Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

План лекции. 1. Виды торговли. Каналы сбыта (распределения) товаров

Лекция 3.

Организация торговли 8 ч

 

 

 

1. Виды торговли. Каналы сбыта (распределения) товаров. Организация оптовой и розничной торговли

2. Выбор ассортиментнойстратегии

 

Каналы сбыта (распределения) товаров

 

Выбирая канал сбыта, продавец решает, какие группы потребителей, через какие промежуточные ступени он будет снабжать.

 

Различают следующие уровни кана­лов сбыта (распределения).

 

 

· Канал сбыта нулевого уровня (производители реализуют товар напрямую конечным пользователям)

 

 
 

 

 


· Одноуровневый канал

 
 


· Двууровневый канал

 
 


· Трехуровневый канал

 
 


 

При прямом сбыте товар направляется непосредственно потребителю.

 

При непрямом сбыте в этот процесс включается торговля. Большинство Российских производителей продают продук­цию конечным пользователям не напрямую, а об­ращаясь к услугам различного рода посредников, доставляют их по одному или нескольким каналам сбыта. Производственные предприятия прибегают к услугам посредников в следующих случаях:

· когда испытывают нехватку денежных средств на осуществление торговых операций,

· ког­да проведение маркетинговых мероприятий затруд­нено или невозможно,

· когда им это выгодно.

 

Работа посредника сводится к использо­ванию своего опыта и возможностей по активной продаже товаров целевым покупателям.

К наибо­лее важным функциям посредников относятся:

· распространение информации,

· продвижение това­ра,

· ведение переговоров,

· совершение заказов,

· финансирование,

· принятие риска,

· физические пере­мещения товаров,

· оплата и передача титула собственности.

 

Основная цель управления каналом распределения - долгосрочное парт­нерство, гарантирующее прибыль всем его участ­никам.

 

Как правило, предприятия имеют при выборе канала сбыта типовые альтернативы. Примеры

I. Для распределения обуви можно применять схемы:

1) розничная торговля

2) оптовая торговля – розничная торговля

3) региональный сбытовой филиал - конечные потребители.

II. Для распределения марочных товаров лучше работают такие схемы, как

1) торговые представители - розничная торговля

2) комиссионеры - розничная торговля

III. Для инвестиционных товаров:

1) члены руководства предприятия - конечные потребители

2) региональный сбытовой филиал - конечные потребители

IV. Для распределения автомобилей на новом рынке сбыта более приемлема схема: региональный сбытовой филиал - конечные потребители

 

Организуя продажи, менеджеры предприятия делают также выбор типа распределения:

· эксклюзивное,

· селективное

· или интенсивное

и четко оговорить условия работы и виды ответ­ственности каждого участника канала.

Периодически производится оценка деятельности участников канала.

 

<== предыдущая лекция | следующая лекция ==>
 | Формы оптовой торговли
Поделиться с друзьями:


Дата добавления: 2013-12-13; Просмотров: 281; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



studopedia.su - Студопедия (2013 - 2024) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление




Генерация страницы за: 0.013 сек.