Лекция № 11. Имидж делового человека

Цель и стратегия спора.

Лекция № 10. Искусство ведения спора.

Лекция № 9. Деловая беседа как форма общения.

Деловая беседа необходима для решения того или иного вопроса. Результат беседы, к сожалению, не всегда бывает положительным. Отсюда два вывода:

· Необходимо готовиться к беседе.

· Особенно тщательно необходимо готовиться к беседе, цель которой изменить мнение собеседника.

Анализ бесед показал, что проигрыш был в результате некой ошибки - либо в создании обстановки, либо в тактике беседы.

Специальные правила для подготовки и проведения деловой беседы:

1. Формулировка конкретной цели беседы.

2. Составление плана беседы.

3. Выбор подходящего места и времени беседы.

4. Задачи начала беседы:

- привлечь внимание и создать атмосферу взаимного доверия.

- учет интересов собеседника (начните разговор с темы, интересующей собеседника)

5. Подчинить тактику целям беседы - не отвлекайтесь от намеченной цели! Регулируйте направление беседы с помощью вопросов, они могут быть открытыми: на них нельзя ответить однозначно. Например: - «что вам известно…», или «как вы думаете…», или «а почему…». Открытые вопросы незаменимы, когда цель бесед – получение информации. Для убеждения, получения согласия, преодоления сопротивления – необходимо закрытые вопросы, предполагающие ответ – да, нет.

6. Все усилия на то, чтобы говорил собеседник! Из беседующих, психологическое преимущество у того, кто слушает и задает вопросы.

7. С начала похвала, потом критика.

8. Фиксация полученной информации (во время беседы необходимы пометки).

9. Прекращать беседу сразу после достижения намеченной цели.

Из наблюдений: человек лучше запоминает то, что услышал в начале беседы, а делает, то, что услышал в ее конце.

10. Инициатива окончания беседы и ухода всегда принадлежит приглаженной стороне.

Чтобы разобраться в сущности спора, сравним его с близкими понятиями:

ü Диспут (dispute) латинское – рассуждаю, спорю. Это коллективное обсуждение нравственных, политических, литературных и других проблем, на решение которых однозначного ответа нет. В процессе диспута высказываются различные точки зрения, обсуждения и т.д.

ü Дискуссия (discussion) латинское – рассмотрение, исследование. Это публичное обсуждение каких-либо проблем, спорных вопросов.

ü Полемика (polemics) по-гречески – враждебный, воинственный. Для полемики также характерна процедура спора, но спора приводящего к конфронтации и борьбе принципиально противоположных мнений, т.е. цель полемического спора – одержать победу над противником.

Спор – это характеристика процесса обсуждения проблемы, при котором каждая из сторон, аргументируя (отстаивая) и опровергая (оппонируя) мнение собеседника (противника) претендует на монопольное установление истины.

Можно выделить 7 вариантов протекания дискуссий и споров.

1. Эвристический подход к ведению спора, когда одна из сторон использует интуицию и здравый смысл и постепенно склоняет к своей точке зрения другую сторону.

2. Логический подход – здесь характерен жесткий, логический анализ и ориентация, при которых участники спора приходят к некоторому окончательному выводу.

Логика – наука о правильном мышлении.

3. Софический подход, – при котором одна из сторон стремится переспорить оппонента любым, даже логически не правильным путем используя софизмы (уловка, выдумка, мнительное доказательство, преднамеренное нарушение законов логики).

4. Авторитарный подход, – когда одна из сторон, опираясь на авторитеты, либо используя свой авторитет или власть, навязывает свою точку зрения.

5. Критический подход, – когда одна из сторон делает акцент лишь на недостатки и слабые стороны оппонента, не стремится увидеть положительные стороны противоположной точки зрения.

6. Демагогический подход, – когда одна из сторон ведет спор не ради истины, а скорее для того, чтобы увести дискуссию в сторону от истины, преследуя при этом свои личные цели.

7. Прагматический подход, – когда одна или каждая из сторон ведет спор не только ради истины, а преследует свои меркантильные цели, скрытые от собеседника.

Цели видения спора можно разделить на две группы:

1. Конструктивные (приносящие положительный результат).

- обсудить все возможные варианты.

- выработать коллективное мышление.

- привлечь внимание к проблеме.

- опровергнуть ложные слухи.

- привлечь на свою сторону.

- оценить единомышленников.

2. Деструктивные (разрушительные).

- расколоть участников спора.

- завести решение проблемы в тупик.

- опорочить идею и его автора.

- превратить дискуссию в безрезультативный спор.

- повести дискуссию по сложному пути.

- разгромить инакомыслящих.

Как вести споры, дискуссии.

Мы часто говорим, что истина рождается в споре, но истина может и погибнуть в споре под обломками личных мнений, взаимных оскорблений и обид, поэтому необходимо обладать искусством ведения споров, чтобы направлять их в конструктивное русло.

10 правил ведения спора.

1. Споря, правильно поставь цель, четко определи предмет спора (т.е. зачем и о чем?).

2. Не бойся усомниться в правоте собственной точки зрения (усомниться в самом себе – высшее искусство и сила).

3. Умей поставить себя на место оппонента, проанализировать проблему с его точки зрения, т.е. применить принцип эмпатии (сочувствия).

4. Беседуя, обсуждая, споря - ищите истину, а не навязывайте только свою и тем более не поучайте других.

5. Споря, избегайте монолога, следуйте за аргументами оппонента.

6. Учитесь правильно задавать вопрос оппоненту, чтобы ответ на него «высветил» слабые стороны.

7. Споря, опирайся на факты, т.к. факты – вещь упрямая.

8. Избегай слов «я убежден», «мне кажется», «как считает большинство».

9. Если есть необходимость, то разбей обсуждаемую проблему на подпроблему, на вопросы.

10. Веди спор, не ради спора, а как средство для достижения истины.

Советы:

· Лучший прием против спорщика - дать ему выговорится.

· В споре часто выигрывает тот, кто не лишен чувства юмора и остроумия.

· В споре не лишнее обратить внимание на то, что объединяет два противоположных мнения.

Рекомендации по саморазвитию коммуникативных лидерских способностей.

· Увеличьте число своих публичных выступлений

· Увеличивайте время общения с людьми, которые вам интересны.

· Беседуя с людьми, развивайте свою наблюдательность.

· Не увлекайтесь монологами, ведите диалог.

· Поупражняйтесь входить в контакт с незнакомым для вас человеком.

· Постарайтесь понять свои достоинства, а главное свои недостатки как собеседника.

· Развивайте умение слушать других.

«Имидж – это искусство управлять впечатлением».

(Э. Гофман).

Имидж (англ. Image - образ) – это визуальная привлекательность личности. Многие индивиды от природы обладают привлекательным имиджем, но чаще симпатии людей приобретаются благодаря искусству самопризентации, без которого не достичь крупных успехов в любой деятельности.

1). Приобретенные качества, делающим реальным решение проблемы имиджа:

· «Умение нравится людям»:

· Коммуникабельность (способность легко сходится с людьми);

· Эмпатичность (способность к сопереживанию);

· Рефлективность (способность понять другого человека);

· Красноречивость (способность воздействовать словом);

Обладание данными способностями и постоянные упражнения в их развитии – залог успешного создания личного имиджа.

2). Характеристики личности как следствие ее образования и воспитания:

· Нравственные ценности;

· Психологическое здоровье;

· Способность к межличностному общению;

3). К третьей группе относится то, что связанно с жизненным и профессиональным опытом личности. Особенно ценно, когда этот опыт помогает ей (личности) обострить интуицию на ситуацию общения.

Во многих случаях имидж – это результат умелой ориентации в конкретной ситуации, а в результате – правильный выбор своей модели поведения.

11.1. Модели поведения.

«Человек есть ничто иное, как ряд его поступков».

(Г. Гегель)

В повседневной жизни мы воспринимаем поведение человека как целостный образ. Выражая свои чувства, мы делаем это одновременно разнообразными средствами (словами, взглядом, интонацией голоса, мимикой, жестами). Этот комплекс знаков образует модель или, как говорят психологи, паттерны поведения. Модель воспринимается как единое целое. Целостность модели нарушается, когда входящие в ее в состав элементы противоречат друг другу. Например: печальная новость, сообщенное с иронией.

Среди множества моделей имеются такие, которые становятся предметом специального изучения.

Это:

· Этикетные модели (предписания).

· Стратегические модели.

Этикетные модели свойственны каждой профессии. Например: этикетное предписание к врачу и дипломату различаются между собой.

Но возникает вопрос: как достичь этого образца поведения? Какими средствами достичь?

Ответ на этот вопрос даст стратегическая модель.

Стратегические модели представляют собой рекомендации о том, как себя вести, чтобы достичь той или иной цели. Т.е. изобретается определенная стратегия поведения, – какие слова сказать собеседнику, чтобы убедить его в своей правоте, как показать ему готовность к сотрудничеству, как завоевать его симпатию и т. д.

· Необходимость изобретения поведенческих стратегий объясняется проблемами, возникающими в процессе общения. К ним относится психофизические характеристики человека, его мыслительные особенности, черты характера и установки. Сложнее выявить и учесть влияние внутренних позиций человека на его поведение с тем или иным партнерам. Например: отношение партнера по общению к самому к себе т.к. в уровне самооценки, соотношение самооценки и оценки окружающих, кроется множество трудностей. Если человек по жестам окружающих замечает, что их чувства не соответствуют его представлениям, у него срабатывает «защитный механизм» собственного «я» в виде: нечувствительности к критическим замечаниям, реализации собственно не разумных поступков. Это реакция мешает взаимодействию. Для того, чтобы не вызвать у партнера «защитных механизмов», нужно помочь ему в сознание того, как мы к нему относимся. Здесь огромную роль играет обратная связь – это информация, которую мы представляем другим и, которая содержит нашу реакцию на его поведение.

XVIII век. Франция, моралист, Ф. Ларошфуко

«Красота, ум, доблесть под воздействием похвал расцветают, совершенствуются и достигают такого блеска, которого никогда не достигали, если бы остались незамеченными».

Д. Карнеги «Как завоевать друзей и оказать влияния на людей».

· Другая важная психологическая идея, лежащая в основе стратегической модели – это идея о необходимости самопризентации (т.е. самоподачи). Партнер по общению действует соответствие со своим замыслом (назвать свой статус, семейное положение, страну и город; намек на пребывание где-либо «когда я был в Париже»; элегантный или небрежный костюм; и манеры и т.д.).

Чрезвычайно важно самопризентация в профессиональном общении.

Критерии выбора модели поведения.

1. Нравственная безупречность (общеприятные подходы к понятиям – честность, справедливость, совесть).

2. Учет конкретной ситуации.

3. Цель.

4. Самокритичная оценка (собственные возможности).

Выбор модели поведения – это воспроизводство таких их вариантов, которые при повседневном общении помогают личности стать коммуникабельной, и поэтому привлекательной.

По типологии модели поведения выделяют:

· В официальном общении;

· Не официальном общении;

· Активного (агрессивного) характера;

· Пассивного (оборонительного) характера.

В деловом общении имидж выступает как составная культуры делового общения.

Дата добавления: 2013-12-11