Техніки приєднання (підстроювання) і ведення

Три етапи впливу на людей:

І етап - приєднання (підстроювання, тобто пристосування своєї поведінки до способу поведінки співрозмовника).

ІІ етап - закріплення.

ІІІ етап - ведення.

Підстроювання буває двох порядків або двох видів.

Алгоритм підстроювання 1-го порядку:

1. Пози

2. Жести

3. Мова: темп

голосність

інтонації

Пози.

Не займайтеся явним копіюванням, інакше це може дати зворотну реакцію. Партнер подумає, що ви його передражнюєте і ви втратите з ним контакт.

Дотримуйте загальної тенденції в рухах. Якщо, наприклад, співрозмовник сидить у закритій позиції, то займіть теж закриту позицію, але в іншій формі. Бачачи, що він сидить з перехрещеними на грудях руками, вам необов'язково робити точно такий же жест, а досить з'єднати лише пальці.

Найкраще "віддзеркалювати" дрібні рухи рук і міміку обличчя. Справа в тому, що дрібні рухи рук менш усвідомлені і, таким чином, ваш партнер не помітить вашої імітації.

Жести.

Синхронізуючи ритм жестів, знову не потрібно намагатися бути тінню. Якщо у вашого співрозмовника зачесався ніс, то легкого і мимовільного торкання пальцем своєї голови, начебто ви поправляєте волосся, буде цілком достатньо. Узагалі ж жести потрібно не тільки вміти розуміти, але і самому вміти при необхідності ними правильно користуватися.

Мова.

У випадку мови також необхідно лише дотримувати загальної тенденції. Найкраще вишукувати особливості і тонкі нюанси мови, але не передражнювати деталі. Якщо співрозмовник гаркавить, то вам гаркавити не слід. Постарайтесь краще пристосуватися до швидкості (тобто темпу) мови, її голосності. От це-те і є тонкі нюанси: темп, голосність, інтонації.

Увага! Приєднання виявиться більш повним, якщо подих буде збігатися з подихом співрозмовника по ритму, глибині і частоті.

Підстроювання дозволяє установити максимально конгруентні взаємовідносини зі співрозмовником. Для того, щоб утворити конгруентну позицію, потрібно відповідним чином підстроїтися до співрозмовника. Підстроювання дає більш сильну і вигідну позицію, що представляє вам можливість цілком контролювати ситуацію в розмові.

Однак подібне досягнення спрацьовує при одній умові - повному приєднанні. З часом разом з відтренованими навичками виробляється психологічне чуття для уловлювання досить тонких нюансів в особистісних змінах. Але на це потрібна практика.

На початку ж освоєння рекомендується додержуватися простої формули, що допомагає швидко зорієнтуватися в ситуації.

Приєднання відбулося, якщо:

1. Ви змінюєте позу і ваш партнер, мимоволі займає таку ж позу.

2. Ваш партнер починає імітувати ваші жести і мову.

Ведення - це такий спосіб взаємодії, коли ваш співрозмовник, не усвідомлюючи того, схильний приймати вашу точку зору без будь-якого опору.

Коли ви перевіряєте, наскільки ефективним є ваше приєднання до партнера і при цьому раптом переконуєтеся, що воно ефективно, то ви вже по суті "ведете" свого співрозмовника.

Постарайтеся утримувати це ведення, фіксуючи його готовність змінювати свою поведінку в залежності від вашої поведінки.

Дуже важливо правило: якщо ваш співрозмовник неусвідомлено "віддзеркалює" (тобто імітує) ваші пози, жести, особливості мови, то цим самим він несвідомо підкреслює свою згоду з вашою поведінкою. А погоджуючись з вашою поведінкою, він завжди погодиться з вашими думками, словами, пропозиціями й установками.

Калібрування - це зчитування інформації про внутрішній стан іншої людини по невербальних сигналах.

Різні внутрішні стани мають різне зовнішнє вираження. Наприклад, якщо людина згадує подію, що лякає, то її губи можуть стати тоншими, шкіра збліднути, а подих може стати більш поверхневим. Тоді як згадуючи приємну подію, вона може змінитися по-іншому: губи стануть повнішими, обличчя порозовішає і на ньому розслабляться лицьові мускули, дихання стане більш глибоким.

Часом наші здібності до калібрування виявляються настільки слабкими, що ми помічаємо, що інша людина розстроєна лише тоді, коли та починає кричати благим матом. Ми занадто покладаємося на те, що люди самі скажуть нам про своє самопочуття замість того, щоб використовувати власні очі і вуха.

Вправа «Читання думок»

Попросіть свого приятеля подумати про людину, що йому дуже подобається. У той час як він буде робити це, зверніть увагу на позицію його очей і нахил голови. Відзначте також, чи є його подих глибоким або поверховим, частим або рідким, високим або низьким. Відзначте зміни в тонусі мускулатури обличчя, кольорі шкіри, розмірі губ і тоні голосу. Зверніть особливу увагу на ці тонкі ознаки, що звичайно просто не помічаються. Вони є зовнішнім вираженням внутрішніх думок. Це теж думки, але тільки у фізичному вимірі.

Тепер попросите вашого приятеля подумати про людину, що йому не особливо подобається. Знову відзначте зміни в цих ознаках. Попросіть його думати поперемінно то про одншу, то про іншу людинудоти, поки ви не переконаєтеся, що знайшли визначені розходження.

Так починається шлях до професіоналізму.

У термінах НЛП ви зараз калібрували ці два стани. І ви знаєте тепер, як вони виглядають. Зараз попросите свого приятеля подумати про одному з цих людей, не говорячи вам, про кого саме він подумає. А тепер прочитайте по фізичних індикаторах, про кого він подумав і скажіть йому... В міру тренування вам усе легше будуть помічати тонкі зміни. Зміни, якими б малими вони ні були, завжди існують. Як тільки ваші почуття стануть більш витонченими, ви будете виявляти зміни, що відбуваються, у співрозмовнику.

Перефразовування - це повторення своїми словами змісту висловлення співрозмовника.

Цілі перефразовування

1. Використовуючи перефразовування, ви демонструєте співрозмовникові, що чуєте і розумієте його слова.

2. Якщо, перефразуючи зміст, ви виявите недорозуміння, у співрозмовника буде можливість вас поправити.

3. Вислуховування своєї історії, пересказаної іншою людиною, може допомогти співрозмовникові прояснити власні думки і почуття.

4. Перефразовування може спонукати людину більш докладно розкрити ситуацію або своє відношення до неї.

5. Коли співрозмовник знаходиться в стані емоційного порушення, він найчастіше говорить спутанно, і перефразовування може допомогти і йому, і вам установити пріоритети - на які події і проблеми потрібно насамперед направити увага.

Принципи перефразовування:

1. Перефразовування повинне бути коротким.

2. Перефразовування повинне обмежуватися тими речами, що, з вашого погляду, є істотними.

Дата добавления: 2014-01-04