Аргументация

Пробуждение интереса клиента. Аргументация.

ПРЕДСТАВЛЕНИЕ ПРОДУКТА

(ТОВАРА ИЛИ УСЛУГИ)

· предъявление товаров или услуг, имеющих особое значение

· предъявление модернизированных аспектов продукции

· предъявление важнейших преимуществ

· предложение способа решения проблемы клиента с помощью продукта

Основное отличие продажи товара от продажи услуги!!!

КАК СДЕЛАТЬ «МОЩНУЮ ПРЕЗЕНТАЦИЮ»

Ключ к успешным продажам – это мощная, точно нацеленная на нужды клиента презентация.

Для того, чтобы четко представить и продать продукт, следует презентовать его по следующей схеме (ХПВ)

· характеристики

· преимущества

· выгоды

Характеристики – это всегда физические, ощутимые и осязаемые характеристики продукта. Например, рассмотрим лампу:

· алюминиевый рефлектор

· современный дизайн

· стальное основание

Преимущества – это рабочие характеристики, которые вытекают из физических характеристик и отличают эту лампу от других подобных:

направление света

· универсальная совместимость

· прочность и долговечность

Выгоды – интересы клиента, то, какие выгоды клиент поимеет, приобретя этот продукт, ответ на вопрос клиента: «Ну, и, собственно, что из этого?» Что из того, что у нее алюминиевый рефлектор, дающий направленный свет?

· уменьшение напряжения для глаз (алюминиевый рефлектор, направление света)

· расширенная сфера использования (современный дизайн, универсальная совместимость)

· менее подвержен повреждениям, отсутствие затрат на ремонт (стальное основание, прочность и долговечность)

Таким образом, выгоды:

· решают проблему

· отвечают требованиям клиента

· ориентированы на конечный результат

1.Факты из совместного опыта

2.Очевидные, не подвергаемые сомнению, объективные факты (за - против)

3.Аргументы, содержащие обобщение первого и второго пунктов

4.Аргументы, содержащие ноу-хау или конкретную информацию о способах достижения целей

5.Ссылка на собственный опыт

6.Ссылка на авторитет

Усиление аргументации происходит за счет упоминания отношений, чувств своих или других людей.

Дата добавления: 2013-12-11