Основные различия между потребителями – организациями и конечными потребителями

Изучение потребителей - организаций.

Процесс принятия решения о покупке.

На 1-м этапе необходимо выявить обстоятельства, которые обычно подталкивают человека к осознанию проблемы:

а) какие именно ощутимые нужды или проблемы возникли;

б) чем вызвано их появление;

в) каким образом вывели они человека на конкретный товар.

В поисках информации потребитель может обратиться к следующим источникам:

· личные источники (друзья, соседи, знакомые);

· коммерческие источники (реклама, продавцы, упаковка, выставки). Из них покупатель получает максимальный объем информации.

· источники эмпирического опыта (осязание, изучение, использование товара).

При оценке вариантов используются следующие понятия:

* свойства товара;

* весовые показатели значимости свойств;

* убеждения о марках - образ марки;

* функция полезности каждого товара.

На решение о покупке оказывают влияние: а) отношения других людей (с одной стороны - интенсивность негативного отношения, с др. - готовность принять пожелание др. лица); б) непредвиденные факторы обстановки.

После приобретения товара проявляется ряд реакций на покупку:

* удовлетворение покупкой;

* действия после покупки;

* конечная судьба купленного товара.

К организациям – потребителям относятся: производители, оптовая и розничная торговля, государственные и другие некоммерческие учреждения.

1. Различия в приобретении.

2. Различия в рынках:

· Спрос организаций является производным,

· Меньшая численность и большая концентрация,

· Более короткие каналы товародвижения,

· Возможность произвести товары как альтернатива их приобретения.

Дата добавления: 2013-12-12