакты с прессой, пресс-релизы

Отклики в средствах массовой информации

Пресс-службы

Издание книг, брошюр, бюллетеней

Организация событий

Выставки, презентации новой продукции

:

Дата добавления: 2014-01-04