Методы сбыта товаров

Функции канала, распределения.

КАНАЛЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ТОВАРОВ И УСЛУГ

Определение канала распределения.

Стратегия директ-маркетинга

Виды оптовых торговцев

Понятие оптовой торговли

Классификация предприятий

Понятие и функции розничной торговли

Транспортировка и маркетинговая логистика

Типы организации каналов распределения

Критерии каналов товародвижения

Методы сбыта товаров

Функции канала распределения

Определение канала распределения

План

Управление продвижением

Лекция 8

Выбор путей распределения товаров и услуг — важнейшая задача предприятия. Пути распределения влияют на весь комплекс маркетинга.

Большинство предприятий предлагают свои товары через посредников.

Канал распределения —совокупность фирм или предпринимателей (посредники), которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу при движении его от производителя к потребителю

Канал распределения — это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям.

Посредники. Производитель передает часть работы по сбыту посредникам. Он в какой-то мере теряет контроль над тем, как и кому продают товар. Тем не менее, использование посредников выгодно по причинам:

фирмам не хватает финансовых ресурсов для организации торговли, посредники благодаря контактам, опыту, специализации и масштабу деятельности предлагают производителю большие возможности сбыта.

Функции канала распределения:

1. Организация товародвижения — транспортировка и складирование товара;

2. Стимулирование сбыта, распространяя заманчивые сведения о товаре;

3. Налаживание и поддержка связи с потенциальными покупателями;

4. Доработка, сортировка, монтаж и упаковка товара;

5. Ведение переговоров, согласование цены и других условий продажи;

6. Финансирование функционирования канала;

7. Принятие на себя риска ответственности за функционирование канала;

8. Сбор информации для планирования сбыта.

Все эти обязательные функции распределяются между производителем и каналом.

Если часть их выполняет производитель, его издержки растут, а значит, отпускные цены выше.

При передаче некоторых функций посредникам издержки и цены производителя ниже. Посредники в этом случае должны взимать дополнительную плату, чтобы покрыть свои издержки по организации работ.

Канал может перестраиваться, функции перераспределяться с целью достижения большей эффективности.

В настоящие время наиболее активно используются 5 основных методов сбыта товаров в маркетинге:

1. Оптовая сеть (канал) – оптовики являются постоянными покупателями крупных партий товаров у производителей, с которыми у них заключены дилерские договора.

2. Розничные торговцы – они продают товары конечным потребителям. Они приобретают права собственника на продаваемые товары, и их вознаграждение равно торговой наценке (25%).

3. Смешанные (интегрированные) посредники – такие фирмы действуют, например, в форме крупных торговых пространств (супермаркетов, гипермаркетов) и сетей розничных магазинов.

4. Агенты и брокеры (коммивояжеры) – посредники, которые не являются собственниками товара и ведут прес. коммерческие переговоры от имени принципала (собственника) за особое вознаграждение.

Коммивояжер – разъездной агент фирмы, предлагающий покупателям товар по имеющимся у него образцам, каталогам и т.п. Главная форма его работы – местные контакты с потребителем. В отличие от агентов и брокеров коммивояжеры не могут быть юридическим лицом.

5. Компании (фирмы) по обслуживанию – это коммерческие предприятия, которые оказывают услуги в сфере сбыта на прямую не связанные с обменом товаров.

Дата добавления: 2014-01-04