Типы среды, в которой осуществляется реализация

Существуют четыре основных типа окружающей среды с точки зрения осуществления продаж. Первый тип — кон­сультативная среда, т.е. это такие взаимоотношения при реализации, когда продавец (торговый агент) берет на себя роль консультанта, помогая клиенту решить техническую проблему. В консультативной среде обычно осуществляется реализация крупных и дорогостоящих предметов. Это могут быть локомотивы для железнодорожной компании, самолеты или крупные компьютерные системы. Каждый из таких про­дуктов представляет собой специфическое оборудование, ин­тегрирование которого в деятельность компании для реше­ния ее проблем требует консультации и совета специалиста. Продавец много раз становится посредником между произ­водителем и покупателем. В случае необходимости он может обратиться к другим техническим специалистам за помощью.

Второй тип — завершающая среда. В данном случае прода­вец посещает офис потенциального потребителя, осуществляет показ продукта и стремится убедить его сразу же приобрести его. Термин «завершающая» отражает успешное получение за­каза покупателя на предлагаемый продукт, финальную стадию процесса реализации.

Третий тип — продажа через установление взаимоотношений. Известно, что люди склонны приобретать продукт у того, кого они лично знают. При таком типе среды реализации продавец старается установить взаимоотношения своей компании с кли­ентом. Эти отношения, как правило, основаны на дружествен­ности и знакомстве, и клиент может иметь полную уверенность в продукте, возможностях его использования и контактах с производителем.

Четвертый тип — расположение продуктов на витрине. В этом случае продавец идет к клиенту (в его качестве высту­пает магазин розничной торговли), устанавливает запасы продуктов и заменяет или пополняет их, если возникает не­обходимость, т.е. он отвечает за поддержание на необходи­мом уровне запас продуктов для реализации. Предприятия розничной торговли, продающие такие массовые продукты питания, как хлеб, молоко и т.д., часто имеют и продавца, рекламирующего продукт.

Дата добавления: 2013-12-12