Года года года года

Данные о сбыте за прошлый год берутся в качестве основы для предсказания вероятного сбыта в следющем году. Этот метод пригоден для предприятий со стабильной конъюнктурой, постоянным ассортиментом услуг. Минус этого метода – не позволяет учитывать изменения в коммерческой деятельности предприятия, в структуре потребительского спроса, не принимается в расчёт степень конкуренции.

4).Анализ тенденций и факторов, вызывающих изменения в объёме сбыта. Прогноз сбыта основан на выявлении с помощью анализа рынка вероятностных тенденций и статистически значимых факторов. Анализируются долгосрочные тенденции роста предприятия, колебания деловой активности, сезонные изменения сбыта, появление конкурентов. Этот метод пригоден для составления долгосрочных прогнозов.

5). Корреляционный анализ. Определяются статистически значимые факторы влияющие на сбыт продукции предприятия. Определяется теснота корреляционной связи между уровнем сбыта предприятия и различными сторонами хозяйственной деятельности предприятия, влияние на сбыт которых может быть логически обосновано. В результате выявляются и ранжируются по степени важности те наиболее значимые факторы, от которых в будущем будет зависеть объём продаж.

6). Прогнозирование на основе доли рынка сбыта предприятия. Оборот прогнозируется в виде определённого процента от доли предприятия на рынке отрасли. В начале прогнозируется сбыт для всей отрасли, а затем делается расчёт доли предприятия в общем объёме продаж всей отрасли. Минус этого метода – в расчёт не принимается неценовая конкуренция (престиж).

7). Анализ конечного использования. Прогноз основан на предполагаемом объёме заказов каналов сбыта.

8). Анализ ассортимента услуг. Прогноз сбыта по отдельным услугам сводят в единое целое и образуют планируемый оборот предприятия. Точность общего прогноза зависит от детального исследования рынка по каждой услуге. Этот метод требует больших затрат. Пригоден для диверсифицированных предприятий.

9). Пробный маркетинг. Для товаров и услуг новинок. Этот метод даёт самый точный прогноз, на небольшой группе клиентов опробируется программа маркетинга. Ознакомительные туры.

10). Метод стандартного распределения вероятностей. Основывается на методе PERT(Program Evaluation and Review). Метод оценки и пересмотра планов с использованием сетевых моделей и методов планирования и управления. Экспертным путем определяют 3 вида прогнозов сбыта: Оптимистический; -О. Наиболее вероятный; -М. Пессимистический. –Р. Можем рассчитать ожидаемое значение прогнозируемого сбыта: ЕР=О+-4М+Р / 6 Метод позволяет сопоставить экспертные оценки со статистически ожидаемым значением для того, чтобы определить наиболее вероятный диапазон вариации прогноза сбыта. Стандартное отклонение: СО=О – Р / 6 В соответствии с общей теорией статистически наиболее вероятное значение переменной прогноза сбыта с вероятностью 95 % будет находиться в пределах чисел. Вероятностное значение прогноза сбыта(5%)=ЕР+2хСО. Прогноз сбыта составлен грамотно если разница между предполагаемым и фактическим сбытом не превышает 5 %. Пример: О-350 номеров. М-340 номеров. Р- 300. ЕР=350+4х340+300/6=335 номеров. СО=350-300/6=8,33 номера. Вероятностное значение прогноза сбыта будет находится в пределах = 335+-2х8,33=-318,34 +351,66.

Рекомендуемая литература:

1. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг. – М., ФиС, 2002.
2. Котлер Ф., Боуэн Дж., Мейкенз Дж. Маркетинг. Гостеприимство. Туризм: Учебник для ВУЗов. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.:ЮНИТИ – ДАНА, 2005.- 1063с. (Глава 3,19).
3. Котлер Филипп. Маркетинг по Котлеру: как создать, завоевать и удержать рынок: Пер. с англ. – 2-е изд., испр. –М.: Альпина Бизнес Букс, 2005. – 296с. (Глава 9).
4. Скобкин С.С. Маркетинг и продажи в гостиничном бизнесе. М.: изд-во «Юристъ», 2001.

Дата добавления: 2014-01-04