Тактика аргументирования

1. Выбор техники аргументирования. В зависимости от особен­ностей партнеров выбираются различные методы аргументирования.

2. Устранение противоречий. Важно избегать обострений или кон­фронтации. Если же они произойдут, то нужно сразу же перестро­иться и сгладить их, чтобы следующие вопросы можно было рас­смотреть без конфликта, причем на профессиональной основе. Здесь существуют некоторые особенности: критические вопросы лучше рассматривать либо вначале, либо в конце фазы аргументации; по особо деликатным вопросам следует переговорить с партне­ром наедине до начала переговоров, так как с глазу на глаз можно достигнуть гораздо лучших результатов, чем в зале заседаний; в исключительно сложных ситуациях полезно сделать перерыв, а потом вновь вернуться к тому же вопросу.

3. Двусторонняя аргументация может применяться, когда вы ука­зываете как на преимущества, так и на слабые стороны предлагае­мого решения. В любом случае следует указывать на недостатки, о которых партнер мог бы узнать из других источников информации.

Односторонняя аргументация может применяться в тех случаях, когда партнер менее образован или у него уже сложилось свое мне­ние, или он открыто выражает позитивное отношение к вашей точ­ке зрения.

4. Очередность перечисления преимуществ и недостатков. Решаю­щее влияние на формирование позиции партнера оказывает началь­ная информация, т.е. во время аргументации сначала перечисляются преимущества, а потом недостатки. Обратная очередность, т.е. сна­чала перечисляются недостатки, а потом преимущества, неудобна тем, что партнер может прервать вас до того, как вы дойдете до преимуществ, и тогда его действительно будет трудно переубедить.

5. Персонификация аргументации. Необходимо сначала попытать­ся выявить позицию партнера и потом включить ее в вашу аргумен­тацию или же, по крайней мере, не допустить, чтобы она противоречила вашим аргументам. Признав правоту или поддержав партнера, вы тем самым заставите его почувствовать себя обязанным вам. В результате он примет вашу аргументацию с меньшим сопротивлени­ем.

Манипуляции. Признаки: осознанно используются нечестные приемы с целью добиться преимущества над партнером.

Виды манипуляций: 1) психологическое давление; 2) манипуляции с информацией; 3) позиционное давление.

1. Психологическое давление (выведение партнера из состояния комфорта): а) угрозы (реальные - прямые; нереальные - косвенные); б) личное нападение (например с самого начала разговора на партнера начинают кричать, затем извиняются); в) манипуляции с территорией (некомфортная температура, неудобные кресла, размещение собеседников на разных уровнях; своя / чужая территория); г) «плохой парень - хороший парень».

2. Манипуляции с информацией: а) дезинформация; б) манипуляции с полномочиями; в) выдача недостоверной или неполной информации.

З. Позиционное давление: а) «вертикаль сзади» «Я-то все понимаю, но начальник.,.»; б) «горизонталь сзади» «Я бы так сделал, но меня не поймут коллеги...»; в) отказ от переговоров; г) тактика ультиматума (применяется со слабыми партнерами: «Если Вы.... то...»): д) манипуляции со временем: затягивание разговора; сбивание темпа партнера; резкое ускорение темпа разговора; создание ситуации жестко лимитированного времени; е) «тактика затвора» (я делаю нечто, что снимает с меня ответcтвeннocть за решение проблемы, то, что предопределяет исход переговоров, например: «Вы, конечно, можете «не подписать приказ, но о нем уже объявили по радио»).

Блокировка манипуляций. 1. Осознание. 2. Вынесение ситуации (иногда косвенным образом) на обсуждение. 3. В случае угроз вы не замечаете их. У американцев есть традиционная фраза: «Моя репутация построена на том, что я не отвечаю на угрозы». 4. При использовании по отношению к вам манипуляции типа: «Вертикаль сзади», «Горизонталь сзади», «Затвор» реакция на них по принципу «Это ваши проблемы».

Вопросы для обсуждения:

1. Определение понятий «спор», «дискуссия», «по­лемика».

2. Классификация видов споров.

3. Психологические приемы убеждения в споре.

4. Психологическая характеристика вопросов в споре и видов ответов на них.

5. Манипуляции и уловки в общении; их психологическая характеристика.

6. Психологические приемы убеждения партнеров в ходе деловых встреч, переговоров.

Литература

1. Психология и этика делового общения: Учеб. для вузов/ Под ред. В.Н. Лавриенко.- М., 1997, 2001, 2002.

2. Деловое общение:УМП/ НФМГЭИ, Т.Н. Васильева., Т.А. Фокина - Н. Новгород,2003.

Дополнительная литература

1. Морозов А.В. Деловая психология. Курс лекций: учебник для высших и средних специальных учебных заведений. - СПб., 2000.

2. Практикум по психологии менеджмента и профессиональной деятельности /Под ред. Г.С.Никифорова, М.А., Дмитриевой, В.М. Снеткова. – СПб., 2001.

3. Психология делового общения. Хрестоматия. Учебное пособие для факультетов: психологических, экономических и менеджмента. – Самара, 2006.

4. Суховершина Ю.В., Тихомирова Е.П., Скоромная Ю.Е. Тренинг делового (профессионального) общения. – М.: Академический Проект; Трикста, 2006.

Раздел III. ДОКУМЕНТАЦИОННОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ

Дата добавления: 2014-01-04