Сущность, виды и методы проведения коммерческих сделок

Содержание основных разделов бизнес-плана

Разделы, составляющие бизнес-план (9):

Титульный лист и оглавление. Титульный лист имеет следующее содержание:

· заголовок плана;

· дата его подготовки;

· кто подготовил план, полное имя и адрес фирмы, а также имя предпринимателя и его домашний телефон;

· для кого подготовлен план;

· иногда рекомендуют включить в титульный лист заявление о том, что содержащиеся в документе сведения не подлежат разглашению, — так фиксируется право предпринимателя на свою идею.

Оглавление — это наиболее читаемая часть бизнес-плана после титульного листа и резюме. Оно должно дать четкое представление о всем содержании бизнес-плана. Оглавление не должно быть перенасыщено деталями, однако необходимо выделить подзаголовки наиболее значимых параграфов плана.

Резюме пишется в последнюю очередь, после того как бизнес-план в целом составлен. Оно должно включать в себя основные положения и идеи бизнес-плана, выводы, к которым пришел предприниматель.

Структура резюме должна состоять из трех частей:

· введение включает цели плана, коротко выраженную сутьпроекта;

· основное содержание, сжатое описание всех ключевых элементов бизнес-плана и его основных частей:род деятельности, прогноз спроса, стоимость проекта, источники финансирования и т. д.;

· заключение: суммирует факторы будущего успеха предпринимателя, может включать описание основных способов действий предпринимателя.

Для составления резюме чрезвычайно важно правильное представление о его содержании. Резюме должно быть кратким, обычно на 3 - 4 страницы, но лучше, если резюме поместится на одной странице. Резюме - это ключевая часть документа, «продающая» его инвестору, и она должна быть составлена так, чтобы у читателя возникло желание продолжить чтение бизнес-плана

История бизнеса. Этот раздел составляется в том случае, если предприятие уже существует и прошел определенный путь развития. Информация данного раздела в основном предназначена для внешних читателей, поэтому, обсуждая историю бизнеса, нужно назвать реальные успехи, которых фирма достигла в прошлом, достижения работников фирмы.

Раздел должен рассказать о том, когда бизнес был основан, каковы основные этапы его развития, какие продукты (услуги) были предоставлены для рынка, какова роль высшего руководства в развитии бизнеса, как распределены основные роли в фирме.

Итоги деятельности и достигнутый успех необходимо связать с намеченными целями и ориентирами. Лучше если это будет сделано в количественных показателях.

Характеристика предприятия в базовом и планируемом периоде. Общие сведения о предприятии приводятся в его визитной карточке. Они содержат следующие данные: название предприятия; юридический адрес, телефон, факс; даты создания и расширения предприятия; статус и ИНН предприятия; структура капитала предприятия; номера расчетного и корреспондентского счетов и реквизиты банка, в котором они открыты; состав руководства предприятия; данные об образовании и квалификации основных специалистов и менеджеров; организационная структура предприятия.

В данном разделе необходимо представить структуру производства и стоимость реализации товарной продукции за последние 3—5 лет. На планируемый период должны быть приведены данные расчета об объемах и стоимости реализации товарной продукции в целом и с разбивкой по каналам реализации.

Описание продуктов/услуг. И сам предприниматель, и его инвесторы должны точно знать, какие продукты и услуги планируется предлагать рынку. То есть бизнес-план должен включать детальное описание будущего товара.

1. Конкурентное описание товара и способов его применения. При этом свойства товара должны быть сопряжены с потребностями его потенциальных покупателей.

2. Тенденции применения выбранного товара (будет ли с течением времени его потребление возрастать или уменьшаться, возможны ли новые способы его применения?).Каким фирма видит жизненный цикл своего товара?

3. Каков уровень защиты товара, то есть, располагает ли предприниматель патентом, авторскими правами, зарегистрированной товарной маркой и т.п.?

В описание товара, как уже подчеркивалось, должно входить не только перечисление химических, физических, механических и т.п. свойств — то есть собственно свойств товара, но и его дизайн, упаковка. Необходимо объяснить, почему покупатели выберут именно данный товар, а не продукт/услугу конкурентов (то есть, какие конкурентные преимущества применения имеет именно предлагаемый товар?)

Оценка конкурентов ивыбор конкурентной стратегии. Многие российские предприниматели склонны недооценивать опасности конкуренции. Однако даже если фирма — единственный производитель и продавец в отрасли, она неминуемо сталкивается с конкурентными силами, ими могут быть новые (потенциальные) конкуренты, внедряющиеся в отрасль, конкуренция со стороны товаров-заменителей, поставщиков (продавцов), клиентов (покупателей).

Российским предпринимателям нельзя забывать о том, что одной из наиболее серьезных конкурентных сил на отечественном рынке являются иностранные компании, которые привлекают покупателя если не качеством, то доступными ценами и более броской упаковкой и дизайном товара. Следовательно, в конкурентной борьбе с ними отечественные предприятия должны прибегать не к доморощенным рецептам и отжившим представлениям, а к апробированным в международной практике конкурентным стратегиям, в том числе и в первую очередь к тем, которые были предложены профессором Портером: лидерство в издержках, дифференциация, фокусирование,

В бизнес-плане должны быть описаны выбранные стратегии и их конкретное применение.

Когда конкурентная стратегия выбрана, предпринимателю нужно решить:

· Как лучше реализовать ее?

· Что нужно для реорганизации структуры предприятия (переоборудование производства, привлечение новых специалистов и т.п.)?

· Какой должна стать финансовая структура, необходимая для осуществления стратегии?

· Нужно ли уходить с традиционного рынка (если речь идет о уже действующем предприятии)? Если традиционный рынок дополняется новым, то на каком из них нужно сфокусироваться?

· Анализ положения дел в отрасли и рынков сбыта

Описывая отрасль, важно показать абсолютные размеры рынка, склонен ли этот рынок к росту или застою, основные сегменты рынка (группы потребителей). Нужно определить, насколько чувствителен рынок к различным внутренним и внешним факторам, подвержен ли он циклическим и сезонным колебаниям и т.д. Необходимо описать своих конкурентов; долю рынка, которую они захватили; сегменты, на которые ориентируются; учесть другие отраслевые факторы.

Важно сделать вывод об общей привлекательности рынка. Если она удовлетворительна, нужно определить свою потенциальную долю, дать прогноз продаж своей продукции. Она должна быть выражена' как в денежном, так и в показателях физических единиц. Задачей исследования и анализа рынка является подтверждение возможности сбыта намечаемой к производству продукции, выполняемых работ, оказываемых услуг в рамках проекта. С этой целью намечаются мероприятия по закреплению постоянных потребителей продукции и услуг и выявлению потенциальных.

Производственный план отражает производственный процесс и его сервисное обслуживание, в частности сторонними организациями с выделением их доли. Целесообразно дать оценку трудоемкости его этапов.

Если объектом бизнеса является продукция, то раздел начинается с описания производственного процесса. При этом необходимо отразить потребность в земельных участках, отдельных производственных помещениях и их площадях, а также производственную площадь хозяйства в целом. Необходимо указать потребность в дополнительном технологическом оборудовании и технике, а также в оборотных средствах.

Если объектом бизнеса является предприятие, то раздел начинается с описания технологических переделов производства.

В разделе определяются состав производственного персонала, квалификационные требования к нему.

Помимо технического описания план производства должен включать экономические расчеты издержек производства. Кроме этого должны быть даны ответы на следующие вопросы:

· Каковы основные методы производства и технологии?

· Какова общая структура производственного процесса, операции по выпуску товара? Возможно ли достижение преимущества в операциях? Структуру производственного процесса лучше показать при помощи схемы производственных потоков.

· Какое сырье и материалы необходимы? Кто основные поставщики фирмы? Указать их имена и адреса.

· Какие мощности необходимы для организации производства?

· План маркетинга

Для того чтобы достичь успеха, фирма должна создать эффективный рынок для своего товара. Основные шаги по созданию такого рынка описывает маркетинговый раздел бизнес-плана. План маркетинга — это план мероприятий по достижению намечаемого объема продаж и получениюмаксимальной прибыли. В этом разделе должна быть соблюдена четкая ориентация на потребителя.

Если объектом бизнеса является предприятие, то рекомендуется разработать стратегию его развития. При этом разрабатывается план маркетинговых действий, включающий товарную, ценовую, сбытовую политику, сервисное обслуживание и др.

Мало просто произвести хороший продукт, предложить яркую техническую инновацию. Нужно также завоевать покупателей этого товара, привлечь к нему людей, которые обладают способностью оплачивать покупки, то есть создать платежеспособный спрос на свой товар.

Маркетинговый план должен охватывать все элементы маркетинга и давать ответ на следующие вопросы.

1. Каковы основные характеристики покупателей на том отраслевом рынке, на который ориентируется предприятие? На какой из сегментов рынка намерено ориентироваться предприятие?

2. На какое место (долю) в данном сегменте рынка может претендовать бизнес? Определяя свою позицию на рынке, намерена ли фирма потеснить конкурентов, предлагая подобные товары» или попытается найти свою нишу?

3. Какова основная методика расчета цены на товар фирмы? Какой чистый доход обеспечит фирме выбранный уровень цены? Предусмотрены ли системы скидок и льгот для покупателей?

4. Какие каналы распространения товаров будет использовать фирма?

5. Какие меры предпримет фирма для эффективного продвижения своих товаров?

Организационный план знакомит с формой собственности, выбранной фирмой, вопросами руководства, распределения полномочий и ответственности, типом организационной структуры фирмы.

Приводится организационная структура будущей организации. Даются сведения о количестве персонала и расширении штата, обучении подготовке кадров, а также о привлечении консультантов, советников, менеджеров.

В этом разделе рассматриваются вопросы руководства и управления организацией. Объясняется, каким образом организована руководящая группа и описывается роль каждого ее члена. Приводятся краткие биографические сведения обо всех членах совета директоров. Анализируются знания и квалификация всей команды в целом»

В этом же разделе должны быть представлены данные о руководителях основных подразделений, их возможностях и опыте, а также об их обязанностях. Детальные анкетные данные и характеристики приводятся в Приложении. В этом разделе освещается механизм поддержки и мотивации ведущих руководителей.

Финансовый план является важнейшей составной частью бизнес-плана. Основные показатели финансового плана: объем продаж, прибыль, оборот капитала, себестоимость и т.д. Финансовый план составляется на 3—5 лет и включает в себя: план доходов и расходов, план денежных поступлений и выплат, балансовый план на первый год, При составлении финансового плана анализируется состояние потока реальных денег (потока наличности), устойчивость организации, источники и использование средств. В заключение определяется точка безубыточности.

Вопросы об источниках финансирования могут иметь следующее содержание.

1. Предполагаемая система финансирования и ее инструменты', будут ли это банковские кредиты, векселя, облигации, опционы, простые и привилегированные акции и т. д.

2. Величина процентов и основных выплат по долгу.

3. Гарантии или залог, обеспечивающие безопасность финансовых соглашений.

4. Показатели финансового рычага, определяющие уровень риска проекта, соотнесенные с соответствующими среднеотраслевыми показателями»

5. Список текущих кредиторов фирмы (если они существуют), суммы и сроки выплат по кредитам.

6. Налоговые преимущества, которые могут быть получены при том или ином способе финансирования бизнеса.

Оценка и страхование риска. Даже самый хороший план не дает сам по себе гарантии успеха. Условием умелого управления предоставленными ресурсами является учет возможного риска осуществления проекта. Любой предпринимательский риск имеет три параметра:

· размер риска, то есть размер возможных потерь при осуществлении проекта;

· вероятность риска;

· степень управляемости данным конкретным риском.Помимо того, что в финансовом разделе бизнес-плана

· рассчитывается инвестиционный риск, нужно провести:

· общую оценку возможных рисков;

· анализ типов рисков, их источников и моментов возникновения, разработку мер по минимизации ущерба.

Полезно заранее выработать стратегию поведения и предложить пути выхода из вероятных рискованных моментов в случае их внезапного возникновения. Наличие альтернативных программ и стратегий в глазах потенциального инвестора будет свидетельствовать о том, что предприниматель знает о возможных трудностях и заранее к ним готов.

Центральный раздел плана развития предприятия — план производства продукции (производственная программа), в котором устанавливаются задания по производству отдельных видов продукции в натуральном и стоимостном выражениях, предусматривается дальнейшее повышение качества продукции. Для определения объема продукции в стоимостном выражении используются показатели реализуемой, товарной и валовой продукции. Существенное место в этом разделе занимает и планирование специализации, кооперирования и комбинирования промышленного и сельскохозяйственного производства.

План по издержкам составляется на основе плана производства и реализации продукции, внедрения достижений науки и техники и других разделов плана.

Важнейший раздел плана развития предприятия — производственная программа, или план производства продукции. Показатели производственной программы: темп роста производства товарной и валовой продукции, производство важнейших видов продукции в натуральном выражении, включая показатель качества продукции.

Основой для определения в плане объема продукции в стоимостном выражении служит план производства сельскохозяйственной и промышленной продукции в натуральном выражении.

Неотъемлемой частью плана производства продукции в натуральном выражении является задание по дальнейшему повышению качества продукции. Качество большинства видов продукции должно отвечать по своим технико-экономическим показателям высшим достижениям отечественной и зарубежной науки и практики на всех стадиях проектирования и изготовления продукции. Соответственно с этими требованиями предусматриваются замена и снятие с производства устаревшей продукции или модернизация устаревших изделий, улучшение основных технических характеристик выпускаемой продукции, соблюдение требований стандартов, технических условий и другой технической документации.

По объему реализуемой продукции оценивается производственно-хозяйственная деятельность отраслей, объединений и предприятий. Объем реализуемой продукции в плане определяется как стоимость предназначенных к поставке и подлежащих оплате в плановом периоде: готовых изделий; полуфабрикатов собственного производства; работ промышленного характера, предназначаемых к реализации на сторону»

При планировании объемов производства растениеводческой и животноводческой продукции должны учитываться не только закупки продукции по договорам, прочая продажа, но и внутрихозяйственные потребности предприятия в той или иной продукции.

Особенности разработки плана производства на сельскохозяйственных предприятиях более подробно изложены в восьмой главе (параграф 8.7). Здесь отметим лишь следующее. Даже если сельскохозяйственное предприятие определилось, какую продукцию производить, в каком объеме и ассортименте, чтобы это было выгодно хозяйству, на практике это очень сложно осуществить. Трудности эти связаны со спецификой сельского хозяйства как отрасли. К примеру, в растениеводстве нельзя беспредельно расширять площади под теми или иными культурами, так как это приведет к нарушению принятых на предприятии севооборотов. В животноводстве замена одной отрасли другой связана со значительными капвложениями по возведению новых или реконструкции прежних построек для скота» Кроме того, в силу биологических причин получение животноводческой продукции требует длительного времени» Все это создает объективные причины, сдерживающие сельское хозяйство на быстрый переход к намечаемым выгодным видам продукции. Сельское хозяйство не может.быстро, а. тем более моментально реагировать на конъюнктуру рынка. Это тоже является одной из причин, что оно должно поддерживаться государством по большинству экономических вопросов, и в частности но гарантированному долговременному заказу на производство сельскохозяйственной продукции.

Обобщающим разделом плана, в котором находят отражение результаты предыдущих разделов» является план по издержкам производства и реализации продукции. При разработке этого раздела ставится задача всемерного повышения эффективности производства, наиболее рационального использования материальных, трудовых и финансовых ресурсов. Непосредственная цель планирования себестоимости — экономически обоснованное определение величины затрат на производство, необходимых для изготовления предусмотренной планом продукции, а задача планирования прибыли — исчисление величины дохода, получаемого в результате производственной деятельности.

План по издержкам составляется на основе плана производства и реализации продукции, внедрения достижений науки и техники и других разделов плана.

Лекция: «Коммерческая деятельность предпринимателя».

Коммерческая сделка - это соглашение между двумя или несколькими сторонами на поставку товаров (продукции, работ, услуг, результатов творческой деятельности) в соответствии с условиями, установленными в соглашении (65).

Коммерческие сделки (операции) подразделяют на основные, вспомогательные и бартерные (66). Основные сделки связаны с куплей-продажей конкретной продукции, научно-технических знаний (патенты, лицензии, ноу-хау и др.), технических услуг (внедрение новых технологий, содействие при строительстве уникальных объектов и др.), арендой средств производства, организацией туризма; вспомогательные - с передачей товаров (продукции, работ, услуг) от продавца к покупателю (по перевозке грузов, их страхованию, складированию, переработке и хранению, проведению расчетов между сторонами); бартерные (компенсационные) сделки - осуществляются без привлечения денежных средств в наличном и безналичном виде на основе прямого товарообмена.

Методы проведения коммерческих сделок: напрямую или через посредника (67). Прямые сделки осуществляются между непосредственными потребителями и производителями товаров. Они значительно дешевле, чем посреднические. Кроме того. при таких сделках покупатель имеет возможность получить именно тот товар, который ему необходим; он устанавливает непосредственные связи с поставщиком, что важно при исполнении сложных заказов (поставка уникальных машин и механизмов, строительство крупных многопрофильных объектов типа животноводческих или тепличных комплексов и др.); связи между покупателем и продавцом могут быть установлены уже на стадии научно-исследовательских или проектных работ, что позволяет при необходимости своевременно вносить коррективы в намечаемую или осуществляемую сделку: они сохраняются и на стадии эксплуатации оборудования (гарантийное и послегарантийное обслуживание).

Однако при таком методе одна из сторон коммерческой сделки должна иметь в своей организации соответствующие службы и специалистов, которые могли бы обеспечить перевозку, хранение и страхование грузов, осуществление банковских расчетов и других вспомогательных операций.

В торгово-посреднических сделках операции, связанные с куплей-продажей товаров, выполняются по поручению покупателя или продавца независимым от них торговым посредником на основе заключенного между ними соглашения. Основные виды торгово-посреднических операций:

· операции по перепродаже: посредник покупает товар у производителя и затем продает его покупателю, т.е. на какое-то время становится собственником товара;

· агентские операции - строятся на основе агентского соглашения между производителем и посредником на выполнение операции купли-продажи и осуществляются от имени и за счет производителя. Эти соглашения заключаются не на конкретную сделку, а на определенный период времени, их действие распространяется на определенный регион;

· комиссионные операции – строятся на основе договора комиссии между производителем и посредником, согласно которому посредник совершает сделки купли-продажи за счет производителя и за вознаграждение, размер которого установлен договором комиссии;

· брокерские операции - посредник за вознаграждение осуществляет деловой контакт между продавцом и покупателем.

Дата добавления: 2013-12-13