Его деятельности

Тема 11. Установление цен на продукцию, работы, услуги предприятия. Влияние ценовой политики предприятия на результаты

Цена - количество денег, за которое продавец согласен продать, а покупатель готов купить единицу товара.

В практике используется множество видов цен, связанных с различными особенностями купли-продажи.

Классификация цен

1) в зависимости от размера поставляемой партии товара:

- оптовая цена - применяется при поставках товара крупными партиями, не включает торговую (розничную) скидку;

- розничная цена - цена товара в розничной сети, по которой продажа ведется отдельным покупателям очень малыми партиями (1-3 шт.); отличается от оптовой на величину розничной скидки, компенсирующей расходы, связанные организацией розничной торговли:

Ц_Р=åиздержек производства и обращения Т+ П произв. и сбытовых организаций + НДС

2) по субъекту формирования (и отчасти по месту образования):

- государственная цена - цена, устанавливаемая государством в пределах его территории;

- рыночная цена - свободная цена товара на рынке, являющаяся предметом соглашений (контрактов) между покупателем и продавцом. Рыночная цена формируется на основе договорных цен товаров и зависит от соотношения спроса и предложения на этот товар или группу взаимозаменяемых товаров. (договорная цена - цена Т (Р, У), которая устанавливается по соглашению сторон в договоре)

договорная цена º контрактная цена

- мировая цена - типичная цена (в расчете на базовые качественные характеристики Т), применяемая в международных контрактах.

Определяется в зависимости от вида Т:

- по сырьевым товарам - уровнем цен стран-экспортеров или стран-импортеров;

- по другим товарам - ценами бирж и аукционов;

- по готовым изделиям - ценами товаров ведущих в мире фирм, специализирующихся в производстве товара данного вида..

3) по степени регулируемости:

- регулируемые - цены, которые могут отклоняться от базового уровня по правилам, устанавливаемым государственными органами;

- фиксированная - цена, которая не подлежит изменению в заключаемых контрактах; устанавливается как правило государством;

- коммерческая (свободная, рыночная) - цена, применяемая на товары, которые свободно продаются при наличии фиксированной государственной цены на такие же товары, распределяемые в централизованном порядке;

4) по роли (участию) в установлении окончательной фактической цены поставляемого реального товара:

ü цены, составляющие основу, базу для определения цен конкретного договора:

w базисная цена - служит исходной базой для установления цены фактически поставленного товара в том случае, если свойства его будут отличаться от оговоренных в контракте. Устанавливаются в момент опционной сделки на переговорах между продавцом и покупателем.;

w котировальная цена - фиксируемая средняя типичная цена на товар за определенный промежуток времени. Определяется на основе контрактных цен (служит ориентиром при заключении новых контрактов, в том числе на бирже);

w номинальная цена - цена, публикуемая в прейскурантах, справочниках, биржевых котировках;

w цена производства = издержки производства + средняя прибыль;

ü корректирующие цену величины:

- цены купли-продажи - фактурные цены, определяемые условиями поставки, оговоренными в контракте. Фактурную цену снабжают еще одним указанием: "сиф", "фоб", "фор", "франко".

Сиф - [от англ. фрахт] - означает, что продавец обязан за свой счет "зафрахтовать" средство передвижения товара, оплатить стоимость перевозки, взять на себя риск гибели и порчи товара до погрузки, а покупатель берет риск после погрузки.

Фоб - [от англ. свободен на борту] - означает, что продавец оплачивает все транспортные, страховые расходы до момента доставки товара на борт судна, а покупатель фрахтует судно, страхует груз, несет риск его гибели или повреждения (в США фоб º "франко").

Фор - [от англ. свободен на рельсах] º "франко-вагон", т.е. продавец должен за свой счет и риск отправить груз на железнодорожную станцию, погрузить товар, а все остальные расходы несет покупатель.

Франко - продавец обязуется доставить товар в определенное место за свой счет и риск. В цену входят транспортные, страховые, таможенные расходы. (Могут быть условия "франко-завод поставщика" - стоимость товара на месте производства без каких-либо надбавок, вызванных дальнейшей перевозкой, "франко-вагон станции отправления", "франко-граница" и т.п.).

- скользящие цены. - устанавливаются контрактом и предусматривают корректировку в течение времени (из-за существенных сдвигов в затратах на изготовление товара, биржевой котировке, инфляции).

Стороны оговаривают право корректировки цены по следующей формуле скольжения:

Ц_С = , где

Ц_б- базисная цена;

а - неизменный компонент цены в долевом значении;

в, с - меняющиеся компоненты цены в долевом значении (затраты на сырье, материалов, зарплаты), корректируемые с помощью индексов.

Опционная сделка - договорное обязательство купить или продать определенный вид ценностей по установленной в момент заключения сделки цене в пределах согласованного периода времени В обмен на получение этого права покупатель опционной сделки уплачивает продавцу премии.

5) по месту формирования контракта (договора купли-продажи):

аукционная цена - продажная цена товара, реализованного на аукционе (публичном торге, основанном на состязательности); в основе ее рыночная цена, но отличие может быть значительным в связи с коъюктурой локального рынка (и мастерства аукциониста);

биржевая цена (биржевая котировка) - то же самое, что цены, устанавливаемые в сделках, но регистрируемые (котируемые) открыто на табло (тут же сообщаются всем заинтересованным, в том числе вне биржи);

цена биржевого товара = биржевая котировка ± надбавка или скидка с нее в зависимости от качества, удаленности товара от места поставки, предусмотренного условиями типового биржевого контракта;

внутрифирменная (трансфертная) цена - заранее определенная цена узла, компонента или готового изделия (Т), используемая при его передаче из одного самостоятельного определения децентрализованной компании в другое отделение. Она может быть равна стоимости производства, может учитывать среднюю прибыль, может равняться цене продажи независимому покупателю. Используется часто для сведения к минимуму уплаты налогов, импортных пошлин, более выгодного перевода финансовых средств.

Объективная основа расширения сферы использования этих цен - развитие научно-технической и производственной кооперации. Применение их обусловлено коммерческими принципами взаимоотношений дочерних предприятий, филиалов, отделений фирм при взаимных поставках комплектующих узлов, изделий. Данные о таких ценах - обычно коммерческая тайна, их уровень значительно отличается от цен при поставках такой продукции в качестве запасных частей приблизительно в 2-4 раза.

Общее правило установления цены - за основу расчета принимается базисная цена, определяемая по собственным контрактам других фирм на аналогичные товары, справочные цены, оффертные цены. Учитывается разница в конкурентоспособности товара предприятия и товаров, с ценами на которые ведется сравнение и делаются поправки к базисной цене.

Основные категории поправок к базисной цене:

а) на различие в комплектации сравниваемых товарах;

б) на разницу в основных технико-экономических показателях (мощность, производительность, скорость, грузоподъемность для техники);

в) на различия в коммерческих и других условиях сделки (сроки и условия поставки, условия расчетов, объем сделки)

За базу расчета рекомендуется принимать цены таких контрактов, предложений (офферта) и т.п., число вводимых поправок по которым было бы минимальным, а полученная в итоге цена отличалась от исходной не более, чем на 25 %.

Приведу принятый в международной практике порядок изменения цены оборудования в зависимости от мощности или производительности:

, где

Ц_1, Ц₂ - цены;

Р_1, Р₂ - мощность или производительность оборудования;

n - показатель степени, учитывающий зависимость цены от мощности или производительности.

Эти показатели публикуются периодически в специальных журналах «Const Engineering», «Chemikal Age» и др.

ПРИМЕР для однотипного оборудования - ленточных транспортеров:

ширина ленты 304 мм n=0,8;

457 мм n=0,85;

609 мм n=0,9.

При расчете по уровню конкурентоспособности цены своего товара предприятие определяет по формуле:

Ц₁ =Ц_О ∙ (J_ТП ∙- J_ЭП ∙), где

Ц₁, Ц₀ -продажные цены данного товара и базисного;

J_ТП, J_ЭП - групповой параметрический показатель по техническим параметрам и экономический параметр конкурентоспособности без учета продажной цены, учитывает:

- расходы на транспортировку,

- стоимость установки оборудования,

- затраты на обучение персонала,

- ЗП персонала,

- затраты на послегарантийный сервис и покупку запасных частей,

- налоги и т.д.;

F₁ - коэффициент долевого участия показателя продажной цены изделия;

В - доля (по стоимости) рынка базисного товара;

Q - показатель, отражающий соотношение между спросом и предложением на базисный товар и показатель престижа фирмы, его производящей.

В итоге получается продажная цена, которая отразит уровень цены потребления и конкурентоспособность нашего товара.

Поправки к продажной цене отражают и коммерческие условия сделки, в том числе:

- авансовые платежи, когда покупатель кредитует поставщика, изымая из своего оборота большую сумму денег и т.д.;

- рассрочка - продавец кредитует покупателя и

в итоге авансовые платежи могут привести к падению продажной цены,

рассрочка может привести к увеличению продажной цены (относительно уплаты наличными).

Самая простая формула, по которой рассчитывается величина изменения цены:

k=0,00083∙ С ∙ [], %, где

С - средний банковский % при кредитовании операций;

a_i - размер соответствующего авансового платежа;

t_i - срок между внесением аванса и получением заказа (или между получением заказа и временем уплаты взноса по рассрочке);

i - номенклатура частей аванса или взноса по рассрочке.

ПРИМЕР: В контракте оговорено, что оборудование поставляется через 36 месяцев после заключения контракта, а авансовые платежи вносятся:

первый раз – 20 % стоимости заказа при подписании,

второй раз – 25 % спустя 12 месяцев,

третий раз – 30 5 спустя 24 месяца после подписания.

Тогда при среднем банковском проценте, равном 12, уменьшающая поправка составит:

k=0,00083∙12∙[(20∙36)+(25∙24)+(30∙12)]=16,7 %

Бонусные скидки – предоставляют постоянным покупателям, если они за определенный период приобретают обусловленное количество товара (обычный размер таких скидок 5-8 %).

Дилерские скидки – покрывают собственные расходы дилера на продажу и сервис и обеспечивают ему обусловленную прибыль.

Специальные скидки делаются для тех покупателей, в которых предприятие особенно заитересована: крупные оптовики, предприятия, у которых с продавцом особые отношения (Размер – коммерческая тайна. Предполагают, что могут доходить до 8 %).

Дилер – посреднмк (юр. или физ. лицо), осуществляющий перепродажу товара от своего, как правило, имени и за свой счет. Это могут быть посредники, занимающиеся перепродажей ценных бумаг.

Ц_ДИЛЕРА=Ц_{ПРОДАЖИ}-Ц_{ПРИОБРЕТЕНИЯ}

По договору с продавцами могут собирать информацию о рынке, осуществлять рекламу, техобслуживание сбываемой продукции.

6) По назначению или в зависимости от политики, ведомой предприятием на рынке и места, занимаемого предприятием на рынке:

- цена проникновения;

- престижная цена;

- психологическая цена;

- цена лидера;

- цена с возмещением издержек производства и т.д.

7) В зависимости от соотношения спроса и предложения:

- цена покупателя (спроса);

- цена предложения (продавца).

Факторы, оказывающие влияние на цену предприятия:

1) цикл, в котором находится экономика,

2) конъюнктура рынка,

3) конкуренты и их цены, их предложения Т (Р, У),

4) посредники и надбавки и скидки им,

5) покупательский спрос,

6) издержки производства,

7) транспортные издержки,

8) курс валют,

9) реклама и др. элементы стимулирования сбыта.

Дата добавления: 2013-12-12