Виды закупок покупателей ТПН

Рынок товаров промышленного назначения (ТПН) и товаров широкого потребления (ТШП).

Организационное покупательское поведение

Процесс принятия решения о покупке

ПОКУПАТЕЛЬСКОЕ ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ

Факторы, влияющие на совершение покупки

1) Факторы культурного порядка

к ним относятся:

- культура – основная первопричина, определяющая потребности и поведение человека.

- субкультура

2) Факторы социального порядка. К ним относятся:

- референтные группы – группы, оказывающие прямое или косвенное влияние на отношение и поведение человека.

- семья:

* наставляющая (родители)

* порожденная (молодожены)

3) Факторы личного порядка:

- род занятий

- образ жизни – устоявшаяся форма бытия человека, находящая свое выражение в его деятельности, интересах и убеждениях.

- тип личности – совокупность отличительных психологических характеристик человека, обеспечивающих относительную последовательность и постоянство его ответных реакций на окружающую среду.

- возраст

- этап жизненного цикла семьи

4) Факторы психологического порядка:

- мотивация

- восприятие

- усвоение

- убеждения

	®		®		®		®
		¯		¯	¯
		2.1		4.1		5.1		5.3
		¯		¯	¯	®
		2.2		4.2		5.2		¯
		¯			®	5.2.1
		2.3				¯
		¯				5.2.2
		2.4				¯
						5.2.3
						¯
						5.2.4

1.) Осознание проблемы

2.) Поиск информации

2.1) личный источник, к нему относятся: друзья, близкие, знакомые.

2.2) коммерческие источники: реклама (но не по ТВ), продавцы, упаковка.

2.3) СМИ (традиционные и электронные)

2.4) эмпирические источники: накопленный опыт

Наиболее эффективен личный источник. Наиболее емкий, информативный – коммерческий источник.

3.) Оценка вариантов

4.) Решение о покупке

4.1) объективный фактор

4.2) субъективный фактор

5.) Реакция на покупку

5.1) положительная реакция

5.2) отрицательная реакция

5.2.1) перепродажа

5.2.2) возврат, обмен

5.2.3) подарок

5.2.4) выбросить

5.3) «аренда»

Существует 3 разновидности рынка организаций и предприятий:

Отличительные характеристики рынка ТПН от рынка ТШП

- на рынке ТПН меньше покупателей

- эти немногочисленные покупатели крупнее

- покупатели ТПН сконцентрированы географически

- спрос на ТПН определяется спросом на ТШП

- спрос на ТПН – неэластичен

- покупатели ТПН – профессионалы.

1.) повторная покупка без изменений,

2.) повторная покупка с изменениями,

3.) новая закупка.

Процесс принятия решения о покупке

	®		®		®		®
				¯
				¯
				¯

1. Осознание проблемы

2. Обобщенное описание потребности

3. Оценка характеристик товара. Применяется функционально-стоимостной анализ (впервые применен General Elektric в 40-х гг.).

Это подход к снижению издержек производства, предполагающий тщательное изучение комплектующих деталей оборудования с целью определения возможностей их конструктивного изменения или изготовления с использованием более дешевых технологических приемов.

4. Поиск поставщиков

5. Запрос-предложение.

6. Выбор поставщика

7. Разработка процедуры, выдача заказов

8. Оценка поставщика.

Дата добавления: 2014-01-04