Практика закупок

Операционные переменные

Демографические переменные

Географические переменные

Поведенческие признаки

Психографические переменные

Демографические переменные

Географические переменные

- Регион

- Город (численность населения)

- Плотность населения (города, пригороды, сельская местность)

- Климат (серный, южный)

- Возраст (моложе 6 лет, 6-11 лет, 12-19 лет, 20-34 года, 35-49 лет, 50-64 года, старше 65 лет)

- Размер семьи (1-2 чел., 3-4 чел., 5 и более)

- Жизненный цикл семьи

- Пол (Мужчины, Женщины)

- Уровень доходов

- Род занятий (специалисты и техники, менеджеры, должностные лица и собственники, служащие, торговый персонал, ремесленники, руководители среднего звена, квалифицированные рабочие, фермеры, пенсионеры, студенты, домохозяйки, безработные);

- Образование (неполное начальное или начальное, неполное среднее, среднее, неполное высшее, высшее)

- Религиозные убеждения

- Раса

- Поколение (родившиеся до 1946 г., родившиеся с 1946 по 1964 г., родившиеся с 1964 по 1984 г., родившиеся после 1984 г.)

- Национальность

- Образ жизни (Консерваторы, жизнелюбы, эстеты);

- Особенности личности (Личность обаятельная, общительная, авторитарная, честолюбивая)

- Повод для совершения покупки (обыденная покупка, особое событие)

- Искомые выгоды (качество, сервис, экономии, скорость)

- Интенсивность потребления (низкая покупательская активность, средняя, высокая)

- Статус пользователя (не пользующийся, бывший пользователь, потенциальный пользователь, пользователь-новичок, постоянный пользователь)

- Степень лояльности (отсутствует, средняя, сильная, абсолютная)

- Степень готовности к покупке (неосведомленный, осведомленный, знающий, заинтересованы, желающий, намеревающийся совершить покупку)

- Отношение к товару (Восторженное, благожелательное, безразличное, отрицательное, враждебное)

2.3.4 Основные переменные сегментирования деловых рынков

- Месторасположение. Какие географические регионы следует обслуживать?

- Отрасль. Код отрасли промышленности. Какие именно отрасли промышленности следует обслуживать?

- Размеры потребителей. Численность сотрудников и годовой оборот. Фирмы какого размера следует обслуживать?

- Технология. На каких технологиях потребителей следует сосредоточить внимание?

- Статус пользователя. Активность потребления высокая, умеренная, низкая.

- Объем поставок.

- Организация снабжения. Централизованные или децентрализованные закупки.

- Структура существующих отношений. Работа с проверенными клиентами либо попытка завоевания более перспективных.

- Политика в области закупок. Форма оплаты.

- Критерий покупок. Уделяют особое внимание цене или качеству.

Дата добавления: 2014-01-04