КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
План лекции. 1. Виды торговли. Каналы сбыта (распределения) товаров
Лекция 3. Организация торговли 8 ч
1. Виды торговли. Каналы сбыта (распределения) товаров. Организация оптовой и розничной торговли 2. Выбор ассортиментнойстратегии
Каналы сбыта (распределения) товаров
Выбирая канал сбыта, продавец решает, какие группы потребителей, через какие промежуточные ступени он будет снабжать.
Различают следующие уровни каналов сбыта (распределения).
· Канал сбыта нулевого уровня (производители реализуют товар напрямую конечным пользователям)
· Одноуровневый канал · Двууровневый канал · Трехуровневый канал
При прямом сбыте товар направляется непосредственно потребителю.
При непрямом сбыте в этот процесс включается торговля. Большинство Российских производителей продают продукцию конечным пользователям не напрямую, а обращаясь к услугам различного рода посредников, доставляют их по одному или нескольким каналам сбыта. Производственные предприятия прибегают к услугам посредников в следующих случаях: · когда испытывают нехватку денежных средств на осуществление торговых операций, · когда проведение маркетинговых мероприятий затруднено или невозможно, · когда им это выгодно.
Работа посредника сводится к использованию своего опыта и возможностей по активной продаже товаров целевым покупателям. К наиболее важным функциям посредников относятся: · распространение информации, · продвижение товара, · ведение переговоров, · совершение заказов, · финансирование, · принятие риска, · физические перемещения товаров,
· оплата и передача титула собственности.
Основная цель управления каналом распределения - долгосрочное партнерство, гарантирующее прибыль всем его участникам.
Как правило, предприятия имеют при выборе канала сбыта типовые альтернативы. Примеры I. Для распределения обуви можно применять схемы: 1) розничная торговля 2) оптовая торговля – розничная торговля 3) региональный сбытовой филиал - конечные потребители. II. Для распределения марочных товаров лучше работают такие схемы, как 1) торговые представители - розничная торговля 2) комиссионеры - розничная торговля III. Для инвестиционных товаров: 1) члены руководства предприятия - конечные потребители 2) региональный сбытовой филиал - конечные потребители IV. Для распределения автомобилей на новом рынке сбыта более приемлема схема: региональный сбытовой филиал - конечные потребители
Организуя продажи, менеджеры предприятия делают также выбор типа распределения: · эксклюзивное, · селективное · или интенсивное и четко оговорить условия работы и виды ответственности каждого участника канала. Периодически производится оценка деятельности участников канала.
Дата добавления: 2013-12-13; Просмотров: 281; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |