Стратегии исчерпания и проникновения

Стратегии премиальных и защитных цен

Стратегия премиальных цен, или стратегия «снятия сливок» – установление цен на уровне более высоком, чем, по мнению большинства покупателей, должен стоить товар с данной экономической ценностью, и получение выгоды от высокой прибыльности продаж в узком сегменте рынка (разновидность стратегии – стратегия ступенчатых премий – установление цен с дискретно снижающейся величиной премиальной надбавки к цене).

Рисунок 8 – Типы ценовых стратегий

Стратегия ценового прорыва, или стратегия «защитных цен» – установление цен на уровне более низком, чем, по мнению большинства покупателей, заслуживает товар с данной экономической ценностью, и получение большой массы прибыли за счет увеличения объема продаж и расширения доли рынка.

Стратегия «скорейшего возврата средств» – установление цен таким образом, чтобы прорваться в сектор рынка, где продажа товара приносит наиболее высокий уровень прибыльности, позволяющий в кратчайшие сроки вернуть средства, инвестированные в производство товара (стратегия предполагает сочетание элементов стратегии «снятия сливок» и стратегии «ценового прорыва»).

Нейтральная стратегия ценообразования – установление цен исходя из того соотношения «цена/ценность», которое соответствует большинству других продаваемых на рынке аналогичных товаров.

Выбор стратегии предопределяется структурой затрат фирмы, мотивами покупателей, позицией фирмы на рынке. На практике очень часто встречаются ситуации, когда фирма одновременно реализует несколько типов ценовых стратегий (наиболее характерно для отраслей с высокими постоянными затратами).

Стратегия проникновения – использование относительно низких цен для быстрого проникновения на новые рынки (применяется в случае высокоэластичного спроса).

Стратегия исчерпания – установление на фазе рыночного внедрения нового товара высокой цены, которая затем с ростом рынка и конкуренции будет снижаться (в основе заложена посылка об уникальности товара) (рис. 9).

Рисунок 9 – Стратегии исчерпания и проникновения

Аргументы в пользу стратегии
Стратегии исчерпания («истощающих» цен)	Стратегии проникновения
- Возможность постепенного увеличения производственных мощностей - Уменьшение опасности финансовых потерь, связанных с провалом товара на рынке - Возможность финансирования маркетинговых усилий по внедрению товара на рынок - Вероятность последующего освоения массового рынка благодаря высоким стартовым ценам - Последующие изменения продажных цен не вызывают технических затруднений	- Снижение риска возникновения провала посредством использования умеренных цен на этапе внедрения товара на рынок - Низкая продажная цена удерживает потенциальных конкурентов от внедрения на рынок - Широкая известность продавца благодаря имиджу низких цен может быть использована для введения на рынок последующих продуктов - Высокий уровень реализации создает предпосылки для снижения удельных производственных затрат при высокой степени загрузки имеющихся мощностей

Дата добавления: 2013-12-12