Предусмотрительный клиент

ПОДХОД К КЛИЕНТАМ

План лекции

1. Психология личности потребителя

2. Основные социально экономические задачи системы торговли

3. Взаимоотношение сторон в процессе продажи товара

4. Мировой опыт торговой деятельности

5. Сопоставление интересов производителя и потребителя

Существуют три основные переменные, влияющие на процесс продажи, это потребности, ценности и мотивации. Эти переменные относятся к личности клиента, и о них нужно помнить всегда, общаясь с клиентом.

Работа с клиентами, представляющими разные типы, требует гибкости в выборе стиля общения.

Что следует всегда помнить, работая с клиентами:

· в реальной жизни существует очень немного представителей «чистых» типов;

· нет «хороших» или «плохих» типов клиентов;

· всегда существует влияние ситуации: а двух одинаковых ситуаций не бывает.

Основные типы клиентов:

· предусмотрительный

· властный

· дружественный

· целеустремленный

Характеристика:

Ö избегает риска, согласует действия

Ö избегает спорных решений и кардинальных изменений

Ö старается работать методично, последовательно

Ö работает не спеша, намеренно оттягивает принятие решений

Ö интересуется мнением других людей

Ö документирует все

Ö точен до мелочей

Потребности предусмотрительного клиента:

Ö порядок, предсказуемость

Ö возможность беспрепятственного общения с торговым представителем

Ö сохранение за собой занимаемой позиции

Ö тщательность и точность

Ö гарантии

Ö быть информированным, иметь возможность исключать случайные ситуации

Ö уверенность в торговом представителе

Дата добавления: 2013-12-11