КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Психологические аспекты переговорного процесса. Технология переговоров
До начала переговоров определяется структура протокольной части: перечень сторон, число участников делегаций, сроки, место и временные рамки, форма итогового соглашения, степень конфиденциальности, способы проверки достоверности информации, порядок обсуждения вопросов и разрешения споров, официальный язык. Чтобы чувствовать себя комфортно, лучше заранее посетить место переговоров. Или хотя бы прибыть досрочно и оглядеться, высказать замечания организаторам. До начала переговоров руководители делегаций обмениваются документами, содержащими полномочия на их ведение. Накануне переговоров проводится совещание участников делегации для уточнения стратегии, оговариваются условные знаки. Перед каждым участником ставятся задачи, например, следить за реакциями определенного члена другой делегации. Если переговоры намечаются на 1—2 дня, то лучше начинать их во вторник. В состав делегации обычно входят руководитель и его зам, секретарь, эксперты и технические работники. Условия переговоров. В их понятие входит место — переговорная комната или кабинет хозяина. И то и другое имеет свои преимущества и недостатки. Вещи в кабинете могут рассказать многое о его хозяине. Зато в переговорной комнате нет давления «хозяйского духа». Рассадка. Две делегации могут размещаться за столом друг против друга. В центре его длинной части занимают места руководители. Справа от них — заместители; слева — переводчики; в торцевых частях — секретари. Рассадка за столом переговоров осуществляется в соответствии с общепринятыми правилами международного этикета и с учетом рангов и служебного положения каждого из участников встречи. Существует несколько вариантов рассадки за столом переговоров. Если в переговорах участвуют три и более сторон, то они рассаживаются в алфавитном порядке по часовой стрелке вокруг круглого или прямоугольного стола. На первом заседании председательствует руководитель принимающей стороны, а далее - по алфавиту. Психологическое значение имеет форма стола переговоров. Круглый стол снимает статусные различия, уравнивая руководителя и членов делегации. Квадратный стол, согласно утверждениям специалистов, создает атмосферу соревновательности и может вызвать оборонительные реакции, которые затруднят ход переговоров. Чаще всего используют прямоугольный стол. Однако и размеры стола имеют значение. Чем больше стол, тем заметнее не только физическая, но и психологическая дистанция между участниками переговоров, тем труднее добиться согласия, т.к. легче сказать "нет". Учитывая национальные особенности и определенные различия правил этикета разных стран, на переговорах необходимо следовать тем правилам, которые приняты в стране проведения. Чем больше культурные различия сторон, тем большее значение приобретает этот фактор. Благоприятный психологический климат будет поддерживаться соблюдением протокола встречи, делового этикета, проявлением самообладания, доброжелательным настроем и внимательным отношением к партнерам. Для создания дружественной атмосферы (один на один, двое на двое) лучше сидеть угловым расположением, чтобы стол не создавал психологический барьер. Комната для переговоров должна быть функциональной, иметь удобную мебель, хорошее освещение, иметь работающие кондиционеры. Физический и моральный комфорт партнеров будет содействовать их позитивному настрою. Основные этапы процесса переговоров: представление; устранение барьеров; уточнение позиций каждой из сторон; выяснение проблем каждой из сторон; формулирование общих позиций и разногласий; изложение выгод; проведение презентации и демонстрации; поиск консенсуса; заключение сделки. Завершая любой этап переговоров, необходимо его резюмировать. Если переговоры неофициальные или предварительные, то подведите итоги, уточните хотя бы на словах достигнутые результаты и соглашения, планы дальнейшего сотрудничества. Подпишите протокол о намерениях. Не удовлетворяйтесь на радостях фразами типа: «Ну, хорошо, я позвоню вам через неделю и мы встретимся». Добивайтесь назначения конкретной даты и времени звонка или визита. Подписание контракта. Если по ряду вербальных и невербальных признаков вы видите, что клиент заинтересовался, спросите: «Мистер Джонсон, ваши сотрудники говорят о вас как о талантливом организаторе и хорошем экономисте. Классификация участников собраний. «Вздорный». Таких людей лучше делать своими союзниками, для чего побеседовать с глазу на глаз, чтобы узнать истинную причину негативной позиции и предложить участвовать в выработке решения. Опровергать их нужно с помощью других лиц, а в экстремальных случаях временно прервать заседание или посадить их на край стола, в угол помещения или глубокое кресло, что психологически расслабляет. «Позитивист». Добродушен, оказывает поддержку в трудных и спорных вопросах. «Всезнайка». Его лучше посадить рядом с председателем. «Болтун». Его также рекомендуется посадить рядом с председателем или авторитетной личностью. «Трус». Не уверен в себе, молчит, боясь ошибиться. Ему нужно помогать формулировать мысли, благодарить, одобрять. «Незаинтересованный». Всегда неприступен, и нужно любым способом выяснить причины такого поведения, заинтересовать в работе, стимулировать активность. «Важная птица». Нужно заставить его быть наравне со всеми, используя метод «да,...но», состоящий в формальном признании и одновременном фактическом опровержении его слов. «Почемучка». Нужно просить у него высказать собственное мнение по всем задаваемым им вопросам или переадресовать их собравшимся. Итоги совещания или собрания оцениваются по количеству и качеству выработанных и принятых на них управленческих решений. Если решений не принято, мероприятие считается бесполезным, а время на него — затраченным впустую. Стратегия и тактика ведения переговоров. В сущности, весь переговорный процесс сводится к выторговыванию уступок. 1. Определить цель-минимум и цель-максимум в переговорах. 2. Обычно используют три типа стратегии: компромисс, силу, сотрудничество. Как правило, стратегия сотрудничества эффективнее стратегии силы и компромисса (соглашательства). При этом следует напоминать, что обоюдные выгоды достигаются при объединении усилий и ресурсов. 3. Определить главный аргумент, способный лично заинтересовать лицо, принимающее решение. 4. Проблемы партнера могут быть важными для него и не важны для другой стороны. На этой почве можно искать безболезненный обмен уступками. 5. Вспомнить, на какие предельные уступки (скидки, сроки реализации, условия поставок и т.д.) вы уполномочены пойти. 6. Наметить заранее, что можно требовать взамен своих уступок. 7. Чтобы ускорить процесс выработки соглашений, иногда создают экспертные группы для анализа проблем. Психологические особенности подготовки и проведения деловых бесед и переговоров. Практика убедительно свидетельствует, что успех или неудача любого общения во многом зависит от соответствующей подготовки к нему. Поэтому принято выделять подготовительную фазу (докоммуникативную), фазу непосредственного общения (коммуникативную) и фазу подведения итогов общения (посткоммуникативную). На примере подготовительной фазы видно, что каждая из них предусматривает различные по содержанию и сложности виды деятельности руководителя. На первый взгляд, непосредственное общение руководителя - процесс порой непрерывный. Однако его можно всегда рассматривать как локальный акт: разговор с определенным собеседником, обсуждение конкретных вопросов с группой людей, информационное выступление в аудитории, на совещании, переговорах и т. д. В каждом таком акте общения можно выделить следующие этапы: 1) установление контакта; 2) ориентации в ситуации, обсуждение вопросов, принятие решения, достижение цели; 3) выход из контакта. В повседневном общении эти этапы претерпевают различного рода трансформации. Но независимо от того, с кем входят во взаимодействие работник: с одним человеком, с небольшой группой собеседников или с большей аудиторией, - эти этапы имеют место. Начинается общение с установления контакта. Деловое общение с одним собеседником начинается с традиционных приветственных слов. С первых минут контакт должен показать, что работник открыт для общения, доброжелателен. Это достигается легкой улыбкой (если она уместна), небольшим наклоном корпуса, головы в сторону собеседника, выражением глаз (внимание и заинтересованность), устремленных на собеседника. Хорошо бы выдержать небольшую паузу (1-3 секунды). Если ваш партнер не смотрит на вас, то лучше обратиться к нему по имени и отчеству (если знаете его), а потом сказать традиционное: добрый день, здравствуйте и т. д. И после этого обязательно выдержать паузу, с тем чтобы человек ответил вам, включился в общение. Если партнеров больше: двое-трое, то нужно глазами "обратиться" поочередно к каждому.
Дата добавления: 2014-01-04; Просмотров: 1573; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |