Типы сбыта товаров

Рис. 8.1. Схема товародвижения

В процессе транспортировки товар рассматривается как груз со своими физическими характеристиками: вес, объем, форма, тара. В про­цессе перемещения товар получает дополнительное свойство - траспортабельность, т.е. степень годности и удобства для перевозки. Физическое перемещение товара может совпадать, а может и не совпадать с экономи­ческим движением (куплей-продажей) во времени и в пространстве. На­пример, товар может быть несколько раз перепродан (в частности, на бирже), но при этом может оставаться на прифабричном складе. И на­оборот, товар может быть перемещен владельцем в другой регион в рас­чете на последующую продажу.

Как уже отмечалось, экономическое движение товара начинается сосбыта.Он имеет целью возмещение расходов по созданию товара, его хранению, транспортировке и продаже (поставке), а также обеспечение прибыли. Сбыт как элемент товародвижения включает; поиск покупателя (клиента), которым может быть и потребитель и торговый посредник; операции по продвижению товара (реклама и т.д.); подготовку и совер­шение сделки (составление и подпись контракта); аккумуляцию товаров, т.е. накапливание партии товара, годной по размеру и ассортименту для транспортировки; отгрузку товара.

Известны три типа сбыта товара по принципу выбора клиентов. В табл. 8.1 приведены признаки и критерии выбора клиентов для каждого из типов сбыта.

Таблица 8.1

№ п/п	Тип сбыта	Число покупа­телей	Объем продажи	Характер товара	Особые условия
	Эксклюзив­ный (иск­лючитель­ный)	Один (как пра­вило, произ­водственный потребитель)	Ограничен­ный, ма­лый	Уникаль­ный, мало­серийный	Монтаж оборудо­вания и Другие услуги
	Селектив­ный (изби­рательный)	Несколько (ог­раниченный отбор)	Значитель­ный	Требую­щий после­продажно­го обслу­живания	Контроль над про­дажей и подготов­кой пер­сонала
	Интенсив­ный (мас­совый)	Любое	Большой широкий ассорти­мент	Массовый товар	Нет

Эксклюзивный тип сбыта характерен для поставки крупных и малосерийных, а также уникальных изделий, обычно выполненных по зака­зу. Поставщик, как правило, осуществляет монтаж изделия, его наладку и послепродажное обслуживание, включая ремонт и поставку запасных частей. Все эти операции отражены в продажной цене. Данная форма сбыта характерна и для лизинга, т.е. долгосрочный аренды изделия.

Селективный сбыт предполагает достаточно узкий круг клиентов (чаще всего постоянных). Он охватывает технически сложные изделия (в том числе товары потребительского назначения), требующие послепро­дажного обслуживания. Кроме того, продажа, хранение и обслуживание этих товаров требуют определенных технических знаний у продавца. Этими знаниями обладают не все потенциальные клиенты, что обуслов­ливает необходимость выбора (селекции).

Подавляющая часть потребительских товаров и некоторая часть производственных в подобных ограничениях не нуждаются и могут быть поставлены любому клиенту, который пожелал бы их приобрести. В этом проявляется массовый характер интенсивного типа сбыта.

Управление физическим перемещением и складированием товаров представляет собой важную и ответственную задачу, от успешного реше­ния которой во многом зависит экономическая эффективность товаро­движения. В последнее десятилетие сформировалось самостоятельное на­правление, принимающее на себя эти функции, - логистика. К задачам торгово-сбытовой логистики относятся: оптимизация технических и тех­нологических структур транспортировки товара, выбор оптимальных направлений движения товарной массы от поставщика к покупателю, по­строение эконометрических моделей транспортировки и складирования товаров, создание и функционирование компьютеризованной и механизированной складской сети. На этой основе, с учетом транспортных рас­стояний, формируются хозяйственные связи "поставщик - покупатель", определяются потребности в транспорте и последовательность переме­щения и складирования товара, осуществляется управление товарными запасами и т.д.

Главным условием использования логистических систем в марке­тинге является сплошная компьютеризация, применение эконометрических моделей, в частности базирующихся на теории массового обслужи­вания, линейного и динамического программирования, сетевого плани­рования и т.д. По зарубежным оценкам, применение методов логистики позволяет снизить уровень запасов на 30-50% и сократить время переме­щения товаров на 25-45%.

Производитель, приступая к планированию сбыта своих товаров, выбирает оптимальный путь товародвижения. В ряде случаев он решает самостоятельно продавать товар и выступает на потребительском рынке. В этом случае производитель получает всю прибыль от реализации това­ра. Однако ему приходится инвестировать средства в создание и эксплуа­тацию собственных розничных торговых предприятий, нести торговые затраты (издержки обращения), заниматься не только производственным, но и торговым маркетингом. При продаже крупных и технически слож­ных товаров это может быть выгодно. Мировая практика подтверждает, что подобная тенденция имеет место.

В то же время имеется достаточно много аргументов в пользу вы­бора торговых посредников. Во-первых, производственный ассортимент не всегда совпадает с торговым, его надо формировать усилиями нескольких поставщиков-производителей; во-вторых, производитель не в состоянии создать столь разветвленную розничную торговую сеть, чтобы удовлетворить все запросы потребителей; в-третьих, производителю мо­жет быть выгодно поступиться частью возможной прибыли, но зато и избавиться от части финансового бремени по продвижению товара. Кроме того, посредник специализируется на обслуживании потребитель­ского рынка, лучше ориентируется в сложной системе торговых отноше­ний и имеет в этой среде прочные хозяйственные и личные связи.

Путь товара, который выбирает производитель, называется кана­лом товародвижения.

Дата добавления: 2013-12-12